会议要点

1、公司概况与业绩回顾

· 公司在2023年面临药品集采、合规化整顿和新冠疫情的挑战，但成功实现了业绩的稳定和增长，预计业务增长约15亿人民币。

· 2023年公司进行了组织结构和成本优化，节约成本约1.5亿至2亿人民币，同时保持了人员结构的稳定。

2、研发进展与产品注册

· 医疗器械方面，公司成功注册了声波球囊、AED、PFO可降解产品等重点产品，同时消费品领域的优乐乐优馆也获得了注册证。

· 药品研发方面，胰岛素产品取得注册证并参与了集采，多拉糖肽和GLP-1类药物的研发也在进行中，预计减肥药101临床二期结束，三靶点药物和口服三八点减肥药即将进入临床阶段。

3、市场与销售策略

· 公司调整了销售人员的薪酬结构，降低基本工资，提高业绩提成，以激励销售人员提升业绩。

· 公司加强了对采购供应链的管控，优化了库存管理和付款时间，以适应市场变化。

4、国际化与未来发展

· 公司在中东、中亚、东南亚和巴西等地寻找合作伙伴，进行本地化生产、研发和销售，以降低国际市场的进入门槛。

· 公司计划在未来几年内，通过创新产品和国际化战略，实现销售额和利润的稳定增长，预计销售额增速约15%，利润增速约18-20%。

5、财务预期与分红政策

· 2024年公司预计销售额在85亿到95亿人民币之间，利润在20亿到22.5亿人民币之间。

· 公司未来可能采取更加积极的现金分红和股票回购政策，以回报投资者。

6、投资者关系与市场沟通

· 公司鼓励投资者到上海实地考察，了解心血管医疗器械的发展情况，以增强投资者信心。

· 公司将继续保持与投资者的沟通，及时披露研发进展和市场动态，以提升透明度和信任度。

· 以上要点均根据提供的会议记录文稿提炼，保留了原始数据和信息，同时进行了语言的校对和润色，以提高可读性。

Q：公司2023年的业绩表现如何？

A：公司在2023年面临了药品集采、合规化整顿和疫情的多重挑战，但公司通过坚守发展道路和灵活应变，实现了业务增长。根据与会者的估计，扣除各种因素后，公司通过业务增长赚取的利润大约在15亿左右。虽然管理层对业绩并不满意，但在复杂多变的市场环境下，这样的成绩是可以接受的。

Q：公司在2023年的研发进展如何？

A：2023年，乐普医疗在研发方面取得了显著成果。公司成功获得了多个医疗器械的注册证，包括声波球囊、AED（自动体外除颤器）、PFO（卵圆孔未闭）的可降解产品，以及即将获得注册证的可降解ASD（房间隔缺损封堵器）。此外，公司在诊断消费品领域也取得了进展，例如幽门螺旋杆菌家用检测产品“优乐乐优馆”也获得了相关认证。这些成果体现了公司在研发方面的投入和效率。请注意，由于提供的文本中没有包含具体的提问环节，以上Q&A是根据与会者提供的信息整理而成，实际的问答环节可能需要更多的上下文信息来准确构建。

Q：公司在产品研发和注册方面有哪些进展？

A：公司在产品研发和注册方面取得了一定的进展。公司的一些重要产品正在按照预定的时间表进行，例如已经报注册的产品预计今年年底可以获得批准。此外，公司在药品研发上也取得了成绩，例如胰岛素已经获得批准，并且公司成功参与了集采，这对公司来说是一个重大的机会。公司还提到了多拉糖肽仿药的临床试验即将结束，以及基于GLP-1的三靶点药物的临床试验进展。

Q：公司在药品集采和成本优化方面有哪些举措？

A：公司在药品集采方面，胰岛素产品成功中标，尽管报量看似不大，但公司报了1500家医院，预计能够带来稳定的销售。此外，公司在成本优化方面采取了一系列措施，包括在去年完成了约1200人的优化，预计为公司节约了1.5亿到2亿的成本。公司还提到了在疫情期间招聘的人员优化，以及对小企业的关闭，这些措施有助于公司在固定成本上进行有效控制。

Q：公司在县域市场拓展和员工激励方面有哪些策略？

A：公司在县域市场拓展方面，招聘了近600名县域业务员，采取了基本工资加奖金的激励机制，鼓励员工为自己的家庭幸福而奋斗。这种策略有助于提高员工的积极性和公司的市场渗透率。同时，公司对高级干部进行了一定程度的薪酬调整，并对所有减薪的高管表示感谢和慰问，这表明公司在内部管理上也在进行优化和调整。

Q：公司在营销人员薪资结构调整和业绩激励方面有哪些变化？

A：公司对营销人员的薪资结构进行了重大调整，去年四季度所有销售人员的基本工资降低了40%，但通过业绩提成的方式，销售人员的收入得以恢复，甚至有所增加。这种调整鼓励销售人员更加努力工作，以业绩为导向，从而提高整体销售业绩。此外，公司强调了为家庭幸福生活而奋斗的重要性，并将其作为员工奋斗的首要目标。

Q：公司在采购供应链管理方面有哪些改进？

A：公司加强了对采购供应链的管控，包括价格、库存和付款时间。公司不再采取先付款后收货的方式，而是根据实际情况调整付款策略，以适应市场变化和资金流管理的需要。

Q：公司在国际化布局方面有哪些计划和进展？

A：公司正在积极进行国际化布局，特别是在中东、中亚、东南亚和巴西等地区。公司计划在当地建立生产基地，进行制剂制造、研发、临床试验和注册销售。目前，公司正在寻找合适的投资伙伴，共同在当地市场进行投资和运营。

Q：公司2024年的业绩预期如何，特别是在心血管医疗器械领域？

A：公司对2024年的业绩持乐观态度，尤其是心血管医疗器械领域。预计冠脉医疗器械的增长将达到40%左右，主要得益于去年基数较低以及声波球囊等新产品的市场需求。此外，公司的可降解支架产品在市场上表现良好，预计销售额将有显著增长。

Q：公司在药品领域的研发和市场策略有哪些调整？

A：公司将加大药品领域的研发投入，特别是在创新药品的研发上。公司计划在2024年完成减肥药品的二期临床试验，并在2025年进入三期临床。同时，公司也在研发口服减肥药品，并计划在重庆开发一款新型肉毒素产品。此外，公司还计划报批长效胰岛素等新产品。

Q：公司在对外投资和企业运营方面有哪些策略调整？

A：公司将在未来的投资上采取更加谨慎的策略，专注于提升现有业务的效率和盈利能力。公司计划关闭不盈利的企业，减少亏损，并通过开源节流的方式提高整体盈利水平。预计到2024年，公司不盈利的企业数量将不超过三家。

Q：公司未来的现金分红和回购计划是什么？

A：公司计划在保持稳定增长的同时，通过现金分红或回购的方式回报投资者。预计分红加上回购的比例可能接近40%到50%。公司在境外的投资已经减少，通过出售在美国投资的企业，预计能够获得六七千万美金的收入，因此公司资金充足。乐普医疗将把国内辛苦赚得的利润，以40%到50%的比例分给投资者，以满足证监会的要求。

Q：公司2024年全年的业绩预期如何？

A：公司对2024年全年的销售额预期在85亿到95亿之间，如果业绩较好，可能达到95亿；如果业绩一般，可能在88亿到89亿之间。利润方面，公司正在努力实现25亿的负增长，预计实际利润在20亿到22.5亿之间。

Q：面对省级联盟集采，乐普医疗器械板块未来的发展方向是什么？

A：公司的器械板块将继续围绕冠脉领域进行开拓，特别是药物球囊的渗透率，预计一两年内将达到20%。公司认为药物球囊对患者的好处远大于支架。此外，公司还将关注血管预处理技术，如切割球囊和声波球囊。尽管切割球囊在一些地区已经被集采，但公司认为声波球囊能够弥补这一影响，并实现更快的增长。乐普医疗对心血管医疗器械的增长持乐观态度，预计未来3到5年将实现高速增长，集采的影响有限。

Q：公司是否会考虑处置一些小公司业务？

A：公司已经处置了一些不盈利的小公司业务，如互联网医疗等。这些公司员工工资高，花费大，对公司的利润贡献有限。通过处置这些业务，公司预计每年能够节省约1亿到1.5亿的费用，从而提高利润率和利润回报率。

Q：关于乐普医疗今年核心产品销售预期情况，包括冲击波球囊FFR、左心耳封堵器和PFO等新品的销售预期如何？

A：FFR产品由于推广进度和新产品众多，目前暂时放在一边，主要推广声波产品，预计今年销售额可达1到2亿。左心耳封堵器和PFO产品预计会有20到30%的增长，主要是恢复过去的市场份额。PFO产品因其市场手术量每年增长50%，预计今年销售额将达到3亿，明年可能增至5亿到6亿。新产品的推广将使公司从冠脉扩展到更有利的竞争领域。

Q：关于公司未来三五年的增长确定性，以及药品研发的重心转移和重要产品排序问题？

A：公司的研发重点是38点的创新药物，其次是仿制药的开发，如四美格鲁肽和多拉糖肽。肉毒素等产品的研发也在进行中，但技术壁垒不高，主要是资金投入和研发进度的问题。公司预计未来三年内，新产品将占销售额的大部分，目前的形式是要活着，即通过研发和推广新产品来维持增长。

Q：关于心血管行业的增长情况，去年冠脉介入器械增长3%，而PCI支架手术增长26%，今年是否会轻装上阵，即今年的价格策略和市场预期如何？

A：去年的增长主要是由于高端产品在繁琐过程中受到的影响，而低端产品使用广泛。今年公司将重视普通产品的营销，并且已经成立了专门的通路市场部来争取更大的市场份额。预计今年将有老产品的恢复性增长和新产品的引进，两者的叠加将带来较高的增长。公司对心血管行业的前景持乐观态度。

Q：关于乐普医疗2024年的收入预期和未来几年的增长预测是怎样的？

A：公司2024年的收入预期大约在88到89亿之间，剔除新冠和代理业务的扰动后，内生增长预计在15%左右。公司内部制定了十年规划，预计销售额增速在15%左右，利润增速在18%到20%之间。前五年主要依赖创新器械和仿制药，后五年则依靠创新和国际化。药品板块预计增长15%，器械板块增速可能略快，健康板块增速可能略慢。健康板块虽然基数低，但也能实现增长，如合肥医院预计增长20%多。

Q：公司在心血管领域的增速预期如何，以及今年实现这一增速的信心度如何？

A：公司在心血管领域的增速预期非常高，预计今年销售额可能达到28到30亿，增速在40%到50%之间。实现这一增速的信心度较高，主要依赖于心态和冠脉两个板块的增长。其中，心态板块预计贡献3亿增长，冠脉板块预计贡献5亿增长，尤其是右口切产品预计有20%到30%的增长。

Q：公司目前的渠道库存水平如何，以及下半年是否会有报复性的采购需求或补库存需求？

A：公司目前的渠道库存水平较低，经销商因为繁琐的流程不敢囤货，基本上是按需购买。因此，经销商的库存接近于零。至于下半年是否会有报复性的采购需求或补库存需求，目前还不确定。公司现在考核员工主要看职务量，而不是库存量。药品方面有一些库存，但主要是因为18个省的集采政策尚未确定，导致医院和流通公司的结算价不确定，所以药品还在销售中。经销商目前非常谨慎，不会因为反腐常态化就增加库存。

Q：医院的存货情况如何，以及反腐情况对行业的影响？

A：医院目前没有太多存货，他们倾向于在新价格执行后再进行结算。并非所有医院都不认可当前的价格，大多数医院还是接受的，只有少数医院存在问题。关于反腐情况，公司坚决支持国家的反腐行动，并坚持合规化管理。反腐的常态化意味着医院使用的常态化，虽然有一定影响，但并不显著。对于大型设备采购可能存在难度，但对耗材的影响不大。公司在产品销售方面有内部合规控制，以避免在单一医院销售过多产品。

Q：公司在血糖领域的产品布局和放量节奏如何？不同产品在销售上是否有配合？

A：公司在血糖领域布局了CGM（连续血糖监测）产品，目前有两代产品，第一代已经达到产能，第二代正在进行临床试验。无创血糖监测产品也已经发布，第二代产品也在临床阶段。公司对未来市场的方向持开放态度，可能会根据市场反应做出产品推广的决策。目前认为无创连续血糖监测产品可能是一个较好的卖点，未来可能会采取捆绑销售的策略，例如销售胰岛素时附赠或捆绑无创血糖监测产品。

Q：公司在医美领域的产品获批节奏和销售推广方式如何？是否有销售目标？

A：公司在医美领域的第一款产品是水光针，目前已经在市场销售，并且销售情况良好。公司还有符合水光针等其他产品在研发中，预计这些产品将有良好的市场前景。关于销售推广方式，公司目前还没有具体的计划，但正在通过销售玻尿酸气泡等产品来建立营销渠道，为未来的医美产品销售打下基础。

Q：公司未来五年的国际化推广计划是什么？将重点推广哪些产品？

A：公司未来的国际化推广将集中在药品的创新和国际化上。目前，公司计划以仿制药为核心，在选定的四个国家进行推广。这些国家将作为辐射中心，推广公司的产品。在未来五年，公司可能会逐渐转向以新靶点药物为主导的国际化战略，并可能在美国寻找合作伙伴共同推广。公司将结合创新产品和仿制药的国际化策略，同时在发达和欠发达地区进行推广。

Q：关于眼科产品线和医美业务的发展情况如何？

A：眼科产品线目前表现良好，每月都有增长。公司在眼科领域有两大块业务，预计天津和成都的销售额将超过一亿。新产品的研发也在进行中，主要针对老年疾病如白内障，公司正在积极推进全线产品的临床进度。公司在眼科和医美领域承担着研发型公司的职责。

Q：声波球囊产品的市场定位、竞争优势及市场渗透率预期是怎样的？

A：声波球囊产品更符合心血管，尤其是冠脉血管的适应症，与市场上的其他产品相比，公司的产品具有更低的能量和更高的医生信心。价格方面，公司的产品定价在17000至18000元，相比竞争对手更具优势。公司预计声波球囊的渗透率将达到20%，并且希望通过在每个DSA旁边部署一台设备来提高渗透率，预计未来渗透率可达到12%至15%。

Q：公司是否有计划出口医疗器械，特别是在高值耗材材料方面？

A：公司已经开始出口医疗器械，但发现在当地招募合适的生产人员较为困难。目前，公司通过派遣少量人员进行药品的生产和销售。对于器械出口，公司正在考虑，但由于器械生产流程复杂，目前还在探索阶段。

Q：在医疗器械领域，公司如何考虑资源布局，特别是在集采背景下，以及公司的出海战略？

A：（由于文本中未提供具体回答，无法提供详细回答。）

Q：关于乐普医疗的结构性心脏病封堵器的销售情况和消费升级趋势是怎样的？

A：公司的结构性心脏病封堵器销售团队原本就有几十人，他们专注于销售金属封堵器。随着产品升级，从第一代金属封堵器到第二代氧化膜封堵器，再到第三代可降解封堵器，销售团队和生产基地保持不变，他们与医生和患者进行交流。在患者教育方面，一旦患者了解到可降解封堵器的优势，他们通常愿意选择这种产品，即使价格更高。目前，PFO封堵器的价格约为7万人民币，患者自费部分大约为2万多人民币。这种消费升级反映了人们对生命质量的更高追求。

Q：公司在国际化方面的进展如何？是否有国际基金对公司的产品感兴趣？

A：公司正在寻求国际化的机会，已经与一家国外基金接触，探讨将可降解封堵器技术输出的可能性。国外基金特别看好乐普医疗的可降解左心耳封堵器，因为目前国外市场上的同类产品主要是金属材质，而乐普医疗的可降解产品具有潜在的市场优势。公司计划通过技术输出的方式与投资方合作，未来可能在美国进行FDA审批，并寻求与大型公司的合作机会。

Q：公司在2023年的经营情况和2024年的业绩预期是怎样的？

A：公司在2023年经历了一段困难的过渡期，但现在已经做好了各种准备，准备在2024年重新出发。公司预计2024年的业绩将会有所增长，可能会超过15%的增长目标。公司希望回到一个常态化的稳步发展过程中，不希望大家对公司的期望过高或过低，而是希望沿着产业逻辑自然发展。