专家解读近期中药集采政策会议纪要
价格方面，预测头部企业的降价规模会控制在25-30%以内，不超过30%。规模稍小、有优势品种的企业，降幅30%多。同时，降价幅度不代表医院的采购价格也会降这么多，对毛利的影响相对可控。量的分配方面，并非价格低就一定拿多量。分量的执行细则还未确定。中药目前还是处于价格逐步上涨的过程。即使不集采，短期的趋势也不会变。医疗机构如果都去采购选货，价格会和原来基本持平，或者略高一点。民营医院没有参与联采，仍在原有的供应链体系中。公立医院的采购价格会降到和民营医院接近。目前集采对民营的影响非常有限。集采政策现阶段是打通模式为主，不多考虑民营。模式打通后，中医的影响力起来，对民营有好处。
【政策介绍】
国家一直鼓励中药中医产业的发展。2020年上半年，我们在国内若干省的公立医院里做中药饮片的质量抽查时，发现实际入库的饮片质量等级不太高，合格率勉强达到70%，近三成不达标。2020年6月，由山东省医保局牵头，于7月份组成中药饮片的集中带量采购12省联盟，推动集中采购以及推广优质药材。2020年9月书面呈报给国家总管局和国家医保局，得到这两个部门的批复支持。2021年年末，与“三明联盟”融合，提供技术支持。目前，2022年3-7月联盟区的15个省的几千家公立医院进行了报量，10月31日发布中药饮片集采的项目征求意见稿，11月4号截止了征求意见稿，整体方案成型。会尽快地启动项目。
Q：中药饮片的国内市场格局？头部产家的产能和毛利率？
A：国内市场格局：国内狭义的中药饮片规模近2000亿，有四千到五千玩家，营收规模超过10亿的可能不超过5家，集中度非常低。各省在自己范围内有自己的炮制规范和质量标准，各个省之间标准不完全一致，也有地方保护的原因，很多企业没有办法一套产品铺开全国。
产能：中选的规则上，入围比例25-30%。整体规则倾向于存量规模大、供应能力和质量控制能力强的企业。中选上限50家，如果最终中选是40-50家，产能不是太大问题。目前限制企业生产规模的是质量标准问题。
毛利：平常所讲的中药饮片企业的毛利15-20%，和化药企业不一样。其他企业比较关注资本口径，高毛利、高支出。中药饮片在供应医院有不低的营销费用，会把这个算成成本。15%-20%的毛利是供应企业兜里留下的，主要覆盖人工成本、资金成本、损耗和利润。
A：取决于规则。无论是国家级别还是山东省，都很关注这个政策。核心是要提升产品的质量等级，鼓励头部企业可以跨区域发展，让产业链的头部企业能做的更大，有机会把中国的饮片市场做到国外去。
招标规则非常照顾市场规模比较大的企业。标准中有35分涉及存量的销售规模、覆盖的医院数量这两个维度。包括中药饮片的种植基地和溯源技术，一般规模比较大的企业才有这个能力。涉及价格的给分比较低。
大企业和小企业策略不同：存量规模比较大的头部企业，现在的策略在最高限价的基础上象征性略降，确保能入围到第二轮，在第二轮求稳的话会再降20%来确保中标，综合下来降25%左右；中等企业如果大幅降价有机会进来，但第二轮降价难讲，比较难做，总体幅度会略大；小一点的企业，机会就比较小了。
A：也不一定。很多中等规模的甚至小一点规模的企业，可能全品类没有优势，但有优势品种。因为规则是按产品中选，所以在1-2个单品有自己的供应链能力，是有机会去竞标单品的。
至于降幅，方案设计中有质量等级的概念，分为统货和选货（更高质量等级）两级。而医院有25%的毛利加成，他们会主动够选货来提升质量，最终在采购价上可能体现不出降价，有些产品采购价格可能会提升。不能单纯地说降幅是多少就挤压多少毛利。
A：差距挺大。民营医院是纯市场化的模式，各个环节做的很到位，中间的价差都是收入，没有25%的加成概念。公立医院固定了25%，加上其他因素，使其采购价明显偏高。同一个区域，质量类似的医院，采购同产品的价格甚至可以相差1-2倍，存在原因，非能力问题。
如果拿接近市场化的公立医院的采购价和民营医院比，公立医院的进货价起码比民营高20%-30%。并且民营医院的销售价更高，因为其市场化运作更强。
A：民营医院没有参与联采，仍在原有的供应链体系中。
公立医院的采购价格会降到和民营医院接近。
A：当前方案是公立医院强制，民营及非公立机构自愿。有医保的民营医院多以个人账户为主，能用医保统筹报销的比例非常小，某头部大型连锁医管的统筹账户支付比例大概15%。对于民营机构里可刷统筹账户的部分，以后可能联动，但目前没有，因为目 前民营医院的采购未联动、报销未联动。
目前集采对民营的影响非常有限。集采政策现阶段是打通模式为主，不多考虑民营。模式打通后，中医的影响力起来，对民营有好处。
A：虽然配方颗粒和中药饮片的管理是一样的，但逻辑完全不一样，中药饮片决定了整个中医的诊疗水平。配方颗粒目前需要解决的是标准问题，国标在逐步制定。标准一致后，才有配方颗粒集采的可能。时间还会有点长。
目前配方颗粒是纯市场化产品，一是单价高，绝对的毛利额高，对医院比较有吸引力；二，它是单一企业供应，容易做营销工作。配方颗粒的标准化程度非常高，比中成药、医用耗材都高。
A：中药目前还是处于价格逐步上涨的过程。即使不集采，短期的趋势也不会变。
医疗机构如果都去采购选货，价格会和原来基本持平，或者略高一点。
由于产品的质量等级更高，患者的病程包括并发症、有效性各方面来讲会提升，患者的支出可以控制下来。对于整个产业是质量导向的过程。现在很多医院的药都不合格，这个还是性价比的问题，整个的价格会往下走的可能性很小。
A：饮片和配方颗粒的价格至少差30%以上。饮片价格上走，配方颗粒会同步上走，这是配方颗粒品类存在的基本逻辑。
A：方案最初的质量等级是3-4级，方便各区域的医院按各自需求选购。由于这是第一次的集采，会放宽一点，后面会拉开质量等级。
国际上，中药的市场份额大，但绝大多数为国外企业。原产地、种植基地是国内的，只不过我们之前没有能去和外面企业竞争的机会。以后优质饮片还是会以高价格销售，以价值导向销售，去竞争外面的市场。
A：饮片质量等级的维度包括：理化性质、有毒物质农药残留、外观。有明确的指标但各省不一致。本次联采，就是要按照这个标准来执行。
执行的难点在于保证日常监管中每一次供货都是一样的质量等级。目前在产品的配送体系中有新设计三方的质量检测体系，质保仓会把中选企业的货进行第三方质检，再配送去医院。投标的样品会和对应的质量等级对照，其中包括质量保险等一系列方案。这个在征求意见稿中大家还未看到。
A：原来的患者继续使用饮片，方案不会影响患者决定。
有影响的是饮片的有效性、诊疗效率提升，会有更多患者选择使用中药。这一定是一个比较缓慢的过程。
A：集采只有生产企业才能够参与。华润、上药等纯配送企业不能参与，这点与西药的集采规则一致。
企业中选分为入围、企业竞价和中选两个阶段。
核心是入围阶段。有四个部分的评分机制：1）企业在联盟区域的存量业务规模。包括之前供应的销售规模和覆盖的医院数量两部分。35分。2）企业的供应和质控能力，中药材种植基地的数量以及产品溯源能力。25分。3）价格。15分。4）企业的硬件。检测设备、生产设备、专业人员数量。5）加分项，承诺偏远地区的供应配送。覆盖新疆、西藏、内蒙等地区。大的扣分项，如果关部门检查产品时的不良记录。百分制打分，降序排列，入围比例有阶梯。最高一档是22家企业以上，入围比例30%，上限50家。从目前了解的情况看，数量一定会超过 22 家，最终大概就是 30% 的入围比例。
第二阶段才是竞价。如果企业在第二轮报价低于最高有效价格的20%，必入选。预测头部企业的降价规模会控制在25-30%以内，不超过30%。规模稍小、有优势品种的企业，降幅30%多，不会太多。同时，降价幅度不代表医院的采购价格也会降这么多，对毛利的影响相对可控。
A：淘汰主要是在第一轮有淘汰。第一轮的价格策略，头部企业不会降价或者象征性的降价。中部企业会有降幅。
每个企业在报价前能拿到1）企业的存量规模的数量，就是医院报价的数量，2）存量这部分的分数排名。第一轮大企业大致能算出入选的概率，在此基础上形成新的策略。中等企业会比较难。
A：第二轮淘汰的比例会很低。中选规则是降20%必中选，或者你的报价不高于企业最低报价的20%同时你不是降幅最小，也可以入选。这是等额的。
第一轮报价后，大家会知道了平均价，大部分企业求稳还是会降。
A：担心价差过大；如果没有这一项，用末位淘汰，很难控制价格，有可能比之前高。
A：国家对于中医中药的扶持力度大，之前价格上去来但质量和诊疗水平不够，需要其他策略来解决。希望通过标准化，扶持头部企业，市场更集中，有机会竞争外面的市场。存在内需动力不太足。
A：最高有效申报价是第一轮的平均值。应该是参照最高有效申报价降20%必入选。
A：是的，并非价格低就一定拿多量。分量的执行细则还未确定。价格低极有可能是中小企业，供应体系上可能会出问题。
A：是的。中药饮片公营企业少，是由饮片厂直配。西药需要经销商垫资和入院工作，中药的入院工作是直接做的，也无公司做垫资，对中间商的商业需求不强烈。
A：大企业的营销费用不低，营销成本包含很多。集采后这部分营销成本不需要付出，对毛利润的挤压不明显。
医院的差异存在。医院希望保证采购价格不降的，医院会够质量更好价格更高的。
A：基于今年3-7月医院的报量来的。在此基础上上浮一点，发征求意见稿后征求意见得出。价格是二三线城市的三甲医院的价格，省级医院达不到。相对温和的价格，没有在限价上坎得狠。
A：中医院体系里的价格基本持平，算上零售价格更高，企业可承受。
A：扣掉营销费用，目前大部分卖统货，毛利在15%-20%，营销成本下面还有一部分。如果大部分卖选货，毛利会升10%。
A：理论上是存在这种可能性的。有一定的存量分且有规模的企业的报价才有意义的，中等的企业才有机会。
平均数上，第一轮入围是30%的比例，目前参与的已经过200家，总体来讲入围基数比较大，一家的报价拉低对平均数不会影响过大。
A：是的。
A：更多会参照西药模式。
A：从三明联盟对其他药品、两任来看，都没有这么高的领导参与的。国家层次上是想走出去、做产业化提升。
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