问：2023年前三季度毛利率如何?主要影响因素是什么?

答：2023年前三季度公司的综合毛利率为48.6%，综合毛利率较去年同期有所改善，提升2.9个百分点，主要因素系各产品线高端产品销售占比持续提升，以及服务收入规模持续扩大。在产品结构变化方面，从驱动因素来看，凭借创新型产品和强劲的市场竞争能力，公司在CT、MR的中高端市场占有率持续提升，另外随着2023年3月的《大型医用设备配置许可管理目录(2023年)》政策落地实施，市场对中高端CT和MR产品不再受到配置证数量限制，因此中高端CT、MR产品的收入贡献率持续提升。以MR产品线为例，公司3.0T及以上MR产品销量大幅增加，MR产品线的产品结构同样发生较大变化，3.0T及以上产品占据MR产品线内部主导地位，由此带来MR产品线的收入及毛利率双涨。另外在服务收入方面，随着全球设备装机量的不断增加，公司的服务收入增长态势逐渐凸显，服务收入同比增长超40%，服务占收比提升1个百分点，对公司综合整体毛利率带来正向作用。

问：根据目前全球各区域市场的分布,简要分析一下公司未来在海外具体的市场策略?

答：在国际市场，公司秉持“高举高打，全线突破”的战略，坚持“一核多翼”的全球化策略，进一步实现境外营销体系的深度建设和全球市场的深度突破。前期通过uMR5T、uEXPLORER、uMIPanaorama等一系列行业领先产品在全球主要发达市场中树立学术品牌，并通过旗舰型产品进入发达及发展中国家地区的顶尖大学医院和领先公立/私立医疗机构。同时，公司将进一步响应“一带一路”政策以及“走出去”号召，通过创新型产品和整体化解决方案，全面推动新兴市场国家和地区医疗卫生水平的整体提升在北美市场，公司将进一步巩固和和发展目前已拥有研发、生产、销售体系的北美区域总部，全面优化其职能布局，深耕当地管理、品牌和渠道体系建设，充分发挥美国市场的技术创新优势、人才优势、行业品牌影响优势，加强与国际顶尖高校和科研院所的合作交流，吸引更多人才，强化公司技术创新实力和布局前瞻性创新方向。

在欧洲市场，公司将进一步巩固欧洲市场口碑及高端医疗影像产品的品牌定位，充分发挥区域内窗口医院的“产学研医”创新合作，将以现在的欧洲的市场基础上，同时提升公司在市场运营、市场开拓和推广、售后服务、物流配送、备件支持等方面的综合能力，进一步扩大公司在欧洲区域的市场份额，同时深耕区域内国家的运营和建设，形成区域内“本土化、多元化、立体化”的综合营销体系及平台能力建设，加速公司在西欧国家区域的业务拓展。

在亚太市场，公司将充分发挥创新产品的核心竞争优势，配合及时供应链的响应速度，进一步深化日本、韩国、新加坡、印度尼西亚、马来西亚、澳新区域的本土化平台功能建设，深化与当地领先医科大学、教学医院和研究机构在高端影像设备上的销售、临床及科研合作，加强公司在当地的品牌投入和体系建设。在印度市场，公司将深化与当地伙伴的合作关系，对于人口基数大、预期经济增速高、医疗基础设施提升空间大的印度市场，充分发挥本土化渠道优势，并抓住市场机遇，同时加强区域市场投入，快速提升本地化快速交付能力和售后响应速度，进一步提升印度市场产品丰富度，巩固口碑、提升市场份额。在具备发展潜力的新兴国家地区市场，如拉美、中东、非洲等国家区域，公司将结合市场特点和区域优势，打造“区域中心+二/三级子公司”全球协同、立体化合作机制，充分发挥公司产品品类丰富、布局全面的产品力优势，集中精力、整合资源实现高端窗口医院和KOL销售装机以提高品牌影响力，快速成为重点国家的核心参与者和供应商，并通过综合使用不同的营销体系和方法，增强公司综合竞争力。

问：公司9月进入沪港通后,在外资投资者引进方面主要有什么进展,有哪些主要影响?

答：在公司进入沪港通前后，境外投资人对公司的关注力度和调研力度在持续上升，越来越多的境外投资机构加深与公司的沟通和交流，特别是长线的投资机构,但无论是境内还是境外投资者，公司都愿意引入具有长期投资意愿的价值投资人。市值稳定性和交易活跃度方面，进入沪港通后，更多的境外投资机构能够参与到公司在国内市场的股票交易，显著提高公司股票的流动性和活跃度。另外国际化业务机会方面，外资投资者的引入，一定程度能够为公司带来更多的国际化交流及合作机会，为公司的全球化业务发展和国际合作提供更多支持和契机。最后公司治理能力提升方面，部分外资投资者通常会对公司的治理结构提出更高的要求，如ESG等方面，这都将有助于进一步提升公司的治理水平和透明度。上述的一系列积极的效应为公司持续获得各类型股东的关注和投资提供了长期稳定和积极的前景。

问：2023年上半年,公司海外业务不断发力,今年前三季度海外各区域的市场表现如何?

答：2023年，尽管全球局势仍然面临多方面的动荡和不确定性，国际贸易局势仍然复杂，但得益于科技创新、国际卫生协同和数字化转型等趋势，以及人口老龄化影响，全球医疗市场仍保持稳定的增长趋势。今年以来，公司也在持续加大国际市场的营销服务体系建设，深化与国际客户、合作伙伴以及科研机构的交流，持续提升了公司在国际市场的品牌知名度和影响力。2023年前三季度，公司在全球各区域市场均取得了有力发展，整体来看，海外营业收入10.3亿元，同比增长近40%，海外收入占比达13.8%。

北美区域一直是全球医疗设备领域的重要市场，具有广阔的市场空间和机遇，也是公司全球化战略的重要组成部分。公司在美国市场产品布局不断丰富，如uMIPANORAMA等产品在报告期内获得了FDA510(K)的注册认证。今年11月底，公司也将参加北美放射学年会，进一步扩大品牌的国际影响力，因此未来，公司对北美区域业务的发展具有良好的信心。

在欧洲市场，公司在报告期内保持强劲增长。欧洲市场一直注重创新和高品质的医疗设备，以及完善的售后体系。截至报告期末，公司已有43款产品获得了CE认证，其中12款产品获得了MDR认证。未来，公司将进一步加速新一代产品的CE注册和新产品的市场导入，持续完善产品布局，同时深化西欧地区的人员/组织能力建设，扩大在欧洲地区的市场活动范围及市场覆盖。

在亚太市场，公司延续高速增长态势。对于人口基数大、预期经济增速高、医疗基础设施提升空间大的亚太市场，公司在韩国、澳新、印度及东南亚市场均取得有力进展，品牌影响力、市场份额均有提升。在新兴国家地区市场，公司主要覆盖拉美、中东、非洲等区域，报告期内，公司在新兴市场区域的营业收入保持稳健增长。未来，公司将积极进行市场开拓，并切实响应“一带一路”政策以及“走出去”号召，通过创新型产品和整体化解决方案，全面推动新兴市场国家和地区医疗卫生水平的整体提升，提高沿线区域国家的医疗卫生健康水平。

问：公司2023年前三季度营业收入继续保持着不错的增速,请问前三季度公司营收增长的主要驱动因素是哪些方面?

答：整体来看，公司实现营业收入74.3亿元，同比增长26.9%；实现归母净利润10.6亿元，同比增长18.4%。毛利率方面，2023年前三季度公司毛利率为48.7%，同比提升2.9个百分点，主要得益于收入结构的变化，包括高端及超高端的产品收入的增长，以及服务收入占比的提升。2023年前三季度,公司实现设备收入64.5亿元，同比增长24.2%；实现服务收入7.6亿元，同比增长40.5%。随着装机数量的增加，服务收入占比持续增长，达到10.3%，同比提升了1个百分点。以CT产品线为例，2023年以来，在医疗卫生服务体系的高质量建设要求下，中高端及超高端CT的市场需求保持攀升态势，公司中高端CT产品的收入占比持续提升，前三季度增速同比超100%。在MR产品线方面，MR同比增长超60%，其中3.0T以上产品公司实现了收入与毛利率的双高速增长，收入增速超100%，超高场MR（＞3.0T）新增市场占有率排名上升至第一。从驱动因素来看，2023年3月的《大型医用设备配置许可管理目录(2023年)》和6月的《“十四五”大型医用设备配置规划》的政策落地实施，中高端CT和MR产品不再受到配置证数量限制，MI和RT的市场需求也将进一步被释放。另外，随着公司全球化战略的有序推进、全球营销、服务体系的深化建设，品牌国际影响力不断提升，公司的海外收入规模也在持续扩大。2023年前三季度，公司保持海外市场的高速增长，实现收入10.3亿元，同比增长近40%，海外收入占比达到13.8%。报告期内，公司境外市场新沪港通的国家数、地区数、覆盖的客户数也在持续增长。最后，公司全面提升在研发、技术、质量、营销、服务、供应链等多部门的运营管理，通过科学管理、高效决策为各项财务指标的稳健增长奠定坚实基础。

问：2023年前三季度的管理费用,销售费用和研发费用分布与变动情况如何?主要构成及贡献,以及全年的预期怎样?

答：2023年前三季度，随着公司业务的快速发展,公司三大费率同比均有一定增长，均系随着业务规模的高速发展所带来的合理费用支出，均处于行业健康水平及稳定区间，其中：1）销售费率为16.9%，同比上升了2个百分点，系销售收入增长所带来正常的销售费用支出，销售费用率上升处于合理水平，是业务扩张带来的正常需求，处于行业健康水平。另外，随着全球化业务的深入发展，2023年前三季度，公司参加了众多国内外大型行业会议和顶尖学术年会，包括2023年第36届欧洲核医学协会年会、以及日本磁共振学会年会、韩国放射学年会等，通过一系列的有效市场活动，公司的品牌国际影响力持续提升。同时公司也在持续加强全球的营销和服务体系的能力建设，也会带来费用的提升。2）管理费率为5.1%，同比上升了0.5个百分点，处于稳定区间，主要系随着业务规模的持续发展，各区域实体设立和功能强化所带来相应的人力成本上升所致；同时，为实现“联影2.0”转型，公司与全球知名的管理咨询公司合作，通过科学高效的管理体系建立，推动战略升级与转型，为长期蓬勃发展奠定基础。3）研发费率为18.4%，较上升了3.6个百分点。主要系公司正积极开发下一代新产品的研发，从而带来的研发物料及耗材的增加,以及引入高端人才的人力成本有所上涨所致。公司目前整体在研项目均按计划进行当中，研发费用发生额与项目计划节奏匹配。研发费用目前在2023年度的预算范围内，并控制良好。

问：随着公司国内外装机量的持续提升,公司在国内以及国际市场上的服务体系能否满足现有的服务增长需求?市场策略如何?主要影响因素有哪些?

答：高端医学影像和放射治疗设备使用周期长、多学科交叉、复杂度高、研发、生产、制造以及服务要求高，因此在产品的全生命周期内，售前、售后服务对于产品交付和收入贡献都具有重要作用。目前在中国市场，公司已建立相对完善的售后服务体系，海外业务处于高速拓张阶段，因此公司正在持续完善全球各区域售后服务中心以及服务网点能力建设，以保障全球范围内的高效协同和及时响应。体系建设方面，公司已经建立了完善的客户服务管理机制，以确保客户得到全面的高效服务，包括维保、技术支持、售后销售管理等。并通过创新全链条的服务解决方案，以保证客户满意度并满足多元化的发展需求。服务市场策略方面，公司以“及时、品质、信赖”的服务理念和创新服务解决方案，打造产品全生命周期的客户服务关爱和价值创造。基于客户需求和市场需求而动态变化的。我们始终坚守“以客户为中心”，不断加强与客户的互动和沟通，以了解临床需求并提供度身定制的解决方案。此外，公司也注重与代理商、合作伙伴和医疗机构的密切协作，以共同推动市场的发展。在各个国际市场，我们根据当地的特点和需求制定差异化的策略，以确保我们的售后服务网络、备件中心合理布局的同时，也能保障我们的产品和服务能够有效满足各个市场的需求。主要影响因素方面，截至报告期末，公司累计装机超万台，并分布超60个国家和地区，随着未来在全球市场的深入覆盖，公司的售后运营、备件中心、服务网点的规模优势将持续显现，进一步降低服务成本。其次，公司在全球范围内通过多种方式，进行了多产品线、多层次的售后服务培训，持续提升服务团队能力。2023年前三季度，公司在上海总部、美国休斯顿开展了超500人次，180场次的多产品线培训，以提高工程师的服务能力，保证及时的服务响应，并切实地解决临床需求。最后，从行业来看，我国医学影像设备行业相对于发达国家起步较晚，技术、资金、人才，尤其是品牌影响力仍有差距。目前我们在境外已建成17个服务中心，9个区域/国家备件中心，未来公司将在香港、埃及、韩国、哈萨克斯坦等地区和国家深化服务体系建设。公司始终坚守高品质的服务承诺，并通过不断升级市场策略和管理模式，以满足客户需求并实现盈利增长。公司将继续努力，在售后服务方面，为公司的可持续发展和股东价值创造作出贡献。

问：各产品线而言,2023年3月份MR和CT取消配置证,以及6月份的MI和RT的“十四五”配置数量落地,是否在今年三季度已经开始看到对需求的拉动?截至报告期末,对公司的各产品管线影响如何?

答：随着国家医学中心、国家/省级区域医疗中心、千县工程建设、县域次中心、核医学科建设、以及肿瘤中心等项目建设实施，以及配置证等多重因素综合驱动，并且公司新一代产品持续获证，高端及超高端产品的市场导入持续深化，在前三季度，公司各产品线的中高端产品市场份额也取得迅猛发展。CT方面，2023年前三季度，中国市场的高端及超高端CT市场发生量同比出现大幅上升。公司的中高端CT产品，收入占比持续提升，增速超100%；在市场占有率方面，高端（≥128排CT）及超高端(≥256排CT）增长显著，上升空间巨大。MR方面，2023年前三季度，中国区的MR市场发生量同比大幅增长，3.0TMR持续快速增长。公司MR产品线实现收入同比增长超60%，其中3.0T及以上产品实现了收入与毛利率的双高速增长，收入增速超100%，市场占有率方面，公司超高场MR（＞3.0T）新增市场占有率上升至第一；3.0TMR市场占有增长也显著。MI方面，2023年前三季度，按照国内新增市场订单金额和台数口径统计，公司仍保持第一的领先地位。在国际市场，凭借创新的技术和优异的产品性能，公司也取得了良好市场表现，2023年前三季度，公司的分子影像产品在国际市场收入同比保持稳健增长态势。收入端，今年公司的MI整体营业收入较上年同比未发生变化，主要系分子影像设备的场地要求高，建设周期长，并且MI在中国市场仍为乙类配置设备，今年6月落地的“十四五”配置证仍需要一定的时间和程序要求，才能落地到各级医院，因此整体中国区分子影像设备市场的发生量将逐步释放。随着“一县一科”建设、全身肿瘤筛查、心血管疾病以及神经性疾病所带来的庞大临床诊疗需求，将进一步释放中国市场需求。全球来看，根据灼识咨询数据，北美、欧洲和亚太地区是全球PET/CT最主要的市场，2020年占比合计接近80%。未来整体分子影像市场将持续扩容，公司的分子影像设备会延续良好的市场表现。