1.经营情况回顾

(1)7月份表现

7月份相对于去年同期，增长了2 5%。

与2019年相比，恢复了82%左右。

7月份的客流量相比去年同期，增长了20%左右。

恢复到了2019年的85%左右。

客单价相比去年同期，提升了5%。

与2019年相比，下降了7%。

(2)8月份表现

8月份相比去年同期，营收下降了16%。

与2019年相比，只有79%左右的营收水平。

8月份的客流量相比去年同期，增加了4%。

与2019年相比，只有90%的恢复。

客单价相比去年同期，下降了19%。

与2019年相比，下降了13%。

2.7月份与8月份的对比

7月份相对于去年同期有增长，但8月份表现较差。

7月份营收、客流量和客单价都比去年同期有增长。

8月份随着暑期的结束和年轻求美者减少，客流量下降。

8月份营收、客流量和客单价相比去年同期出现下降。

3.手术类和非手术类医美的占比情况

2019年，非手术类医美占比约为45%，手术类医美占比约为55%。

从2020年开始，非手术类医美占比逐渐提高。

今年非手术类医美占比约为70%，手术类医美占比约为40%。

中小型机构由于资源限制，非手术类医美可能超过75%的占比。

4.客单价的影响因素

7月份客单价上涨主要是因为暑期阶段有手术需求的年轻求美者。

8月份客单价下降是因为手术量减少，高端客户的就诊频次降低，推出更多优惠活动以吸引客流。

非手术轻医美项目中，同质化严重的产品线客单价下降，而新兴产品或稀缺高端产品的客单价有所上涨。

5.9月份的预期

9月份属于低峰期，客流量明显下降，预计要到下周过完才会好转。

计划在10月份推出一项优惠活动，预计客流量会陆续恢复。

10月1号国庆黄金周的情况难以判断，但预计会恢复到2019年的水平。

从营收和客单价来看，都能恢复到2019年的水平。

6.获客效果和销售情况

7月份客流量有所增长，与去年相比增长了约20%。

8月份客流量增长率较低，新客户的获客增长未达到预期。

老客户的复购仍是收入的主要来源。

市场老大爱尔健的销售情况相对稳定，增长集中在二线城市和一些省会城市。

Q&A

Q：您觉得客单价的上涨还有没有其他的一些轻医美或者是其他的一些产品项目可能带动了客单价的上升？

A：有些年轻的求美者在七八月份有一些手术的需求，如双眼皮手术、祛斑、去痘坑痘印等。但到了八月份，手术量减少，客单价下降明显。

Q：如果就我们的非手术的也就轻医美的项目来看，您觉得经验来看，客单价的趋势怎么样？

A：轻医美的客单价现在是两极分化的，一些同质化严重的产品线客单价下降，而一些新兴的、稀缺的高端产品价格把控较好，客单价略有上升。

Q：您觉得现在9月份现在的情况怎么样？

A：9月份目前属于低峰期，客流量回落明显，预计下周开始会有客流量的恢复。10月份我们会推出优惠活动来吸引客流量，预计能恢复到2019年的水平。

Q：当时讲到今年我们的获客可能很多的收入贡献主要是来自于老客的复购，这两年趋势上面可能获新客是比较难。现在来看获客的效率怎么样？

A：今年七八月份客流量有所增长，但新客的增长难度较大，需要有内部的老客户的带动和转介绍。新客的获客增长没有达到预期。

Q：爱尔健在咱们机构的销售情况如何？有没有可能像它的一些高端系列会受到再生类产品的冲击？

A：爱尔健等针剂类产品整体销售稳定增长，增长主要集中在二线城市和下沉市场。再生类产品对其高端系列会有一定的冲击，但我们会分开销售并推出充值和注册再生类产品的方式，使两者不会冲突。

Q：乔雅登和乔尔森的产品有何区别？是否存在升级的可能性？

A：乔雅登和乔尔森的产品线有一定差异，但有可能将乔雅登的客户群体升级到同颜色的产品线。在一些部位上或者在一些中联合使用上，希望两者都有。

Q：乔雅登和卡尔顿的进货价格是多少？

A：乔雅登的进货价格大约在4600左右，终端价格在12,800-13,800的价格区间。而卡尔顿的进货价格尚不清楚。

Q：胶原蛋白和童颜针的销售情况如何？

A：胶原蛋白和童颜针的销售情况较好。特别是胶原蛋白，随着三型胶原蛋白的出现，市场热度逐渐增高。胶原蛋白的销售量比去年增长了60%左右。

Q：微医美的产品和冻干粉类有何区别？价格上是否会有差异？

A：微医美推出了一款冻干粉类的产品线，相较于预灌装的针剂产品，它是用生理盐水复配好的冻干粉，已经付费好了。这款产品适合做水光针，不需要医生或医生助理分配。从价格上来看，它的售价略低于现有的冻干粉产品线。

Q：双美的动物源性胶原蛋白的销售情况如何？价格是否会因缺货而上涨？

A：双美的动物源性胶原蛋白销售相对稳定，增长不大。但由于断货或货源不足，销售有所下降。与此相反，使用生物发酵或其他非动物源性的胶原蛋白来做水光的增长较快。双美的价格相对稳定，供货价大概在2000元左右，终端价格在5000元左右。即使有缺货情况，价格也不会明显上涨。

Q：现在医美终端连锁机构的经营数据如何？

A：从今年1月份到8月份的数据来看，我们的如白天使和一元素的销售数量增长约为30%，其中一元素的增长更为明显，达到了52%。整体来说，再生类产品的增长速度明显超过了其他产品，比如玻尿酸和肉毒素。同时，鲁班天使的增长速度也比鲁白天使快一些，因为鲁班天使的价格政策更灵活，硬件设置增长速度也更好。至于爱维兰，我们还没有引进到机构端。

Q：乳白的销售情况如何？

A：乳白的增长幅度比较明显，7月份同比增长39%，而8月份有下降，下降了22%。整体来看，营收和客单价都有下降，包括高端产品也是如此。但是如果将7月份和8月份合并来看，整体趋势是略微增长的。

Q：为什么7月份和8月份乳白的势头更突出？

A：一方面是因为疫情恢复后，一颜色的增长幅度明显，推出的价格也更优惠，导致销售量较高；另一方面，7月份的销售量相对楼盘天使增长更好是因为很多求美者选择了乳白。同时，我们也了解到，一年的销售任务完成得很好，为了控制价格和销售增长在正常范围内，价格政策变得更严格了一些。

Q：上游厂商有没有做产品优惠力度的调整？我们的采购价格有变化吗？

A：采购价格方面，龙白天使的价格可能从3200降到2600，也会有大量赠送。而留白天使的定价在12800到13800之间，甚至可以降到9800。但是在7月份和8月份，验收的价格基本在15800到16800之间，没有下降。终端价格的优惠幅度不同，导致销售增长也不同。后期我们会在九月份做一些优惠活动，吸引新的求美者或者老客户下单。至于爱美克的乳生天使，目前还在试用推广期与机构磨合中。

Q：从您的角度来看，这些产品如何？我们的机构和它们有合作吗？

A：这些产品在市场上表现良好，特别是如白天使和一元素。至于合作方面，我们与华东的一元素和爱美克的卢白天使合作较多，其他产品暂时没有引入到我们的机构端。

Q：您觉得从产品的角度，可能针对的消费者，它未来的销售趋势怎么样？

A：从现在来讲，有些东西说实话也没有明确，也没有完全明确。从现在来讲，从上市发布或者从现在打板的操作过程中来讲，都是以面部、中层或者中浅层这样一个面部的填充，面部的使用，来进行一个来达到效果，避免盲化情况的出现。对这种当然它也有一些支撑性，但从现在来讲，注射的中线层不具备有一些问题，塑形或者是我们讲的持续时间更长的这样一个过程。现在来讲是中浅层，所以现在来讲可以说是偏向于做水光使用或者说面部的一个一个填充这样的情况，所以这个来讲，但是它定价又比较偏高，而且是高于了卢白天使高光塑形的需求。

Q：从现在实际情况来讲，应该来讲塑形的价格会更高。做面部填充的相对来说价格应该更低的，不管是我们玻尿酸还是胶原都是一样的，玻尿酸像大分子的做塑形的基本上价格都是更高，像风一样。你说中分子小分子的一般是做去做，或者说填充的价格就更低一些。但从现在来讲，炉装的天使价格比卢白的天使价格还更高，所以从现在来讲，当然还没有正式对市场或者对求美者进行你一个报价。

Q：现在可能整个产品都还在和机构当中打磨的一个这个时间段，因为可能。您说。从定价上面，因为我看到两款产品的毫升数，其实一支的话也是不同，可能这个乳白是0.75毫升，相对来说这个是一毫升。可能。如果说在使用的量上面，会不会儒生的使用量，因为它打中面部填充，会不会可能在使用量上面，比如说有没有一些可能诊疗次数上面有没有相关的一些情况？从现在来讲，剂量是比卢白天使更多多0.25毫升。

A：从现在来讲，我们做全面部的像卢森天使团我们现在一般情况需要用到两只的中面部及其中层，中层及其浅层的全面部的一个填充来讲，基本上要用两支，一支是基本上是不够的，是这样的一个情况。如果我打乳白，大概可能一个疗程的话，大概可能是每次是打断多少的量。如白的话，我觉得有一些差异化，为什么会差异化？如白相对来说，它是做的深层或者精磨层，相对来说，基本上一个求美者第一次打的话至少三只以上，对仓的效果会更有明显，而且后续要不大。比如说3+13+2这种情况，像庐山天使来讲，现在做的中层或者浅层中浅层的话，基本上打开两支全面部就结束了。

Q：您觉得现在市场上如果说相类似的功效产品和儒生天使，您觉得可能哪个产品和它算是可以进行一定的PK？

A：从现在来讲，谋生天使他现在在宣传的时候没有对标了某一款产品线，不会像人家说。我。乔尔登的极致对标，比如说瑞阳的几号或者是什么样的产品，它现在没有直接去对标哪一款产品，相对来说它还是以带微球的再生类的这种产品。当然它其实在治疗部位上，或者是做全面部这样来讲的话，我们判断这样的产品线是有对标的，包括了我们讲的中分子的玻尿酸，包括我们讲的一些胶原蛋白，都是可以跟他进行对标的。但从实际的对标来讲，不会像比如说1.0的熊猫之根，双美的胶原蛋白，从黑眼圈进行直接性的对标，从现在来讲，它没有直接用对标的产品来让他去做。

Q：其实可能还想聊一下，因为现在少女针其实现在大家已经可以出国，比如说像香港的少女真其实我听说打一针价格还挺便宜的，可能50006000一针，但是在我们国内可能还有1万，我不知道这样会不会产生一定的客户的流失性。

A：流失性不可避免会有一部分，但是更多集中在珠三角、深圳或者地方可能会有，但是全国基本其他地方应该不

Q：9月份的客流量目前是一个什么样的趋势？

A：9月份的客流量现在还没有统计出来，但从现在来看，客流量回落明显，特别是从9月份开始，回流比较明显。预计客流量可能会在8月份的基础上进一步下降，特别是前半个月，下降幅度不低，预计会下降将近20%。

Q：9月份是否是备货的一个小旺季？

A：是的，在医院进货的角度来看，9月份是需要备货的阶段，因为在四季度包括十一之前肯定需要备货。一般在9月份的时候，有些产品就开始备货了，尤其是那些物流时间较长的产品。基本上在9月25号之前，货源都会备足，因为物流方面有些会放假。之后陆续会进行补货。一些需要冷链供应的产品也需要备货。

Q：优惠活动力度越大，是否会影响到净利率水平？

A：是的，优惠活动力度加大后净利率会下降。但在控制成本的同时，我们会充分考虑利润的空间。目前毛利率基本上可以保证在85%左右，净利率约在5%~7%左右。在降低价格的同时，我们会略微减少营销费用的占比。

Q：采购频次是多久？

A：采购频次大概是一个月1~2次。对于蒸汽类产品，平均采购频次约为10天左右，即7天~10天采购一次。国庆期间物流会休息，上游厂商也会休息，所以会提前备货到15天左右，25号左右再进行补货。

Q：对于江苏吴中的爱素美有了解吗？

A：对于江苏吴中的爱素美，虽然还没有获批，但我们有一定的接触和了解。目前还没有相关的使用方式和方法。该产品定价可能会比现有市场类似产品的价格低一些。

Q：7月份和8月份的hit和熊猫销售情况如何？

A：从7月份到8月份来看，熊猫真的黑体2.5的销售增长明显。主要集中在2.5的水光针，相对来说1.0和1.5的熊猫真和景观增长较低。8月份2.5的增长达到15%，7月份2.5的增长达到19%。

Q：增长是从一只两只这样的角度来看的吗？具体数量呢？

A：是的，我们现在的增长是从数量的角度来看的。具体数量可以再确认一下。

Q：浩海的海内获得了不少消费者的认可，我不知道目前在您这边的机构的销售情况怎么样，包括为什么这款产品价格定位高却能在现在这样的市场中取得成功？

A：目前来看，我们的机构对于这款产品是认可的。为什么认可呢？因为它的利润空间足够。此外，它的销售方式是通过指定的医生和指定的销售机构进行的，比如在上海和北京这样的城市，它并不是所有医院都可以销售的，而是通过局部的方式来销售。

Q：目前销售情况如何？为什么增长受限？

A：目前来看，销售情况还是有一定的限制，更多的是通过销售定点到机构的方式进行的。还没有形成真正的求美者接受和认可这款产品的局面。更多的是依靠价格优势和空间来吸引求美者进入医院后由销售人员或现场咨询顾问进行推广和销售。这种方式目前还处于初期推广阶段。

Q：为什么一些机构愿意销售这款产品？

A：一些机构愿意销售这款产品是因为这个产品在全国只选几家机构进行销售，同时指定了医生进行操作，价格空间也可行。所以目前有一些机构，包括一些头部机构愿意销售，并且他们销售到我们的医院进行培训和认可，我们认为这样的方式可以带来增长。