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纪要｜纳微科技电话纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-06-24 19:34:52

Q1：国内技术多年没有突破和实现产业化的原因？
A1：微球技术与产业化难度都会很大。从技术来说，底层技术需要控制微球大小均匀性、控制孔道结构、表面官能化、色谱柱装填等，任何一个环节失败就会导致产品开发失败。主要还是开发周期长，产品需要10年技术积累才能开发完成，这也是微球制造成为卡脖子技术的原因，因为开发时间过长。
Q2：填料行业客户黏性高，进口替代的难易程度如何？药企早期研发阶段时替代难度多大？
A2：不同医药产品要求不一样。比如小分子、抗生素类，投产后替代相对比较容易，实现规模化后也有可能实现生产阶段的进口替代。而对于蛋白、抗体类药物，一旦生产工艺备案，再去替换填料选择基本是不可能的，必须要在临床、研发阶段就介入产线，在前端介入后，药品获批到大规模生产整个过程基本上不会再更换。
Q3：公司产品具备成本优势，开发国外市场的难度？
A3：公司的核心优势是微球制造技术，而对于已经比较成熟的药物，在欧美的替换难度非常大。但对于新兴的诸如核酸药物的品类，公司产品的导入相对容易，公司有明显的技术优势及价格优势。
Q4：公司的种子法制备单分散硅胶微球技术，为何国外企业没有开发出类似技术？
A4：纳米级二氧化硅，如果不考虑孔径结构，制备相对容易。但实际上很少有文章报道，兼具孔道结构控制的微米级二氧化硅合成，产业化的尝试则更加微乎其微。公司投入10年研发单分散硅胶微球技术，还是得益于跨领域创新的思路。

Q5：公司有没有考虑过相关聚乙二醇分离纯化的合作？
A5：对，以前有过相关的沟通。未来会涉及聚乙二醇分离纯化的开发。
Q6：公司业务量突然增长的动因？
A6：首先公司已经通过技术积累形成了产业化的准备。其次，近几年是生物医药市场突飞猛进的崛起阶段，比如抗体Pd-1从10亿规模发展到180亿规模。再次是疫情和中美贸易战的影响，国外产品出现供应链断裂，还包括医保改革导致企业进行成本控制，这几个因素构成了公司历史上最好的发展机遇。
Q7：未来如何面对国外填料企业的竞争？如何体现产品差异化？
A7：公司IPO后下一步的部署，推动医药市场及科研院所市场。GE比较成功的方面是从科研介入产业，很多研究生毕业后会优先选择熟悉的GE产品进行开发。公司在这方面也有优势，业务涵盖分离纯化、分析检测、色谱柱制造等。市场上产品是并存的，GE主要是大分子分离纯化，公司主要是硅胶，但产品种类也相对全面。
Q8：公司过去十年的发展轨迹和思路？
A8：因为突破世界性技术难题、做到世界领先地位，绝不仅需两三年的时间，需要长期的技术积累。因此很多技术项目公司会发10年的时间积累，这也导致公司发展前期不敢引进资本，引入资本后不可能再花10年时间牺牲利润并投入研发。只有在解决技术问题后，公司要寻求快速发展、产能要匹配订单量，会寻求资本市场的投入。
Q9：目前中国的色谱填充柱市场空间多大？
A9：中国去年GE一家就售卖18亿规模的层析介质。
Q10：恒瑞医药占公司9%的营收，恒瑞一年的色谱填充需求多大？
A10：恒瑞具体的数据是保密的，不太清楚。恒瑞目前的抗体Pd-1生产中都是用进口填料，公司涉及的项目都处于临床阶段。
Q11：公司单次量产填料级别是多少？
A11：一次至少是400-500公斤，平常大约200公斤。
Q12：公司进入商业化最快需要多少时间？
A12：预估今年年底就有商业化的项目。比如胰岛素、抗生素早就有商业化，而抗体的商业化大概在今年年底，目前处于三期临床阶段。
Q13：对于大分子层析介质，博格隆有先发优势，公司的切入点在哪？
A13：公司与博格隆等企业最大的不同是公司有底层技术。公司从小分子起家，沿着多肽、胰岛素、抗体、疫苗等线路发展产品，因为有底层技术，产品提升的速度是非常快的，即使后发也具有相当的竞争优势。另一方面，公司是技术企业公司，能够帮助客户解决分离纯化问题，进而推进产品，公司的应用技术人员多于销售人员。

Q14：对比思拓凡和博格隆，公司能提供更多的定制化服务？
A14：不能说思拓凡和博格隆是标准化的产品，只能说公司更重视服务，并为客户提供解决方案，帮助客户提高产品水平。
Q15：公司如何控制技术扩散？技术服务如何收费标准？
A15：因为公司位于技术领先地位，国内外都会出现仿造。但做材料不是完全靠专利，主要取决于制备工艺的保密，不同的阶段由不同的研发人员来控制。另一方面，公司不断实现平台技术的扩大，其他企业只能实现小部分的产品，对整个公司不会造成很大的影响。因为公司能实现四种基质的层析介质合成，世界范围内都比较罕见。
公司对客户的技术服务，主要是填料筛选和应用开发，这部分是鼓励与客户交流，实现共同提高。
Q16：公司主要以产品的形式输出给客户？
A16：对。客户服务的技术与微球生产技术完全分开，客户的分离纯化技术开发出来后，是可以与客户共享的。
Q17：对于mRNA疫苗、病毒载体等，公司产品的优势在哪？
A17：mRNA疫苗与抗体相比，需要更大的孔径，不然无法实现分离。公司的强项在于精准控制粒径大小均匀性、孔径结构等，可以实现大孔径填料的合成，有利于mRNA疫苗的纯化分离。
Q18：公司对于美国、印度市场的打算？
A18：印度子公司主要是推销市场与应用服务，这是公司在印度的目标。因为印度仿制药很发达，公司有产品优势、技术优势，在印度市场可以取得一些成绩。美国子公司需要将产品扩展到欧美市场，并安排人才进行研发，这是公司总体的海外布局。
Q19：公司在平板显示领域如何布局？未来该领域在公司的定位是怎样的？
A19：主体上市公司会集中于医药板块，平板显示领域会交给参股公司。比如鑫导电子等的ACF产品，公司以提供产品为主。上市公司主要关注于医药领域的布局，因为医药领域是很大的市场。
Q20：辅助客户研发的过程位于公司的研发部门还是客户的研发部门？
A20：一般会根据客户的要求。大多数情况下前期在公司开发实验室的基本工艺，后期会到客户那去做放大。
Q21：公司现行的微球技术与未来研发的技术，存在哪些研发困难？会有什么技术上的差距？
A21：现行的微球无法用于注射制剂领域，但可以用于口服制剂领域。注射用需要选择可降解材料作为微球基质。
Q22：公司在核酸领域的优势，未来的空间有多大？一些中美双报的药物项目，会不会因为用国产填料而导致申报受限？
A22：核酸药物的合成和纯化过程都需要用到微球，合成的载体世界上仅两家公司可以提供，公司会朝载体方向发展产品。对于中美双报，主要问题在知识产权、质量控制，不会因为采用国产填料而导致申报受限。
Q23：公司的产品单机、分离效率、使用周期与外资产品相比如何？
A23：对于质量领域，药品的分离纯化关系到药品的质量和安全性能，进口替代需要达到甚至超过国外产品水平，不是价格低就能抢占市场。
对于价格，不同产品的价格定位是不一样的。比如说在欧洲公司产品替代日本产品，公司的价格比日本高一倍。而在竞争比较激烈的抗体领域，公司的价格一定要有优势，才能让客户有动力替换。
Q24：公司的优势在于每个细分领域的优势，还是整体产业线的全面性？
A24：公司不可能在所有的细分领域都有绝对的优势。但公司对于二氧化硅、聚苯乙烯、聚丙乙烯酸酯基质的微球都有世界领先的精准制造技术，葡聚糖/琼脂糖基质没有明显的优势，只是保证产品的全面性。
Q25：未来公司对于医药市场的科研服务未来的市场占比和预测情况？科研服务已经启动还是正在筹划？
A25：科研服务正在筹备，2021年下半年已经有团队在做。80%的产品已经准备好了，20%的产品还在科研中，会在下半年开始推荐给客户。公司主要的收入还是来自于医药领域，在科研院所会是很好的宣传。
Q26：科研市场是文章导向，公司如何处理这方面的关系？企业市场和科技市场的占比？
A26：科研市场的文章导向是公司未进军科研市场的原因。科研市场的销售模式与制药领域模式相异，制药企业是大客户，而科研院所采购量比较少，一个实验室可能单次采购一两个色谱柱。公司将来会采取代理商模式，在市场上宣传公司的品牌，这也是公司上市的主要目的之一。本人也是北大的教授，比较了解科研院所的情况，需要教育市场，宣传国产填料性能是与进口填料对等的。
Q27：主要是哪些技术作用于微球的粒径大小、均匀性等参数控制？公司接下来会维持现有的研发投入金额吗？未来的科研投入会在哪方面？
A27：底层技术是精准制造。传统的微球制造方法无法控制粒径大小与均匀性，需要引入筛选工艺。公司的底层技术类似于微球纳米种子，均匀地使纳米球成长为微米级微球，可以控制微球增长的界限，这种底层技术使公司制备不同材料的微球成为可能。
公司的募集资金不是为了厂房扩建，公司的产能已经比较到位。资金主要是服务于研发投入，主要分三个方向：Protein A类层析介质、磁性分离、连续生产。Protein A类层析介质的研发目的是达到GE等进口产品的性能；对于连续生产，目前存在较多的处理批次，下一代的合成技术必然是高效连续的生产、分离、纯化；对于磁性分离技术，是颠覆目前分离技术的研究。

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