公司Navigate on pilot广受好评，正加速NT2.0开发：公司于10月向客户推送领航辅助功能Navigate on pilot，进一步增加了蔚来Nio Pilot自动辅助驾驶系统的竞争力，受到了用户与媒体的好评。通过深度融合多传感器、环境感知、以及高精地图的数据，引航辅助功能可以按照导航的规划路径实现自动进出闸道以及自动超越慢车等功能，支持高速公路以及城市高架路段，并且可根据中国的路况场景进行优化。公司正在加速第二代技术平台NT2.0的开发。NT2.0的核心是行业最领先的量产自动驾驶系统。公司将于近期分享更多的细节。

推出100度电池包，并为70度电池包提供永久升级：11月6日，蔚来发布了100度电池包。100度电池系统采用高度集成的CTP设计，能量密度提升了37%，大大提升了蔚来全系产品的续航里程。100度电池包采用了”无热蔓延”的安全设计，全天候温控，端云融合了BMS等技术，将于12月开始交于用户。随着100度电池包的推出，公司将为70度电池包用户提供永久升级，以及按年/月的灵活升级服务。自产，公司成功闭环了车电分离、电池租用、可充可换可升级的商业以及服务模式。

 

公司将于21年1月增产至7500台/月：公司已于9月达到了5000台全供应链产能，并正与合作伙伴一起进一步提升产能。预计2021年1月，公司将实现使全供应链产能提升至7500台/月，以满足不断增长的用户需求。

 

部署二代换电站，拓展及维护更多用户：蔚来已有22个服务中心、159个蔚来空间，覆盖中国106座城市。蔚来换电站已建成159座，覆盖70座城市。公司正在开发成本更低、体验更佳的二代换电站，并将于2021年上半年开始部署。蔚来的用户数量在不断扩大，蔚来用户社区将充满更多活力。公司刚迎来蔚来车主“2周年“。截至2020年11月10日，蔚来社区共有3101位车主志愿者，来自于全国118座城市，出现在展厅、车展、直播平台、交付中心，NIO DAY。用户的信任与支持一直是公司最大的前进动力。蔚来将于2020年11月25日引来6周年，在用户的支持以及团队的努力下，公司取得了里程碑式的表现。但公司仍是一家历史较短的初创公司。面临激烈的市场竞争和挑战，公司会坚决地对产品及核心研发进行投入，提供最好的服务和全程的用户体验，以此回馈忠实的用户社区。

 

营业收入：45.26亿人民币 | 同比+146.4% | 环比+21.7%

汽车销售：42.67亿人民币 | 同比+146.1% | 环比+22.4%

其他销售：2.59亿人民币 | 同比+150.7% | 环比11.3%

成本：3.94亿人民币 | 同比+91.4% | 环比+15.7%

利润：5.86亿人民币

毛利率：12.9%

汽车业务利润：14.5%

研发支出：5.91亿人民币 | 同比-42.3% | 环比+8.4%，同比下降原因系2019年为发布EC6与ES8而大量支初研发费用。

销售管理费用：9.4亿人民币 | 同比-19.2% | 环比+0.4%，主要下降原因系2019年公司为优化运营效率而大量支出

运营亏损：9.46亿人民币 | 同比-60.7% | 环比-18.4%

净亏损：10.47亿人民币 | 同比-58.5% | 环比-11%

 

资产负债表：截至2020年9月30日，现金及现金等价物，限定用途现金和短期投资的余额为222亿元人民币。2020年第三季度，某些可转换债券的持有人行权，总计31亿元人民币。

 

四季度展望:

汽车销量：16500-17000辆 | 同比+100.6%-106.7% | 环比+35.2%-39.3%

营业收入：62.59亿-64.36亿人民币 | 同比+119.7%-126% | 环比+38.3%-42.2%

 

公司核心研发为NT2.0。NT2.0是行业领先的量产的自动驾驶系统。公司在其他方面也有很多研发进展。公司目前3款SUV量产车型，接下来，公司准备进入轿车市场。之后，公司将发布一款轿车产品，并使其搭载NT2.0。此外，公司也在研发其他车型。公司正在研发的第二款车型仍为轿车产品。公司希望凭借之后的两辆轿车产品完善公司产品布局。

 

自公司发布Baas以来，每周使用情况均有增长。截至11月， BaaS业务在公司新增订单中达到了35%，高于公司预期。客户对BaaS所带来的好处（降低购车门槛，灵活升级）也越发认可。随着100度电池包的推出，公司BaaS模式更具竞争力。随着时间的推移，公司对于BaaS的理解将更深。长期来看，BaaS订单将继续上升。

 

汽车毛利率增长主要原因有二1）平均价格增长10000人民币车，主要因ES8拉动了平均价格； 2）成本减少7000人民币/车。

 

销售积分将被算在第四季度财务数据中，未被包括在第三季财务数据内。公司会继续致力于提高毛利率。

 

若仅根据4季度指引计算，可能忽略了公司其他方面收入的增加。公司将于4季度引入双积分的收入，因此会拉高公司除汽车业务以外的其他收入。因此，公司并没有将提高ASP作为主要目标。目前预计ASP将维持Q3水平，不会出现显著提高或下降。100度电池包因为从Q4开始交付，因此对当季ASP不会造成显著影响。但公司对于Q4毛利率的改善有很大信心。

 

公司在3季度因大量生产而有效减少了成本。BaaS的销售模式不会影响整车毛利。由于公司提供升级服务，因此长期来看，BaaS将提升整车以外的毛利。此外，公司将把双积分计算在非整车毛利中。若用户选装100度电，则会增加整车毛利率，同时公司也提供100度电灵活性服务。因此，如果选装，则提高整车毛利率；如果使用灵活升级服务，则提高其他收入与服务部分的毛利率。总体来看，100度电会提升公司整体毛利率，但对于新车毛利率的提升可能不会有显著的帮助。

 

公司已有完整的市场进入的计划。公司下一步计划进入轿车市场。总体上，公司计划平衡细分市场的大小。偏小众的市场目前不是公司的重点。

 

公司工厂能产提升一直按计划前进，同时也在帮助合作供应商提升其产能。公司有信息能在2021年1月份达到全供应链产能7500台/月。

 

公司已做出选择，将于今后公布更多细节。公司确保这一定是行业最领先的解决方案，且在将来几年继续保持领先。

 

公司加大了inhouse算法，并且加强了数据团队。公司自主研发整个Nio Pilot系统。从第二代开始，公司将开始致力于拥有整个inhouse算法、数据、以及系统能力。

 

目前无法提供一季度指引。但我们相信不少今年的订单将需要靠2021年一季度的产能来满足。公司希望使客户从下订单到提车的时长能达到3-4周以内，但目前离该目标仍有一定距离。

 

总体来讲，公司整车毛利于非整车毛利在过去几个季度均保持持续增长状态。由于双积分收入将被放置于非整车毛利收入。因此，四季度开始，积分收入会显著改善非整车毛利。同时，公司电池升级服务也会显著改善非整车毛利。另外，公司4季度实现的积分收入来自于公司2019年所销售的车辆。公司今年生产的车辆数量是去年的2.5倍以上，且积分单价也增长约1倍。因此，明年，公司在积分方面的收入将会是今年积分收入的约4-5倍。

 

何时确认积分收入会根据市场情况以及策略来灵活调整。并没有明确计划会放在某单个季度。

 

NOP的配售率大概为50%。

 

公司相信市场若为客户提供更多可选产品，则对于促进新能源汽车的普及会有更大的好处。特斯拉第一次降价对于公司有影响，但在之后的降价则对公司基本无影响。特斯拉于10月份进行了最大的一次降价（降价10%），但公司于10月创造了销量记录。因此，公司产品有独特的竞争力。公司认为Model Y更倾向于与Model 3竞争。目前，公司最主要的竞争对手为油车。

 

公司已有非常具体的短期目标市场。公司将于2021年下半年打入EU市场。公司将一步一步实施国际拓展计划。公司将提供有力的竞争价格，并且明确定位公司品牌（竞争对手：BMV、Audi）。此外，公司对于海外城市将提供本土化服务。

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我很荣幸加入理想，我想与大家分享一下我关于技术研发的观点。我坚信渐进式创新因为罗马不是一天之内建成的。遵循进化的自然规律来逐步实施技术概念一直是更好的方法。该理念也会被运用到理想的发展中，并帮助持续为用户创造价值以优化用户体验。从公司的技术路线图的角度来看，公司将专注于所有会影响终端客户体验的事务的内部开发。公司还将利用顶级合作伙伴的支持来实现目标。 9月，公司宣布了与全球半导体巨头NVIDIA和中国国内领先企业德赛西威的三方战略合作，这将成为世界上第一家将NVIDIA Orin应用于汽车的OEM。为了支持这项研发活动，公司将增加对研发的投资，并将扩大自动驾驶团队。我对我们有能力执行此路线图并继续在整个汽车行业中保持领先地位充满信心。

营业收入： 25.1亿人民币 | 环比+28.9%

汽车销售额： 24.6亿人民币 | 环比+28.4%，主要增长原因系汽车交付量环比增长31.1%

其他销售与服务：4610万人民币 | 环比+64.1%

销售成本：20.1亿人民币 | 环比+19.3%

总利润： 4.97亿人民币 | 环比+91.3%，主要增长原因系车量销售额增加

毛利率：19.8%，主要增长原因系销售量增长导致供应商愿意单次下调材料价格

运营费用：6.77亿人民币 | 环比+55.2%

研发费用：3.35亿人民币 | 环比66.1%

销售管理费用：3.42亿人民币 | 环比45.9%

运营亏损：1.8亿人民币 | 环比+2.1%

净亏损：1.07亿人民币 | 环比+42.2%

非GAAP净收益：1600万人民币

每ADS基本与稀释净损失：0.52人民币

非GAAP每ADS基本净损失：0.03人民币

非GAAP每ADS稀释净损失：0.02人民币

资产负债表：现金及现金等价物，受限制现金，定期存款和短期投资额：189.2亿元人民币，主要增长原因系D系列私人融资的发行，IPO的完成以及并发私募。

经营性现金流：9.298亿人民币 | 环比+105.8%，主要增长原因系销售量以及制造效率的提升

自由现金流：7.499亿人民币 | 环比+149.3%

汽车销量：11000~12000辆 | 环比+27~38.6%

营业收入：31.3~33.9亿人民币 | 环比+23.9~35.1%

自理想ONE发布以来，公司已经看到了增长幅度的实质性改善。这是由于降低了成本和制造效率。随着数量的增加，我们将逐渐减少过度生产。因此，这种趋势不会改变。

 

公司与NVIDIA合作一切进展顺利。在软件方面，公司已经将软件放入了NVIDIA当前用于车辆路面测试的平台，并看到了很好的结果。公司将继续进行软件开发和测试，直到总体基础硬件可用为止。在硬件方面，公司正在与NVIDIA和德赛西威紧密合作。将来，我们将向公众提供更多更新。

 

目前，与召回相关的工作正在稳步进行。预计大约需要3个月才能完成。公司以透明和高效的方式处理召回事件。这反映了公司的核心价值 ——“始终将客户放在第一位”。到目前为止，在召回公告宣布之后，公司新订单数量的增长与以前相同，并没有受到任何重大影响。至于与您对于召回事件相关的影响估算是正确的。

 

中长期来看，理想也保持着充足的竞争力。明年，随着研发的深入，公司也将在现有的理想ONE上释放出更多功能以及性能。两家公司目标市场不同，因此在用户选择上也有所不同。公司更针对家庭用户。相比特斯拉的充电站，增程是更适合国内需求的充电解决方案。公司将发电机通过智能化的算法控制，有效地放置于车内，从而解决电动车用户在任何环境下补能的问题。因此，增程只是一种充电解决方案，但是消费者买的不是增程，而是一辆更好的智能电动车。理想ONE只是具备了更方便的补能充电的条件，可能未来会有更多厂家推出增程，但是不足以说明什么问题。最重要的在于产品认可度。

 

对于零售店，公司计划于今年年底之前将零售店扩展到中国大部分城市的50〜60家。随着公司扩展直销服务网络，公司非常有信心可以利用的品牌认知来维持商店的销售效率。与某些同行相比，公司采用了不同的销售布局方法。一些同行选择快速扩展商店数量以覆盖更多城市，然后再尝试缓慢提高其销售效率。公司选择逐步实施扩展销售网络，并努力保持每家商店的销售效率维持在较高水平。

 

公司将不断为用户改进软件及提供更多功能。具体信息将于2021年发布。2022年，公司将为新车推出全新的架构，其中包括可扩展和硬件可升级的ECU和传感器设施。根据当前的研究和技术基准，公司认为L5级自动驾驶近期不会实现因为这确实需要各方面的技术。因此，公司将重点放在“我们可以带给我们的客户什么样的真正价值上，从而逐步稳定地体验L4级自动驾驶”。为了实现这一计划，公司还将与合作伙伴开始战略合作。公司不会收取L3级及以下的费用。

 

本季度的利润增加，主要是由于在材料上的花费减少。由于产量增加，单位生产成本也降低了。公司非常有信心全年的毛利率将达到16％左右，并在明年稳步提高。

 

王凯：我相信圆桌策略，即是说要根据自身情况选择与谁一桌，从而达成强有力的战略合作。我对于该策略的观点不变。只是相比以前，我现在所处的位置不同。

 

对于政府政策，公司一直与各政府部门进行私下沟通。但是，公司无法预测地方政府将出台的政策评论。目前，即使在北京这种对公司来说车牌发放最严格的地方，公司的销售额仍然非常强劲。在9月和10月期间，公司在没有牌照安置限制的城市中的销量占总销量的60％以上。即，公司车辆销量不依赖于对政策并不敏感。总体而言，中国的国家政策和法规鼓励包括BEV在内的多种全功能新能源汽车并存。因此，公司认为最近发布的国家新能源汽车产业发展计划已首先进一步确认了这种共存的方向。因此，总体而言，国家政策支持ER-EV。

 

公司核心目标在于打造高水平的智能电动车。高水平的智能电动车的充电对于用户来说是极为关键的体验。 因此，公司推出增程式。公司更关注第二代纯电动车技术的解决方案。公司自身定义的第二代解决方案最显著的特点在于能够实现400千瓦的快充。相对于目前主流纯电动车充电速度，大概提升4~5倍。这种做法的好处在于用户在充电补能时无需离开汽车。整个体验与效率与加油非常接近。整个充电体系的效率和商业模式也会运作地比以前更好。这背后有三个关键技术的成熟1）800+V电压平台；2）500安国家超快充标准；3）4C放电倍率以上的电池。当该三种条件均被具备时，公司认为第二代400千瓦的可接近加油的充电体验的产品则可被打造出来。具体何时推出无法给出明确限定。当达成三个条件的产业成熟的时候就是合适的时机。同时，公司认为增程会是一个长期的趋势。未来5~10年内，增程在制造大型SUV等大型车时都具备非常强的优势。

 

在短时间内，我们认为我们不会选择发行自己的自动驾驶芯片。对于是否自产芯片的决定取决于效率。效率又需要考虑两个部分——商业和技术上。商业上，从OEM角度来看，直到真正能大批量生产为止，选择自产芯片将是一个风险。因为这是一项非常巨大的投资，并且回报周期长。通常，从研发到正式生产共需6年左右的时间，比较具有商业风险。从技术的角度来看，公司认为这是有条件的。

 

公司目前处于第一个阶段战略期，理想ONE只有一款车型。公司希望通过一个产品做到30~35万这个价位中销量的第一梯队。因为只有将一款车做到第一梯队时，才可真正验证公司整个产品能力、研发能力、供应链、制造能力、和销售服务能力是否合格，从而帮助公司达到更多在同价位里可以处于销售领先的产品。公司其实很早就投入到第二个阶段战略上的车型，公司将于2022年推出下一代平台SUV，未来也将持续推出更丰富的产品来满足客户广泛的需求。公司认为未来的产品将会有更优秀的竞争实力。

 

SEV已于2017年正式停止，后期没有继续投入。公司会继续坚持现有产品的品牌定位。

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营业收入：20亿人民币 | 同比+343% | 环比+237%

汽车业务营收：19亿人民币 | 同比+376% | 环比+251%，主要增长原因系2020年6月下旬P7大规模交付

毛利率：4.6%

汽车业务净利率：3.2%

研发支出：6.35亿人民币 | 同比+46% | 环比+99%，主要增长原因系公司员工基于IPO业绩条件下的股票奖励薪酬支出被确认。除去基于股票的薪酬费用，（i）研发支出同比下降主要由于公司在2019年同期发生了与P7开发相关的大量费用，（ii）研发支出环比增长主要由于明年推出的新车型开发相关的设计和开发费用增加。

销售管理费用：12亿人民币 | 同比+321% | 环比+152%，主要增长原因同样与股票薪酬费用支出相关。去除基于票的薪酬费用，主要增长原因系用于支持新车销售而支出较高的市场营销与宣传费用。

运营损失：17亿人民币

非GAAP运营损失：8.23亿人民币

净损失：11.5亿人民币

非GAAP净损失：8.65亿人民币

归属股东净损失：20亿人民币

非GAAP归属股东净损失：8.65亿人民币

每ADS基本与稀释净损失：5.07人民币

非GAAP每ADS基本与稀释净损失：2.16人民币

 

资产负债表：截至2020年9月30日，公司拥有现金和现金等价物，受限现金和短期投资共计200亿人民币。截至2019年12月31日为28亿人民币。主要增长原因系公司收到IPO与C+融资。

 

四季度展望：

预计汽车销售：10000台 | 同比+210.8%

预计营业收入：22亿人民币 | 同比+243.7%

之后会基于当前XPILOT3.0硬件推出若干与自动辅助驾驶相关的功能。计划分别为1）停车场中的记忆泊车，即进入停车场附近范围之后，可以让车自动着陆到自己的停车位。2）中国大城市里面上下班堵车的时候会推出相关的自动跟全功能，即在低速/拥堵环境时，跟随前车进行自动驾驶 3）红绿灯识别，城市内部NGP。并且，在更远的未来，公司还会推出更多与自动化驾驶相关的功能。

公司在北京上海及其他一二三线城市均有布局。目前，小鹏汽车在广东之外的销量已经大幅度提高。下一步，公司会坚定地以提高产品质量为核心，加速小鹏品牌的影响，从而接触到更多客户。此外，公司的销售门店、服务门店、快速网络在一二三线城市均将在第四季度快速增长。随着小鹏在智能市场IPO之后，公司会在组织系统、流程工具上投入更大。公司相信这些投入在未来几个季度中转换为小鹏汽车销量的提高。

 

随疫情之后，新能源汽车强力复苏，欧洲汽车强力恢复。国内相当多电池厂商尽力放量，在未来一定时间内，电池的供应是有瓶颈的。在近期内，小鹏的生产在一定程度受到了电池供应的限制。公司有信心，随着对于销量的控制和展望越来越好，包括与主要合作伙伴的良好关系，很快电池供应瓶颈将不会存在。未来6-12月较大可能不会出现供应风险。目前，电池厂商对电池准备已经到了下一步的进展，中长期内的电池供应不会受较大影响。

 

小鹏汽车根据已签订的合同来排期并进行后生产。在三季度的销量大部分都是提前1-2个月的订单。因此，从数据上来看，绝大部分都是之前的销量。公司目前根据销售经验的来的感悟分别为1）小鹏随着品牌的快速提高，以前一家新店进化为有一定销量的熟店需要6个月左右，现在这个时长正在快速缩短；2）随着小鹏对自有工厂生产能力的提高以及对于电池充电问题的优化，公司在第四季度以及未来会加速交付的效率，因此，将来公司有信心提升交付效率。

 

是的。目前公司已收到部分订单。上季度，预付款未被包括在公司营收中。截至今日，公司60~70%用户购买软件，因此，明年公司软件营收将会大幅度上涨。目前，XPLIOT2.5不收费，XPILOT3.0需要收费。并且，公司在软件上做出了更多的更新与提升（例如XPILOT3.5及XPILOT4.0）。公司正在评估定价。之后将会对软件进行涨价。因此，软件收入将会是营收的一大部分

 

2020三季度毛利率环比增长主要因为P7销售量提升。并且，公司减少了材料成本开销，包括电池与非电池。并且，公司提升了制造效率。公司不披露单个车型的具体毛利率信息，但是，两种车型的利润均有上涨。

 

目前，XPILOT3.0售价20000人民币。若客户选择XPILOT3.0分期付款，则需要连续3年每年付12000人民币，之后可享受终身服务。软件升级服务为公司带来营收机遇。软件与硬件均会在成本上有所优化并借此带来更多利润。公司XPILOT3.0的硬件比XPILOT2.5更贵。价格差主要用于弥补硬件成本。我们期望随着配备XPILOT3.0的汽车的销量提升，XPILOT3.0硬件成本会逐渐减少。

 

目前小鹏汽车约有116家销售网络，其中46家来自于自营网络，70家来自于合作伙伴。两种销售体系目前都是公司非常重要的销售体系。就个人看法而言，越是在品牌没有初始化建立好的情况下，自有的销售网络能提供更好的品牌教育及指南；而越是成熟的品牌则在使用授权的经销商方面拥有更大的自信。在将来，公司会根据不同的位置及区域选择不同的销售模式。

 

主要要看智能品牌接受度和客户接受度。目前，公司主要根据不同城市的具体情况来看。

 

公司三季度销售管理费用增加主要用于品牌与销售渠道扩张以及营销宣传。接下来，公司仍处于销售渠道拓展的初中期。为了建造更强的品牌从而达到明年的销售目标，公司预计未来销售管理费用将会维持现有情况或略微上涨。但是，公司在不会支出不必要的花费，并且会在相关必要部分继续支出从而支持公司未来的成长。

 

公司不揭露未完成订单情况。客户从下订单到提货的时间取决于其购买车型。P7的交付时长约4~6周。公司正努力尝试缩短交付时间从而增强用户体验度与满意度。公司正在优化制造速度。未来有忘将交付时间缩短至4周。并且，公司会对部分零件进行预生产，并借此提升公司的交付时间，以及对整个流程进行大程度优化。相信在未来1~2季度，公司在交付效率上将会有相当不错的优化。

 

公司规划年产能为10万辆。预计全部花费约为30亿人民币。因该建设受政府大力支持，政府投入资金已足够用于完成建设。

 

公司与海马的合作将于2021年年底结束。 公司会与海马频繁沟通以商议如何优化双方关系。届时将公布信息。