时间：2021年5月14日

主讲嘉宾：董事会主席兼执行董事；首席执行官兼执行董事;制造中心总经理兼执行董事;首席财务官;国际营销中心总经理兼执行董事

其他营业收入下滑原因：吴江地产项目已经基本收尾，收入规模下降

结论:中国市场的营业收入占比远超北美市场

中国市场毛利率下滑原因：我们为鼓励经销商开店给予的奖励,而新开的店单店的效率处于爬坡阶段

原因：1）地产项目的一期销售收尾，我们土地增值税缴纳的金额大幅的下降

2）第二个是越南工厂的2021年度大幅实现盈利，弥补了收购之前的亏损，有产生了较大的利润，那么由于弥补亏损并没产生所得税

下降原因：有足够的现金流偿还了部分借款

12. 每股盈利

结论：从这几组数据比较来看，无论是下半年还是全年，每股盈利都是近6年中最高的。说明在疫情之后，在经营规模上的快速的扩张，同时盈利规模、盈利能力也在提升。

13. 股息

结论：我们的派息额已经超过了已经超过疫情前的2018年的水平

行业提升效率竞争力要用技术：智能铁架，研发发出零重力平衡，零靠墙，特征是舒适美观

收购智能铁架公司——雄石，用以研发高端品牌欧乐德

深耕智能床，将乐德飞翼国产化

MES和WMS系统，推进生产制造执行系统，单和单衔接和物料控制更加精准。

WMS去年上线，跟踪仓库库位和发货过程

ERP改进

智能仓库研发

系统数据化

注：不包括去年2月份在陕西宣布的一个新的生产基地

功能沙发全球第一，去年交付164.8万，出口86万，中国78万，中国增长快

市场拓展和新门店，净增加1225家，共有4122家（含乐德飞翼和伊斯特），线上力度加大，增加线上线下融合

电商团队：具有独立经营的一个决策权，产品研发权利以及定价权利

市场年轻化，35岁以下占比高，加大研究，与时俱进

海外拓展：给团队信心，基本稳定，线上加强交流

功能沙发在中国有空间，对舒适健康有要求，对产品更加关注，需求曲线与美国接近。

Q&A：

媒体提问：

继续全球找适当的标的，要与我们的产业和品牌有关联，比如我们购买的熊市，他们主要是欧洲，和我们美洲的不一样，我们一直没有五金件，突破专利时间又比较长，所以我们并购了熊市。

去年并购了几个高端品牌，头等舱主要是中产阶级，但是之前高端比较少，所以也是在做突破，格调以布艺为主，也是品牌的拓展，未来我们可能还会有所行动。

今年国内占比突破60%，一是国内市场受疫情影响相对小一点，预计中国的增长比例还会加快，中国还在扩张内需的过程中。但是不代表出口会大幅放缓，我们订单还是很多，主要是运不出去，如果货运解决，表现还是会好。

前两年因为投资越南工厂等，负债提升，降低了派息率，现在负债率降低，未来会保持比较稳定的派息。

投资者：

开店计划：这2-3年是中国的额开店黄金期，最近精装的崛起让基础建材大量萎缩，家居卖场孔隙率过去1-2年大幅提升，所以商场会在未来2-3年大幅调整，我们也会调整自己的商场的部署，加快开店速度，一开始大家也没想到会开店那么多，但我们经销商面对的压力还是比较少，关店的比较少，此外同店增长还是比较快。

进口品牌：主要是中高端系列，我们会引进5-6个系列做中高端，希望未来2-3年突破10亿元，每个系列不一样，规模比较小，但是空间又很大，增长率所以不好判断。

原材料段时间掉的快长得快，是我们遇到的第一次，但是我们的溢价能力比较强，尽管短期会有压力，但是中长期应该是没有的，大家都一样，但是我们议价能力更强。

收入预期难预测，保持谨慎乐观

随着第一代创业超过20年，他们面临交付第二代，有些企业不是很昌盛，因此可能需寻求合作，以前收购机会很少的，以前的企业家是比较保守的，现在在逐步开放，因此收购机会在逐步呈现，他们为了进一步发展，也需要和大企业寻求合作

利润率：正常讲和中国的接近，但是有些短期的情况，比如去年上半年越南是亏钱的（工人问题），因为4-5月份是亏钱的，所以中短期会有些突发性事件。

中国：60%增长需要产能、设备、人力的匹配，今年大规模建设厂房，今年开店速率会接近去年，但营收会少于60%

美国：港口堵塞，上半年很糟糕，政策有困扰，56月份订单能出一半，仓库也不够，最近在降低产能；78月行业是旺季，上半年美国出口运出一半

欧洲:占比降低，增长高低不用太关注

开店一直正增加，尽量上一个财年保持同步

床和床垫我们能够排到中国前五，但对我们的长期定位没有影响，敏华一定是以功能沙发为核心，未来1年我们的床垫增长应该还是会不错，中国目前还没有一个床垫能做百亿的，品牌化还没怎么开始，空间还很大。

主要是没有集装箱，15000元的柜我们给不了这个价，我们过去美国沙发价格历史最高峰4500元。估计这个问题8月份之前看不到前景。如果集装箱能解决，我们的订单是没问题的，大家宅在家里工作，需要换功能沙发。中国还需要引导，但是美国老百姓是会换的。

功能沙发：根据消费者的不同需求进行品类细化，功能沙发还会继续拆分系列，现在才3个系列，未来会拆到4-5个系列，主要是为了满足消费者不通过风格。

团队：我们要打造系统的、又能具备独立性的团队。从年中开始，我们的销售组织做了相对的挑战，以头等舱的部队为主力，其他团队协同，内部沟通更紧密，考核也要跟上。

数量：85%是老经销商开的，新经销商比较保守，我们很少主动找新经销商，现在找新经销商主要像西北、西南这些以前比较弱的地区。

赋能：我们经销商有一条精细化管理和学习进修的体系。很多企业怕经销商集结起来提高自己的议价，但我们喜欢经销商组织起来给工厂提意见，以前我们以为经销商开店多了会乱，但是其实还好。我们现在开店主要是地级市，一线城市开店已经不那么多了。

市场份额：铁质五金件只在欧洲有，欧洲沙发市场6-8亿钰龙储藏架，中国和美国没有

进入中国原因：适合中国未来大平层，设计靠墙，美观，目前产品还没有做出来，设计专利多，属于小众市场，规模不大，五金件非常复杂，利润对公司贡献不大

关键在于占领消费者的心智，我们机会把中国的机场安检框上都打了广告，同时也会做一些低端的爆品，让年轻人也有机会消费产品。

人才：过去半年陆续有几十位来自于埃森哲、IBM、金山等团队加入。

技术：我们也还有一个开店管理的系统，这个是行业的首发。此外为了更好连接消费者，比如我们下一阶段推出的会员管理的系统。

展望：数字一定会产生价值，以后如果我们有能力管理自己的私域资产，可以反哺线上和线下。

任何一个渠道对我们都是很重要的，去年增长了40%+的增长，低于线下，主要是线下门店开拓超预期。

今年还会与去年的力度，利润率估计不会有太大上升，尤其是最近原材料的波动还比较大，最近几年主要考虑扩大规模，之后再考虑利润率。

现在是4122家，主力70%以上是头等舱系列。市场远远没到峰值，4-5线城市比较弱，现在只是在沿海地方开到了县城。

未回答

现象：未来国内快速开店，管理人员、直播人员非常多，三到五年扩张到3000-5000人

结论：需要二中心，深圳生活水平高，大量员工要迁移深圳难，目前需要直播中心（品类多）、培训中心、办公楼、住宿、智能制造和衍化（加大这一块，未来超过1500人，需要生产场地）

张家港：外借场地，五金件等卖给同行，有租用敏华的厂房

两个项目比较慢，大湾区、长三角土地供应困难

中国大部分老百姓还不懂的用，我们以为老百姓的接受会很快速，但是实际推起来就会很难，可能老百姓觉得睡在床上需要直的，但是功能床是弯的，不知道会不会有这个原因。所以我们没有花精力去推广，我们现在主要是推头等舱。15年前功能沙发也很难，都是做自营。所以短期我们不会主力推这个产品，也不一定会首先去推，可以等到其他人做起来了我们再去做。

不同经销商表现不同，大多数30-40%，同店新增开店1125家，相比去年增长40%，贡献新开店20%，线下增长71%，同店50%，扩店面积和新增开店面积增长44%，贡献22%，同店贡献50%。

有部分增长来自于同店增长，预计今年同店增长也会有，扩店面积计算有难度，未来会精细化。

未回答

去年大概有三位数，今年也有三位数，会低一点

去年税率下降原因：1）最大原因土地增值税，下降80%

2）2020年6月，越南工厂盈利，亏损之前的弥补，

未来水平：后续会处于正常水平

未回答

床垫连床占电商28%，床垫发展处在早期，规模在50亿以下，现在做有点早，床垫类似于90年的电梯，目前几年刚刚开始，市场空间大，属于早期。

上半年疫情影响，越南多发两三个月工资

有个事业部负责

冯总：IT和引擎

黄总：国际业务，国内业务，衍化，生产、产品、生产定位今年年底交去

1170门店

未来直播会超过电商：1）目前电商流量下滑 2）电商市场和平台的宏观改变 3）冒牌货多，难打击，国家没发力监管 4）小个体户税负不同

结论：电商生态不利于大企业扩张，不改变生态做成电商大企业的概率低

ASP：2021下降3.2%，套数增长56.3%，销售额增长51.3%

前二十城市占内销40%，前五十占60%，前一百占77%

驻马店900万人口，大多数买得起5000元房价，相当于二十年北上广深，推算那么未来前景乐观

家居有外观和个性化彰显，家居可以做到10pct，家具总量会高于电器，电器的规模化生产毛利率会低，家具不会像家电那样集中

19年下半年组织直播，去年占电商30%，今年过50%，直播取代电商是趋势

4.8成立智慧零售中心，希望集聚一流人才

会员管理系统：敏华沙发产品有机会进进入一百万个家庭，产品销售后需要反馈、链接，系统的目的：1）收集需求，响应客户需求 2）互动，形成社区

已经是老手，10年内渗透到管理方方面面，今年所有版本硬件升级

SAP好处：收购时，在统一流程和规范和制度中发挥作用

目前发展手机端app： 1）经销商和员工服务平台——敏华CRM 2）会员系统，正在研发