百合股份 【会议时间】2023年4月10日 星期一 14:00-16:00 【出席领导】百合股份证代 吕总 一、Q&A 【业务方面】 1. 怎么看待营养保健品这个行业？ 从品牌角度来讲，去店里买这类产品，市场上消费者可能 会将消费品分为两类：一类是汤臣倍健，另外一类就是其 他品牌。但是，这个市场其实并不小，尽管汤臣倍健做到 了龙头，根据Euromonitor，2021年其国内保健品行业市 占率也只有9.3%。的确，汤臣倍健无论是在管理也好、配 置也好，比我们要领先一些。但是，我们并没有拿汤臣做 对手。汤臣、仙乐健康和我们各自有各自的渠道。我们是 两条腿走路，他们只是一个单边的感觉。中国这三年的疫 情，去美国参加展会比较难，这三年很难出去搞业务，对 于整个行业来说损伤很大。 2. 合同生产业务的商业模式是什么样的？客户要的都能生 产？合同生产的保健品主要集中在哪些保健功能领域？ 百合股份拥有二三十年的行业积累和人员人才积累，岗位 非常稳定，我们员工有1000多人，大概900多人是荣成市 的，每个人都比较长，至少都有8年多的经验，这一点非 常不容易，也能看出公司的稳定性。无论是谁走了，其他 人会很快的补上。 另外一个特点是，任何一个产品过来，除了说有特别的需 求，比如说中药提取的保健品，我们是没有这种设备的。 其他的基本上在药店里看到的，全部都能生产，包括剂 型、原材料、配料，包括客户要求的配方，我们基本上都 可以做到，这个没什么问题。所以，公司基本可以在全产 品线都可以生产。 其次，就是稳定性，因为保健品生产出来后能不能被客户 认可是非常重要的。目前，我们还没有发生过那种大规模 的退货案例，一个也没有。 3. 合同生产业务的付款模式是什么样的？ 公司在整个行业链条里很强，大部分客户是献给我们订 金，我们要求一般是总额的大约50%左右，从厂里发货之 前，我们要先确认剩下的金额是否到账，如果没有，是不 会发货的。所以我们风险控制的很好。我们不做那种大规 模铺很多货的事情，因为大规模铺货的话，市场消化货物 是需要一定时间的，你有可能会发现下几个月卖不动了其 次，大规模的铺货，对我们来说也没什么，销售额可能上 去了，但是这些销售额是客户付的订金而已，不是完全的 销售。市场消化掉大规模的货物需要很多时间，万一消化 不了呢？所以，大规模的铺货在我们这个行业不太好使， 尤其是对我们公司来说，即便是我们的自有品牌，也不大 会铺货，即便铺货也是小规模的，比如几个药店。 4. 从产品功能看，包括增强免疫力、增加骨密度、通便、 祛黄褐斑、辅助降血糖、减肥、缓解体力疲劳、缓解视疲 劳、改善生长发育等18项保健功能，哪些营收占比较高？ 目前还没有统计过。如果从功能的角度来讲未来的趋势， 未来我觉得还是美容养颜和老年人的骨密度这两个板块， 是比较刚需的。这两种相关的品类就很多了，比如说口服 液，比如氨基葡萄糖硫酸软骨素钙胶囊。比如说家里五 十、六十岁的长辈，一定要开始注重补充钙，不能等发现 腿脚难受了再去补，而是从最开始就应该去补充的。 为什么说钙片的效果好像没有那么好？首先是因为吸收问 题，其次就是钙的原材料问题，钙的原材料有很多，比如 鸡、猪的软骨，但我们用的是牛骨，成本比其他高出很 多，但是市场上因为宣传的影响，我们不能写这些。而消 费者呢，反正是补钙，他也不知道是从什么动物骨头上来 的。美容养颜方面，比如说在小红书上很火的五个女博 士。 公司除了全产品可以做以外，还有一个很强的生产定制能 力，比如说，去年VC和蛋白粉在第四季度需求非常火，我 们基本满足了客户的需求，不夸张的说，一天的时间还是 半天时间，VC的库存全部清了。我们在设备有限的条件 下，基本保证了公司的产能。另外，再强调一点，在那个 时间点上，公司可以趁着原料涨价而涨价，但是公司没有 涨价，所以今年（23年）一季度的业绩高增，定下来了一 个底子。 5. 这个行业的风险点在哪里？ 1）监管层面；2）消费者需求变化，未来变化是非常快 的，谁将来能够更加准确的抓住消费者下一个风口，我觉 得再造一个汤臣也是有可能的；3）消费者教育，我们认 为消费者教育目前得不到充分的保障，费者对保健品的认 知还处在于停留在过去几年对这个行业的一些不良的现象 的这块，即保健品没用、对身体有害、智商税等帽子扣在 我们行业头上。为什么说我们跟西方国家比人均消费有很 大差距，最根本的还是我们的消费者教育的问题。这个行 业前期让一些不法分子给你搞乱了，明明是个好东西，你 非得用传销的方式搞，是整个行业都被搞坏了，让我们这 种实实在在的生产好产品的企业，就非常尴尬，本来这个 行业是一个好行业。 6. 目前合同生产的客户群体是中小客户？中小客户可能存 在管理不规范、经营稳定性不足等问题，甚至可能发生商 标侵权、虚假或者误导性宣传等不规范行为，公司在这方 面有什么样的措施？ 这个东西就靠法务的力量，前期签合同将权利和义务写清 楚。如果生产质量有问题，是找我们的，但是后期宣传等 问题，这里面都会有权责来处罚的。 这个行业里，电商圈里有一个现象，会去研究近期的爆 品，一旦有爆品，仿制品会非常多，第一种完全是以假乱 真、没经过审批，第二种就是乱搞。这种风险对我们来说 会有，但不多。每个公司都会面临这样的问题。 7. 随着百日行动等国家政策监管的加强，相信行业集中度 势必提升，那下游中小客户的生存环境必定会受到挑战， 客户是否有丧失客户的风险？ 行业集中度的提升这个问题，是要打一个问号。要看有什 么样的对手出来，同样的产品，我们比一些小厂家成本会 做得更低，成本更低不是因为我们把价格压的低，而是因 为我们效率更高。第二个是我们的品牌效应，第三个是我 们这么多年供应链集成的一个优势，我认为这个行业新进 来的一些竞争对手是做不到的。第四个，我们跟一些很大 的品牌，我们会有一个团队专门去跟踪，虽然说我们在这 个地方比较偏远，但是我们的市场嗅觉还是比较敏锐的。 所以我认为这个行业集中度其实未必会那么的集中。看似 这个行业都挣钱，你干我也干，而且你干这个行业，你要 去注册，比如说我们这个商标，我们配方有两类，一个注 册类的，一个是备案类的，你知道注册现在的多长时间 吗？真正落地至少需要5年。 8. 假如，有一天行业集中度提升，对公司合同生产业务来 说是好事吗？ 对我们来说是好事。这些年我们一直在做一个事情——筛 选客户，所以你会发现高质量的客户会成就我们公司，我 们也会成就客户，一味的压价绝对不是一个好的客户，我 们更希望像这类的，比如说，五个女博士，他们为什么会 找我们和仙乐健康，而不去南方找一些小厂给他搞这个事 情，因为他们也怕退货的问题，不在于说他们能获得多少 赔偿，而在于如果发生大规模的退货，对他们的品牌是一 个致命打击。所以，他们不会他们的产品给小厂。我们从 来不怕竞争，也不惧竞争，也会挑选更多像五个女博士这 样的客户。 9. 公司每年都会申请备案和注册，能为公司带来什么？ 很多客户会要求固定的一些批文，配方是有专利的。再一 个是说他需要去备案或者是戴蓝帽子，这时候我们就有相 应的储备，如果我们没有，那产品我们就做不了了。所以 相当于一个武器装备库。所以，我们是全行业的注册+备 案的第一，就是为了迎接满足不同的客户需求。 10. 自主品牌业务有什么样的打法？如何与头部品牌进行 差异化竞争？ 我们现在有两个团队，一个在上海，一个在威海。自主品 牌目前来说的确是受到人员的限制。我们还在招一些行业 内比较有品牌运作经验的人，但目前来说的确是没有合适 的。打法的话，目前来说，还停留在以宣传为主 ，利用一 些基础的媒体手段，让品牌变得更有生命力。任何一个产 品，它变成很大的一个销量，或者说公司在战略上去推 他，一定是基于市场需求。 11. 未来是否会在北上广深地区建研发中心，招揽人才？ 人才的事是这样，我们公司战略是，我们一直讲契合我们 企业的氛围，招一些一本院校或者是二本院校，可能学校 排名不那么好，但是学校培养了专业功底很扎实的人才， 这个非常重要。 12. 公司募投项目除了扩产能以外，很重要的一方面是建 造“新型海洋功能成分饮料、口服液智能工厂项目” ，公 司为何想切入功能饮品赛道？ 功能饮品，什么样的产品最具主流？还是我们说的女性养 美容养颜。我们判断口服液车间口服液品在将来无论是利 润还是需求都是比较好的一个结合，果不其然，让我们判 断对了。 13. 中药提取的保健品口服液，，未来是可以做吗？ 目前，我们没有这方面的设备，主要是因为可能没有对应 的客户，需求没有集中爆发。但如果需求爆发起来，我们 去做的话，问题也不大。 【财务方面】 14. 2022年营业收入有所下滑、归母净利润同比下降、各 个产品的毛利率均有所下降的原因是什么？原材料成本上 升所导致？ 主要是因为原材料价格上涨所致。22年12月，给我们带来 了一个很多的销售，但是很多人没看到原材料涨幅的情 况，有的原材料的价格涨幅可能达到100%，比如鱼油我 们每年得用好几百吨，它的价格就长得挺大的，因为有好 多是进口的。我们的确有一些鱼油的储备，所以才导致原 材料涨价对我们的影响没有那么厉害。如果没有这样的判 断和储备，对我们的影响会更大。未来原材料的价格，我 认为会有一定的下降。 15. 2023年Q1，公司营业收入及归母净利润同比大幅上 升，原因是什么？是因为23年一季度营业保健品销量较高 吗？（例如汤臣倍健） 主要是因为23年Q1市场好 ，还是受前面4季度疫情影响， 人们的自我健康保健的管理意识增强。之后，我觉得还是 得看，很难预测。 16. 2019年、2020年境外销售同比略微下滑（不到 5%），2021年境外销售同比增加，2022年境外销售大幅 下滑（-44%），是什么原因造成的？ 主要是因为这三年没出去，大环境不好，的确对我们很 难。保健品不是必选消费，而是一个可选消费。另外，我 们的保健品能不能受到美国的客户的认可，三年没出去， 威海22年半年封城了2次，对我们的外贸很有影响。 17. 如何看未来海外销售？ 主要取决于大环境，我们会积极参加国外的展会，比如泰 国、菲律宾、日本等，再去拓展其他国家的客户。