永贵电器交流纪要

 核心要点:

230105 永贵电器近况交流

1. 营收占比:轨道的营收今年占一半左右，汽车业务在三季度占比 41%，通信跟特种加起 来占比 9 个点左右。

2. 液冷枪:

a) 市场:国内公共充电设施领域车桩比远低于统计口径，直流桩车桩比还只在 7:1 左

右。国家标准中汽协已经审核通过，23 年会发布，目前公共桩端的项目还没启动

    投入，没有标准的时候还在对接和准备阶段。

b) 研发、产线:22 年在液冷超充枪的 2 代迭代升级，还有 22 年的自动化产线的建设

目前都已经基本完成了。

3. 轨道:

a) 轨道非连接器市场:市场容量来看，每一个产品的市场空间都比现有的连接器要大。 国内厂商为主。永贵市占率都只有个位数。门系统南京康尼市占率 60-70%，其他 产品比较分散。民营企业优势在于反应速度快、决策效率高、成本，更多是沉淀， 因为安全性要求高。

b) 轨道连接器市占率:城轨地铁的目前在 40%左右，动车 20%左右，目前的复兴号上 面的标动 10%不到。

4. 新能源汽车业务:

a) 客户对一个供应链的评判是综合的，特别是汽车领域，关注你的昨天今天跟明天，

评判你是否能够跟得上他未来发展的步伐，看你的技术沉淀、品质管控、现金流。

b) 盈利:第一个如何在客户的新产品一直能够占有一定的份额，相对来讲的新的产品 毛利的支撑保障能力稍微好，因为后面的老产品还面临着年降的压力。另外一个就 是对自身的品质管控能力，规模提升以后，其他的综合部门的能力的提升、成本的

控制。

【基本情况】 两个主要的业务板块:轨道交通与工业，新能源业务。另外还有特种、通信。轨道的营收今 年占一半左右，汽车业务在三季度占比 41%，通信跟特种加起来占比 9 个点左右。 产品来看，轨道产品主要是轨道交通的相关连接器，动车、客车、机车，还有其他的非连接 器品类像贯通道、受电弓等。目前在轨道里面轨道连接器和非连接器各一半左右。客户端相 对集中，就是各大地铁公司，中国中车，各大主机厂，还有轨道的核心的系统集成商。 新能源业务产品分三大类，高压连接器、高压线束、充电枪。客户从主机厂来看主要还是像 比亚迪，吉利，上汽。比亚迪在全年在汽车业务当中营收占 1/3，其他的像吉利、上汽、通 用五菱等是主机厂营收的稍微占比高的客户。另外，和三电用户威迈斯、巨一动力等，桩端 特来电、车电网、绿能等这些相关的这些客户 轨道交通今年预计营收占比维持和三季报差不多，往后汽车业务在总营收占比会逐渐提升， 因为目前的项目进展情况，包括具体的项目规划，未来在永贵当中汽车业务的占比会逐渐提 升。其他的新的业务线，像风电储能等也会有一定增长。轨道交通业务这几年受疫情的影响， 以及国家对基础设施方面的投入情况，跟以往高点相比有比较大的削弱，所以这几年轨道交 通的发展形势不是很理想。轨道主要是非连接器品类的发展带动，所以在今年前三季度轨道 保持了一个小幅的增长态势。 往后来看，这两年的轨道随着疫情防控措施的调整，以及国家对于基础设施建设的推动，构 建国内大循环的契机的情况下，会迎来一个复苏的阶段;汽车业务基本上会维持相对比较高

 的增长态势;其他的几个业务板块也能够有一定的增长支撑。所以总体的业务发展轨迹，还 是按照既定的战略规划，在轨道基本盘保持稳定增长，汽车、其他业务线在未来几年能够提 供发展的支撑。

【Q&A】

Q:液冷超充枪壁垒到底有多高?公司在这一块的优势主要是哪些方面?

 A:液冷超充枪电流和电压和以往有明显提升，电的截面没有增加，所以通过在充电枪的线 缆加液体的媒介，通过水冷、游冷来实现降温。基础要求上来讲，无非是几点，一个是冷却 水管，一个绝缘，一个是密封，还有一个即插即充。

1. 冷却水管。截面保持一定的面积以后，只有通过降温来带动温度冷却，所以冷却水管的

导热性和韧性、强度有特殊要求。所以冷却水管有特殊的配方。

2. 绝缘。冷却系统跟端子之间，既要实现快速导热又要完全绝缘，所以特殊的材料来做导

热绝缘的建制。

3. 密封。液冷系统需要完全封闭来达到液体、导电部分的完全隔绝，充电枪内采取特殊工

艺保证液、电的完全隔离，能够有效快速的检测密封的失效的情况。

4. 即插即充。因为不能采用常规的电子锁，有一套全新的充电枪解锁系统来实现功能。

因为液冷枪国内去年我们批量投入使用，之前这一块的产品基本上也没有什么可参考的方 向。特斯拉是最早使用，专利保护很完善。我们从研发人才队伍建设到产品的咨询摸索，在 比较短的时间之内团队在这一块有比较大的突破。因为高压大电流本身是永贵的强项，所以 人才和专利、质量稳定优势也有沉淀，在国内发展速度相对较快。加上今年在生产端改善提 升，液冷枪的产品梯队和自动化产线布置和建设，所以我们总体液冷还是在高位领先。

Q:液冷枪未来市厂空间估算?市厂格局的看法?现在潜在对手的进展?

A:补能通过充电或者换电。乘用车我们认为超充是主要方式。 国内公共充电设施领域车桩比远低于统计口径，直流桩车桩比还只在 7:1 左右，桩端发展空 间也比较大，快速补能成为解决里程焦虑和推动汽车发展的主要因素。 国家标准中汽协已经审核通过，23 年会发布，会成为推动行业发展的标志性节点。目前公 共桩端的项目还没启动投入，没有标准的时候还在对接和准备阶段。 超充补能确定性比较强，所以友商都在规划，也有一部分产品推出。比如小鹏也有规划布局， 明确对市厂传递。但据我们了解，能批量交付的还没有，这块以后的发展和竞争不是个别垄 断，肯定有竞争份额形成。液冷总体技术要求和直流枪、交流枪差别大，竞争有局限性，主 机和桩端的液冷产品差别比较大，大家比较谨慎，竞争会在相对有序的状态。 从永贵目前项目接洽包括产品使用来看，液冷超充在未来市厂发展当中，特别在长距离运输 的补能点，比如高速公路服务区和主要城市综合体等，超充补能为主要方式的确定性比较强。 所以未来几年，特别是 2024 年会是超充的爆发期，23 年会是超充桩端比较明显变化的阶段。

Q:超充二三年爆发一般认为需要两个方向，第一个就是行业标准的情况，第二个就是下游 桩端厂开始批量。液冷超充标准现在的一个进展如何?液冷枪标准制定需要公司这样的企 业参与协调。

A:永贵作为行业标准参与制定者之一，在紧密跟随。

Q:液冷主要是桩端来做还是电网来做?客户储备如何?

A:液冷需求占主要地位的是桩端客户，桩端客户有几种，有桩端生产的，有运营的，还有 电网、华为等，这些客户已经有相当的圈地。从最早特来电、车电网、星星充电、国网、运 营商等这些本身在直流、交流枪就是永贵客户，目前项目对接这些客户都有。 以后桩运营在国家层面会有审核，因为资源投入国家会有全局考量，参与者当中各客户都有 一定份额占比，具体发展空间和态势要看变化，我们的相关客户群体也会在这些客户以内。

Q:公司一开始起源是华为一起合作，合作的原因是什么，华为的评价如何，你们的优势在 哪里?

A:批量运用最早是吉利极客，我们一开始也是和吉利合作开始。 超充站布置在国内除了特斯拉就是吉利的超充站，所以我们最早的应用是在极客，也是 0 到 1 的突破。 客户的选择有支撑，充电枪是属于连接器范畴，高压大电流也是我们的强项，充电枪也是作 为永贵主打产品来规划，就自身沉淀来讲，高压大电流也是在永贵的血脉里面。通过吉利的 液冷超充落地再到客户应用，也是在车端。 永贵和华为的项目接触也很久，华为也在国内外做了大量调研和项目对接，永贵自身产品稳 定性、品控、管理能力和价格等综合因素也能匹配华为的战略。所以充电枪这一块华为除了 液冷超充，包括直流、交流、欧标枪都建立了全面合作关系。

Q:主要补能的方式是超充的确定性比较强，为什么?

A:现在的众多的主机厂，换电电池标准统一难度比较大，所以充电端口目前随着 800 架构 在目前各个主机厂的电池应用差异化比较大的基础之上，目前的超充是相对比较合理的措 施。

Q:特斯拉前段时间公布液冷超充的技术指标，是算大家都能用它的技术，还是他核心的技 术还是不能知道?

 A:特斯拉之前在中国超充站的应用是最早的，目前布置的布局的规模也是最大的。我们在 去年开始研发的时候，特斯拉他的供应链配套体系保密程度做的也是蛮好的。前阵子他对超 充标准的发布，并不一定在发布的基础之上，大家就完全能够具备能力，再加上欧洲、国标、 美洲各地的标准也是有一定的差异。 所以特斯拉开放对行业的发展性的有一定的推动作用，所以特斯拉标准的公布会导致行业发 生竞争格局变化还不至于。

Q:你们现在是已经可以批量生产，建立就是自动化产线?

A:我们从 2021 年的六月份小批量交付到年底的批量交付，到 22 全年的批量交付，再加上 今年在液冷超充枪的 2 代迭代升级，还有今年的自动化产线的建设目前都已经基本完成了。

Q:其他厂商没有建立是因为他们投入没有特别多，还是说在自动化产线的建立上你们有什 么成本控制上的优势，或者说技术上的优势? 

A:也有可能人家没重视，我们重视，做得好一点。但是总体从客户端的应用来看，他们已 经比较好的诠释了问题。华为他们也是在国内、菲尼克斯几个厂家都做了综合的评判以后把 项目交给永贵。 所以或许有一部分人家投入或者重视程度不够，可能产业的发展延后一点，但是我认为不会 占主要的因素。主要的因素还是自身在这一块的沉淀，以及项目的规划，所以我们液冷超充 稍微走得快，其实还是我们在高压大电流里面的沉淀，永贵血液流淌着高压大电流的基因。

Q:国外的充电枪进入了国内，可能有车厂会选择采用国外的充电枪，之前虽然说可能他们的材料上或技术上面有优势，但可能你们的产品性价比较高，解释一下技术和材料上的差距 具体在哪里?或者技术、材料有没有一个改善、研发的布局规划? 

A:液冷超充枪最早在国内应用的是特斯拉，德国的菲尼克斯在国内也是有一定的应用。就 目前的功能性上来看，我们基本上觉得差别不大。 在基础材料的研究方面的可能跟国外那一块，在连接器这一块，可能这一块的差距的稍明显 一点。市场积累的知名度包括应用经验，确实像类似于菲尼克斯的这些厂家比我们要有优势。 另外，常规的性能满足上、价格上我们是占有优势。性能上，我们基本上能够满足或者匹配 类似国外同行的要求。所以是在基于这两个基础的因素，所以这些国内的厂家会做出相应的 选择。 液冷超充枪我们的第二代研发产品现在目前已经基本落地，主要就是为桩端的平台化产品大 规模应用，不管是在产品本身还是从制造端做的相应规划的布局，往后不管是在液冷枪还是 在其他产品线上，作为永贵的主要的产品结构，我们都有提升跟发展规划的战略制定。

Q:新能源汽车公司在这一块主要是绑定了核心客户，明年的展望?核心客户的相应的单车 价值量?单车销量?

A:18 年之前我们是处于一个高速发展的态势，从一九年客户结构调整以后，就从原先将近 5 个亿的规模就是萎缩到个把亿，就是 2019 到 2021 年，这三年就是客户广度拓展累积的过 程，到 2022 年的逐渐单车配套价值跟份额的逐渐提升，而且从目前来看，就永贵在主流客 户上面的产品不管是占比包括规模都是在明显的爬升。 所以虽然说我们跟之前相比，增长速度蛮快，但是在主流客户当中，现有的客户群群体当中， 我们的规模占比现在还不高，正在爬坡的阶段。这几年，根据目前的项目规划情况，明年我 们保持一个比较高的增长态势，现在的支撑项目完全足够。 从客户类型上来讲，主机厂仍然会是比亚迪，吉利，上汽，上汽通用五菱，长安、塞力斯等; 桩端的，刚才有介绍过了的，特来电、车电网等。明年的桩端的客户还有华为。总体的规模 明年包括后年按照目前总体车型搭载的情况来看还有比较大的增长空间。 今年半年度的时候，大家也比较关注，说新能源汽车产业发展以后渗透率的提升，整车的增 长速度可能会放缓。永贵在这两年当中的新能源业务的发展增速不会下来。

Q:公司四季度从公司层面和从行业层面上对轨交的看法，以及对二三年全年轨交的展望?

A:轨道这几年的发展还是处在低谷，2022 年基本上总体在底部了。 有两个因素，这几年车的招标情况跟以往相比差别非常大，另外一个就是疫情的影响，在动 车的运营城轨、地铁的运营、特别是对动车的维修造成明显的滞后。 现在随着疫情防控措施的调整，以及国家对于基础设施拉动战略的释放，构建国内大循环主 基调的定论。所以目前来看，轨道在未来这两年跟以往相比，会有一个比较明显的反转变化。 就永贵自身来看，四季度已经有一定的修复，明后年这几年的轨道的增长速度会明显高点。 轨道这一块肯定是在回暖的。

Q:轨交连接器和非连接器相应的比例，轨交非连接器这一块是受电弓、贯通道、门系统， 公司市场份额还比较低，也会有一个较高速的增长，公司对非连接器未来三年的增长大体的 展望?市场空间大约有多大?轨交连接器这一块公司的市场地位大约是什么样一样的未来? 除开行业层面的回暖以外，有没有份额提升的逻辑? 

A:随着市场行业的复苏以外，在新的品类拓展，或者说一个新的应用场景也做了储备。就 像目前的标动是具备自主知识产权的车型，但目前标动上面的连接器的国产化率不到 10%， 在标动上面的几个新的产品线的装车适用营，现在已经装车了，随着装车适用里程的结束，新的品类的拓展就能够有比较明显的提升。 从轨道非连接器的市场容量来看，每一个产品的市场空间都比现有的连接器要大，现在的轨 道非连接器在各自领域当中的市占率占比极低，就都只有个位数的。轨道连接器特别是城轨 地铁，永贵占比将近 40%左右的市占率。其他几个品类的在拓展空间来看还比较广阔。 就自身的产品的单价，再加上市场容量，再结合现有的市场占比情况，非连接器的增长速度 还是会要快于的连接器的增长。

Q:轨道连接器各领域的市占率介绍一下?

A:轨道的城轨地铁的目前在 40%左右，动车 20%左右，目前的复兴号上面的标动 10%不到。 基本上这些国内的厂家，永贵为主。其他几个品类门、受电弓等这些占比基本上都是个位数 的。

Q:门、受电弓、计轴器这些非连接器市场格局是怎么样，哪些是国产化率比较高? 

A:门系统，国内的龙头老大是南京康尼，另外还有北京博德，还有永贵博得。目前南京康 尼在市场当中的份额有将近 60-70%。还有两家国外的。总体是南京康尼一家独大。 贯通道这些产品基本上也都是国内为主。受电弓中车旗下也有几家受电弓的企业。我们公司 属于弹簧弓，因为受电弓里有弹簧弓、气囊弓，总体的技术原理不大一致。市占率都比较低。 从行业竞争格局态势来看，轨道跟别的民品稍不一样，因为轨道产品的周期的进入的门槛、 市场壁垒、时间周期比较长，这些产品陆续都是花了四五年、五六年才逐渐形成了营收的规 模，所以从以后的可拓展、竞争的策略来看，随着总体业绩积累的释放、市场的检验，对于 现有后续业务的拓展是有比较关键的。 产品刚起步阶段是最难的，没有人愿意给你当第一个当小白鼠。随着你自身的规模积累以后 后续的的发展，特别是在目前市占率比较低的状态之下，发展速度、发展支撑还是相对比较 充足的，所以目前其他几个品类的竞争的制造端来看，基本上也还是都是国内的参加为主。

Q:北京博得是博得合资的一个公司?

A:最早的时候，是德国博得跟北京博得一家合资公司。后来德国从北京博德撤职以后，再 跟永贵成立的博德。北京博得从股东结构上跟德国博得已经没有任何联系。

Q:其他的连接器品类的市场的格局竞争比较分散，很多主机车厂都在自己垂直的整合业务， 永贵在这方面有什么竞争的优势?或者说有什么成本上的优势? 

A:轨道是永贵的发家的基础。在轨道领域当中的竞争格局基本上就两大群体，要么就是国 有企业，要么就是外资企业。民营企业无非就是几点，反应速度快、决策效率高、成本端当 然也有优势。更多的铁路上大家比较关注的还是的沉淀，因为对产品的安全性的要求非常 高，所以说你一个新的产品的进入，从前期的研发、相关资质认证的取得、到装车试用、批 量供货，周期非常长。

我们在轨道这么多年。从第一套电连接器 1973 年开始供，这么多年在不管是对于轨道的特 质的认知，或者产品本身这么多年上面的积累，以及快速反应跟成本控制能力，综合决定了 在这一块还是有比较强的竞争力。 为什么在轨道这些品类进行去布局，轨道连接器从技术从市场从各方面都有积累，轨道非连 接器本身产品是没有什么沉淀的。有的只是对轨道领域的沉淀、对轨道特质的积累跟了解， 跟国内比较优质的、具有技术背景、品牌知名度的企业进行合作，所以总体上在铁路领域的 竞争，是永贵从 1973 年第一套产品以来，一直都在经历的。我们对自己在轨道产业的拓展， 一直比较有信心。

 Q:从轨道连接器跟新能源车的高压连接器里面的技术差距，或者说技术关联有哪些能够帮 助你们在竞争上面，更好地解释你高压大电流的技术优势的?

 A:因为技术沉淀基础才去拓展到汽车领域。从技术源头的输入端上有一定的类同，从技术 原理上还是有同质性在里面。 但是从产业的发展上，汽车跟轨道的产业的发展特质差异还是蛮大的，一个是多品类小批量， 一个就是汽车要求批量化上规模，总体的行业的特质也不一样。轨道还有一定的高毛利支撑， 汽车也是批量要求高毛利相对偏低，产品的一致性要求更高。 所以从技术的出发点上是相同的，是基于技术的同理性。切换到汽车，在汽车里面的发展壮 大，光有技术的沉淀还不够。2010 年布局，现在汽车领域也是经过了十几年的发展，从那之 前的第一波高峰到规模的客户结构调整以后，规模的萎缩，到逐渐在客户那里的份额跟项目， 得到逐步的扩大跟提升。 我的液冷超充也好，高压大电流主流客户的应用也好，基本上在这一块，在国内当初做得最 早的，中途在一九到二一年，在这些客户当中，因为这几年大家都已经构建了他们的基本的 稳定的供应体系，逐渐跟永贵开放，再逐渐给永贵份额的提升。 客户对一个供应链的评判是综合的，特别是汽车领域，他关注你的昨天今天跟明天，不光关 注你目前满足他的的要求，而且能够要评判你是否能够跟得上他未来发展的步伐，看你的技 术沉淀、品质管控、现金流。 总体从两个点上，基本能够归纳总结，第一个就是在高压大电流的新的产品的研发突破上， 另外一个就是在主流大客户的选择上。 华为之前一九年二零年的时候，对于充电枪的项目就是觉得能力的差距还是蛮大的，就当时 匹配他的要求还是差别蛮大的。但是到二一年对永贵的团队，所有的项目充电枪都交给永 贵，而且给予非常高的评价，不是一朝一夕的，不是说主流客户对你提意见了，立马就能够 改善的，所以从这些方面能够大致反映出积累跟沉淀。

Q:今年汽车高压连接器的订单有什么指引?

A:汽车这一块的市场中的规划其实还是比较清晰的，项目的确定到量纲规划、到季度月度 的订单比较清晰，今年来看汽车反正 6 个亿以上。

Q:今年的毛利率的变化趋势?

A:汽车前三季度的平均毛利率是 21-22%，从接下来的发展的两方面: 一方面就是永为自身单品规模化的提升，因为这两年虽然汽车产业规模上来了，但是总体单 品的规模化现还没体现，包括里面的附价值稍微高的产品现在刚处在方向阶段，所以从往后 看，在现有产品结构的基础上，毛利率还是有一定提升空间，规划是希望毛利率能够达到 25% 以上，所以目前还有一定的路要走。

另外就是内部自动化产线的提升。

Q:汽车连接器竞争也是蛮激烈的?那对毛利率会不会有压力?

A:汽车产业这一块的毛利率不管是哪个产品线一直都有压力，因为它要求高，特别是主流 整车厂，大家都希望跟主流整车上去做。比亚迪、华为、特斯拉。但是他们本身的议价能力， 或者说成本管控能力本身能力就比较强，所以在他们身上要实现比较高的的毛利难度也很 大。 所以挑战始终存在的，无非就是做的几条，第一个如何在客户的新产品一直能够占有一定的 份额，相对来讲的新的产品毛利的支撑保障能力稍微好，因为后面的老产品毕竟还面临着年 降的压力。另外一个就是对自身的品质管控能力，规模提升以后，其他的综合部门的能力的 提升，成本的控制。 在汽车行业基本上就没有蓝海的市场，特别是在国内基本上都是红海，成本的控制、毛利率 的提升，跟企业来讲就是一个综合能力的提升过程。挑战永远都在，不会说哪一个阶段好受 一点。

Q:通信、特种这两块对营收有一个比较好的贡献是到什么时候?

A:这两块其实在永贵当中的沉淀已经时间也蛮久了，基本上也都是在一零年初同步中去规 划产品布局，特种的跟通信的这几年的体量的有一定的增长，基本上都维持在五六千万左右。 跟之前的资源投入也一定的关联。 接下来，通信产品主要应用的场景也会是在现有的客户，主要是中兴通信、诺基亚、维谛等 基站上面的产品，接下来的发展重点会是在高速高频类上面，因为现在一方面有一定的技术 沉淀，一方面又随着这几年的发展，客户端有发展，所以通信端的主要增长点还是在新能源 领域。

特种，从 2022 年开始加大了对特种资源线的支持，跟轨道有点类似，就是投入产出的周期 比较长，现在这些项目的跟踪落地，真正到规划体现，可能需要两到三年的周期，在未来这 两到三年，会看到永贵特种的规模一个比较明显的变化。