怡合达调研纪要
夜长梦山
2022-03-01 10:34:36
【中金高端装备】怡合达调研纪要20220224
一、2021年业务端基本情况
- 2022年1月24号发布21年业绩预告：归母净利润增长率在43.73-51.10%，扣非的净利润增长在47-50.68%，但财务报告要在7月下旬公布
- 人均产值：20年月均人均6.23万元/月/人，21年3季度6.76万元/月/人，全年超过7万元/月/人，这是公司这边坚持要考核的标准
- SKU数量：20年总数在90.08万个，年度实际销售在28.58万个，21年在册的SKU接近120万个，年度销售为37万个
- 销售情况：
- 销售渠道：纯线上渠道下单客户，从2020年的38.25%到2021年的接近56%，纯线下下单客户从2020年的39.86%下降到2021年的22%左右；如果把线上线下双渠道客户和纯线上客户合并，则占比接近78%
- 销售额： 2020年线上是17.27%，线下是82.73%；2021年线上是28%，线下是72%。线上平台注册客户接近15万个，2021年新增超过3万个，累计购买的客户数量超过2万个
- 复购情况，21年3季度，73%的客户有复购。有10次以上购买记录的客户占比超过26%
- 分层划分：0-10万小微型客户；90-100万中型客户；100万以上的头部客户，集中度有所提升：2021年，0-10万客户占比超过90%，销售占比13%（2020年16%）；10-100万，销售占比超过30%（2020年33%）；100万以上客户占比1%，销售占比超过55%（2020年50%）
- 销售发货及供应链的效率：2020年总订单数是55万个，出货项次是230万项，每天的订单数2000单（SKU4.22个），每天的出货项次8700项，；2021年总订单数是76万个，出货项次超过330万，每天的订单数2700多单（SKU4.36个），每天的出货项次超过12000项。说明客户的购买频率、种类和项次都越来越多。2022年，上周复工订单已基本恢复到过年前的80-90%
- 主营业务：
- 按产品划分，最头部的前5大产品占比已超过30%
- 按下游行业划分，新能源、锂电池销售占比增长最快，在21年3季度占比与手机等并驾齐驱在24%左右，但全年来看，新能源、锂电池占比在28%左右，手机等占比22%左右，汽车占比9.2%左右，光伏占比5%左右，机器人4%。2022年前两个月来看，新能源、锂电池的增速与去年4季度类似，医疗领域增速也较快，其他增速平缓
- 按地区划分，跟三季度报告比不会有太大变化，华南地区52%，华东地区35%。
二、分析师提问
- 怎样理解前5大产品在持续提升？是否因为客户需求集中在少部分产品，未来这个提升的趋势是否持续，未来有什么产品布局的侧重性？
头部产品的绝对值提升较大，但实际上占比应该是越来越分散。
- 一站式采购模式的竞争壁垒？未来潜在竞争格局的演变？
从自己的情况来看，有规模优势（客户数量、供应链数量）；不单单是一站式采购模式带来的优势，而是：第一，源头端：工程师把怡合达的标准用在设计软件上面，就已经把怡合达的产品锁定了，模式实际上是to engineer，可以形成很好的粘度；第二，末端：交互端，在供应链、SKU数量方面都有优势。在两者之间，有信息化能力、制造能力、对供应链的把控、对客户的了解程度，潜在准入者也不太好超越。
三、投资者提问
- 后端生成人员的流失率是最低的？
一线生产人员的流失率在整个东莞地区的生产企业来看是最低的，但在公司内部来看是最高的，大概每月7%左右。
- 透视到费用这一层，分产品看哪个更赚钱？
大品类来看，已经实现规模优势的部分产品的毛利率来看的比较高；小品类的话实在太多了
- 制造比较多的产品的平均单价都比较高？
内部会按照一级、二级、三级分类来分，不会按直线运动、传动零部件等来分，因为导向轴可以是2米的，定位销只有几厘米，放在一类来定义可能不太合适。
- 怎么看待以制造为中心、能够替代怡合达的公司？
一方面，斯维达是很老的竞争对手，规模不是特别大，在第二梯队中靠前，以贸易型为主；另一方面，客户在选择供应商时，采购的便捷性是最初级的考虑，往后再是确定性和安全性，他们不会把采购额度都放在一个供应商那里，怡合达在头部客户那里的占比是2-3%。
- 怡合达覆盖客户采购金额的5-6%，未来有进一步增长的空间吗？驱动因素是什么？
最大的客户是比亚迪。绝大部分的客户都需要慢慢累积，因为工业品需要对供应商的考核，需要时间来逐渐提高比例。
对于比例，一百万的硬件采购成本，其中60万的零件是核心的、品牌化的、高度成熟的、渠道清晰的；40万是非标的、准入门槛低、渠道零散的、价格不透明的。一般的供应商能覆盖的都在6%左右，但随着工程师对标准零件应用能力的提升，这个比例会逐步提升，未来5-10年，非标零件的定制化从34%压缩到25%，但不会完全被标准化零件替代，可能性不大，也完全没有必要。之前因为要考虑效率，所以会为了客户提供增加附加值的措施，但发现市场巨大，并且这是客户的痛点，所以在2020-2021年开始介入。而且这一块一直被国外的品牌占据，国产替代的需求和空间很大。目前希望各个领域都能覆盖到。
- 60% 的合金零部件也打算介入，与现有供应商的优势什么？以及介入方式是什么？
之前利用OEM方式去进入某些产品。选择介入的大部分是工程师对品牌忠诚度高、制造门槛不是非常高的领域。在优势方面，一站式的破客成本较低，并且经销商制中还是有较大的价格空间。
- 供给侧驱动？把品类扩充出来，顾客就自然而然会切换到怡合达的渠道？比例6%提高到15%，时间规划是？
一，在不同的应用场景上，对产品的深度开发，可以扩充SKU数量；二，产品的适用性越来越强，标准品种类在千万级，已经能够满足市场的应用需求，发展方向不是扩充SKU的数量，而是提升产品的通用性。比例提高的计划暂时不在中短期规划里。
- 销售模式to engineer，销售部门的日常工作是什么，怎么培养工程师的粘性？
市场部门的销售专员在客户现场了解客户新的生产计划、匹配到新产品、把产品工程师引入到客户的生产现场。国内体系化的标准中，被工程师群体接受、形成设计习惯的标准有怡合达，新的标准要替代原有的已被习惯使用的标准，是很难的。
- 下游版块的拆分，21年锂电提升比较多。21年各版块同比增速以及未来展望？
锂电，超过100%；手机，不到20%；汽车，接近40%；光伏，接近70%；工业机器人，平稳；半导体，去年进入前10；未来的话，从最近一两个月很难判断，但未来3-5年，锂电、新能源、光伏的增长速度很迅猛，其他领域跟去年、前年的情况差不多。
无论从应用端还是国家战略，新能源、锂电池都比较乐观，比如电动汽车需要的零件组装的需求在增加。而像手机的增长就会比较平缓。
- 不同行业的景气度的轮动，市场部分对此有什么调整吗？是被动接单，还是有什么调整？
对锂电、新能源的产品端研究在19年之前就已经启动了，后续对它有针对性的开发。目前在医疗、半导体有提前的布局。医疗目前在3%左右，应用场景中的检测会用的多一些。
- 过去增长较快，增长的驱动因素排序？未来增长点在哪里？
分为存量逻辑和增量逻辑：增量逻辑在于人口衰减、自动化设备的需求增加，地域拓展（从华南拓展到华东再到全国）带来增量，还有新的应用场景拓展；
存量逻辑在于，零件的国产替代（每个领域都有较大的替代空间，但各个领域国产占比都是不一样的）、非标零件的标准化（前面提到的6%到15%）、零件的深度开发和SKU扩展。
作者利益披露：转载，不作为证券推荐或投资建议，旨在提供更多信息，作者不保证其内容准确性。
声明：文章观点来自网友，仅为作者个人研究意见，不代表韭研公社观点及立场，站内所有文章均不构成投资建议，请投资者注意风险，独立审慎决策。
S
怡合达
工分
9.17
转发
收藏
投诉
复制链接
分享到微信
有用 3
打赏作者
无用
真知无价，用钱说话
0个人打赏
同时转发
评论（1）
只看楼主
热度排序
最新发布
最新互动
- 1