出席嘉宾：总经理陈总和其他管理层领导

（一些表述需要考虑语境语气，建议还是优先听录音）

未来如何在考核目标上平衡收入和利润，侧重点是什么？

只有做大，才有议价权。去年打折不仅影响我们的利润，品牌方也很不满意，从下半年开始已经和品牌商商谈。今年有新规则，指导思想是质量比数量更重要。今年考核指标会更多向利润延伸。

海南提出1000亿销售目标，公司22年需要承担的目标？

在海南90%的市场份额，如果有生意做为什么不做？中免海南21年增长57%，有这个市场一定会去做，政府指标是宏观指标。我们认为海南市场还是足够大，疫情之后可以做的更好。21年国内免税企业销售额总计不到800亿，韩国1-11月900亿以上，90%以上终端消费都是中国人。海南市场客流虽然下降，但进店率，转化率、客单价都在提高。如果有足够，不会受1000亿的目标限制。

昨天发布旅游十四五规划，提到逐步探索出境恢复，如何看待？

中国还是会把人民健康放在第一位，国家会统筹考虑。但可以确信的是疫情最终一定会被控制过。北上广等地有常年出入境免税店经营权。也在考虑出入境恢复后，海南会不会受影响、韩国代购会不会分流？目前考虑是会有一定影响，消费者可能会出国走走看看，海南客流应该会下降，因此需要考虑对不同客人比如高端、年轻人的个性化需求。还很关心游客会不会又跑到韩国。最近也在反思作为免税企业是否做得足够好，服务、商品丰富度，客人去韩国一定有去的理由，给中免提出要求。客人去韩国原因是1.品牌丰富，有很多限量独家；2.价格最便宜；3.服务是不是足够好。最近要加强销售服务。只要中免做得足够好，出境游放开后对中免一定是利好。

21年虽然净利润有损失，但是和供应商的关系、发   对供应商的话语权、市占率、获取会员等方面的战略目标都达到了。Q4比Q3的利润应该是环比改善明显。（？应该口误？）

对线上业务的规划？是否会有底线比如不会亏损？

疫情期间推出线上业务，对去年营收拉动作用很大。线上不仅是疫情的临时措施，疫情加速了线上化，22年十四五规划里将线上业务放在非常重要的位置。免税预订已经很强，海南补购。在探索跨境，但和社会上跨境业务不同，我们只针对自己的2000万会员开展跨境业务。海口项目专门规划了2000多平米去做跨境业务，比如中小品牌、日本药妆等，通过跨境形式售卖。过年之后会专门成立线上业务项目小组，统筹规划中免线上业务。坦率讲目前线上体验不够好，已经成立日上互联，未来会继续加大线上业务投入，未来会成为免税销售的一个主流。

新海港定位和海棠湾的差异？顶奢引入的进展？

会有一个威士忌博物馆，全球最大的旅游零售苹果旗舰店，还有华为旗舰店。顶奢有另外考虑，新海港6块地，5号是免税，顶奢品牌每个月都在谈。免税城开出来一定不会让大家失望，一定是有足够特色的，进展顺利。

能否具体展望一下22年的毛利率和净利率趋势？

内部提出质量比数量更重要，向管理要效益。dufry做大之后，毛利率达到59%全球最高，同行的发展路径就是要先做大，面向供应商有。今后几年毛利率一定要环比21年持续提升，不然像韩国企业毛利率个位数，需要维护股东权益。管理上还有很多可以改善的地方，海棠湾最近要求他们解决顾客痛点。进店率、转化率、客单价这三个是最关键考核指标，客单价1万出头，好的话1.2 1.3万，但额度是10万。海南管理层也更换了，仓库也扩建了增加4万平海口库房，运营能力会大幅提升，22年一定是向管理要效益。

如何平衡存货大量囤货和减值的平衡？未来是否有和品牌更灵活的合作方式？

疫情后确实存货大幅增长，之所以大量拿货：1）担心物流导致货品供应不上，当时要求供应商把货全发到国内香港或新加坡；2）和供应商的关系非常重要，全世界免税店都停滞，供应商也比较困难，我们也在帮供应商解决困难，付款不会过多占用我们的资金，把60-90天的账期拉长到120-180天，现金流也没受影响。目前欧洲疫情好转供应商压力减轻，我们库存在往下走，三亚店的仓储物流等供应链能力更合理，未来存货不会还这么高。之前存货高是因为疫情特殊情况。

中期看25年海南离岛免税规模是2000亿还是3000亿，长期能容纳多大体量？

21年2300万左右，20年2100万，增长7%左右不多。目前对转化率比较满意，转化率超过40%。不太满意的是进店率和客单价，海南几个企业竞争导致进店率不高，客单价也不够高。海口店很有特色很多都是全球第一，60%多都是首次在中国或海南出现，拉动进店率。1.2万的客单价还不够高，未来会继续增加精品供给，21年疫情导致香化占比高，手表首饰服装箱包的客单价是高很多因此会持续发力。海南的旅游基础设施还需要尽快完善，比如机票买不到、酒店太贵。还看门店是否具有特色，能否吸引。中国奢侈品占全球1/3的市场，有人说6000亿市场，按这个数字海南1-2千亿问题并不大，关键要做出自己的特色。

Q4归母净利润净利率环比下降，能否再详细拆分？疫情过后盈利能力能否恢复到过往？

下降主要是游客下降、毛利率更高的实体店客流下降、线上毛利率低，促销打折不是我们的本意，但是由于当地政府、竞争对手有指标诉求，不计成本也要做这个买卖完成政府的要求，因此毛利率下降。Q4已经做得更好了，都是暂时现象。

财政部发文影响？

完成招标的可以友好协商，可以晚点开业；原有的店。对中免绝对是利好，如果分摊能多几年肯定更好，具体会和机场等业主再沟通。比如北京大兴机场投入很大,,,,

品牌对于旅游零售渠道的重视程度如何？他们销售恢复后对离岛免税的态度有无变化？

未来和供应商的关系至关重要，之前是渠道为王，以后应该是品牌为王。旅游零售和有税渠道不冲突，中免2000万会员非常珍贵，应该是国内富裕的中高端客群。疫情期间经常和品牌方持续沟通，不是说疫情结束关系就不好，今后3-5年一定是中国人市场，品牌方失去中国市场就失去了未来，无论消费场景在哪里客人最终都是中国人。品牌方很愿意和我们一起在中国开发，我们可以及时把中国消费者需求反馈给品牌方。没有看到有品牌方减少对中国市场的重视，签了几个今后几年共同开发海南市场的战略合作协议。未来会有更多独家限量产品投放到海南，海棠湾今年第二届钟表展就是从有税转移到免税，很多产品是全球限量。品牌方公认中免的采购专业化、市场化在中国是绝对的领先。三亚独家品牌36个、156个限量。一期2号地框架结构已经封顶，在引入品牌阶段了。

海南定1000亿目标，如果竞争对手还维持促销力度，我们怎么应对？

我们还是以自己为主。同行随着供应商引入等也会做得更好，海南市场潜力足够大。恶性竞争对中免伤害已经算小因为物业是自有的，竞争对手是租赁的。之前几家免税商已经在做内部沟通，政府也在引导统一打折、统一提货等。

对毛利率季度变化的展望？

比如去年毛利率可能是33%，也没法给你说明年一定35%后年39%之类的。机场毛利率高。线上业务也不一定毛利率就低，如果是预订、跨境电商、增值服务，毛利率也不会低。我们对毛利率是有长期的规划。

资产减值为什么超预期？去年公告是因为香烟，是否由于存货规模增大？

20Q4对香烟有大额减值，21年不存在香烟的大额减值，未来几年也不会大额计提。存货规模虽然在逐年增长，是战略储备，中免采购优势非常明显，存货品质很优良，不会因为存货价值增长导致大额减值，存货大的基本都是畅销品或高周转品。中免执行会计准则严格，会在年报里有详细的信息披露。

韩国免税其实是不正当的竞争，国家是否会有措施打击？

韩国21年销售额预计超过1000亿，代购有历史原因，我们认为这种行为肯定是不正当的，供应商也明白这一点。20年下半年品牌方给中免的供货已经好很多。相信政府一直在严厉打击代购。中免作为企业，20年下半年绕开一些品牌方亚太地区直接和总部进行沟通，他们总部本意也不想依赖代购因为肯定影响品牌形象。品牌要比韩国更好，价格更优竞争力，服务也更好，这样消费者也会有理性判断。中免一直提倡要做令人尊敬的企业，行业内都是看不上韩国这样的做法。

海南采购毛利率是否还有继续上升空间？海南提出1000亿目标后是否会有相应政策扶持？

内部管理还有很多欠缺的地方，采购端的毛利率提升也有很多办法。比如销量达到之后品牌方的返利，品类的调整等，目前香化占比过高，提高精品占比也是一个办法。买手非常国际化。不用担心毛利率，肯定是有提升空间。2022年向管理要效益。海南提出1000亿，我们主要还是按照自己的节奏做，有机会一定不会放弃。3-5年之内都是中国市场高速增长，尽可能做大我们的免税规模。

今年陈总和管理层都会加强和投资者的沟通，不定期和定期做管理层反路演等。