公司近期情况：

1)轮胎行业：今年轮胎行业整体经营压力较大，经营情况低于外界预期。

主要受供需平衡影响：原材料价格较高，国内需求较低。其次受美国对东南亚半钢胎双反政策影响。

2)国际轮胎巨头经营较好，因全球化布局，受外界因素影响小：启示中国轮胎企业全球化、本土化布局是做大做强、提升竞争力的关键。

3)赛抡步入快速良性发展轨道，今年Q2、Q3利润同行业最高：受益公司战略布局，包括产业链优势、经济化和信息化技术，公司步入快速良性发展轨道，抗风险能力、竞争力明显提升。今年1到9月份收入132亿，同比增长20%，同比与行业最高收入差距缩小19亿元，其中Q2、Q3单季度净利润同行业最高。

4)越南工厂是赛轮重要利润来源：受越南Q3疫情防控升级影响，工厂Q3产能利用率和经营数据下滑。10月初恢复常态化疫情防护，当前越南工厂满产，预计Q4经营状态优于Q3。

5)新建项目建设和运营顺利：越南三期包括300万半钢、100万全钢和5万非公路，第一条非公路轮胎前几日成功下线；第二个柬埔寨工厂3月初开建，11月份全线贯通，项目盈利能力较好，预计明年产量300万或略高，后年达到满产900万条。注意：美国双反政策对赛轮越南工厂影响技低为6.23%,未来束埔寨半钢胎出口美国是没有税率的。

6)赛轮未来产能：考虑已有和在建，未来全钢产能1500万，半钢产能7000万，非公路16万，收入预计320~350亿元，至少300亿元。

Q&A:

1、17、18年袁总回归后，整个公司经营情况大幅好转，尤其在今年整个行业整体大幅度下滑情況下，赛轮业绩仍然非常有韧性，韧性主要受益？

1)整体战略布局，决策层和执行层统一：赛轮首先在海外建厂，上市后，11年8、9月份开建越南项目，但公司不是第一个出效益、出规模，直至15、16年左右，越南工厂收入、利润增长，主要受美国对中国全钢半钢双反，导致订单转到越南，利润一直保持较好。可以看出，公司原治理结枸，整个决策和执行结合不好，存在脱节或者认识不到位，导致建项目慢。

2)海外布局，柬埔寨工厂可能是未来盈利重要增长点：原规划北美墨西哥工厂暂时就搁置，今年年初确定柬埔寨工厂，是未来很重要的经济增长点。

3)管理模式创新，矩阵化管理打通下属工厂：公司上市后利用资本市场平台运作沈阳和平（全钢）、并购东原（半钢胎）、并购海外销售中原轮胎，矩阵化管理助力1+1大于2。公司原来副总裁管理工厂，工厂间独立，导致规模效益不高。当前公司高层任务分配明确：董事长主要负责技术、战略；袁总主要负责技术研发和质量控制；执行副总裁主要分管行政系统，包括财务、人资、行政等；常务副总裁负责原材料的采购、生产到下游销售。举例：某设备出现问题，工厂解决问题后作为质量提升或者管理创新方法，结果发现其他工厂早已遇到并解决类似问题。袁总改变公司整个架构，采取矩阵式管理，所有工厂一个生产环节由一个高管负责，采购、销售统一，职能部门财务、人资等统一协调。避免工厂间因绩效转化指标内部分歧问题，当前从企业利益最大化角度考核高管综合指标。今年潍坊项目，公司受益矩阵化的管理模式，很快抽掉专业人完成技改，实现快速生产。

4)公司高层袁总在资源、前瞻性方面具有行业里领先优势，公司近期推广的轮胎产品是袁总技术研发成果之一。袁总明确公司未来战略规划，避兔目标空大。当前公司目标按照中远期2025、2035倒排，中远期目标规划决定并影响公司短期下一年目标，指标竞争力、挑战性比原来更大。

2、公司2025到2035收入端或量端目标？

具体数据不方便公布。2025，实现技术自主化、品牌管理化，公司影响力达到世界前五左右，目前从指标来看是比较宏伟的一个目标。刚提到公司已建和在建工厂满产未来收入在350亿左右，与2025战略目标比差很多，因此预计未来会有扩产或项目运作。

3、公司从7月份在整个渠道端推进液体黄金合作营销情况？

1)推广情况：液体黄金名称来自国际杂志，还有其他新称呼，公司不做评价。公司积累液体黄金技术至少十几年，直到18、19年生产，通过工艺与技术反馈改进，当前具有稳定的1万吨产能。当前公司内部分组，利用新媒体平台，如直播、抖音等推广，覆盖整车厂、大车队、卡车司机等一线消费者。本月有两个相关活动，一是青岛创新节，二是某外地活动，可能涉及液体黄金内容发布。近几月以定向推广为主，然后分组推广提高消费者对轮胎耐磨性等指标信任度，后续通过应用逐渐积累口碑。

2)具体的量需要根据后续实际情况验证。因为轮胎与其他产品的特点不同，消费者即使认可公司的产品，也需要根据自身情况进行换胎。如果轮胎还有五六个月时间才需要换，消费者不会立即拆旧换新，因为轮胎的拆、卸和安装都需要专业店，而且还有换胎费用。

4、赛轮轮胎未来会更重视国内市场还是国外市场？

国内国外市场都会重视，现在全球轮胎市场主要包括以美国为首的北美市场、欧洲市场和中国市场。

1)国内市场：①中国汽车保有量增速非常大，有很大的市场。②赛轮是中国企业，在国内有产能扩张，公司希望产能有一部分投放在国内市场。③近两年国内整体市场结构有明显变化以前全钢胎中国品牌占有率约70%，半钢占有率较小。近两年国产头部企业轮胎产品质量性能提升，加上宣传推广，占有率有了较大提升。特别是从零售端而言，合资品牌轮胎盈利能力可能不如国产品牌，国产品牌产品质量也有保证，有利于中国轮胎未来在国内挑战外资品牌份额。目前已有头部企业开始侧重企业技术，而不是进行低价无序的竞争，国内市场对国产品牌有比较大的空间。

2)国外市场：目前中国品髀的轮胎生产占全球约40%的产能，中国企业经过成长初期的淘汰还有两三百家，相对国外几个区域集中度偏低。今年行业形势不是特别乐观，如果继续持续，竞争力较弱的中国企业可能会加速被淘汰。同时，国内实行双碳战略，例如轮胎产业占全国一半以上的山东省在今年初提出了淘汰落后产能的规划，到明年部分小产能企业会被强制退出。在这个阶段能坚持下来的企业，未来应该会有较好的盈利能力。

5、赛轮轮胎在海外市场相比国内同行的优势如何？海外市场的需求规模如何？

目前赛轮在海外市场销售占比高于国内竞对。公司海外市场占比高与早期战略相关，从最初就主要定位欧美市场，后期随着产能不断加大和国内需求的提升，将产能的一部分放到了国内市场。

1)海外市场的优势：

产业布局：在海外建厂，拥有越南工厂和柬埔寨工厂的稳定产能。海外团吠：2013-2014年，赛轮控股了总部位于加拿大的一个专业销售网络，2016-2017年将其全资收购。该公司全由外国人管理，一直在做轮胎贸易，曾经创立迈驰品牌，也有独有技术，目前全归赛轮旗下。公司在海外有自己的销售渠道和客户群体，收购的销售网络不仅销售赛轮轮胎，也有二次计划商的独立渠道，做北美和欧洲等市场的代理。国内其他企业在国外的子公司大多类似于海外办公室，只承担传递票据和转口贸易的工作，聘用几个懂外语的人员，只替代了国内部分人员的工作。因此公司在美国销量较高，终端市场价格在国内同行业最高，竞争优势明显。

2)海外市场需求规模：美国市场值得参考，消费者分为两类，一类是品牌导向，不注重价格，会选择一线品牌；另一类是性价比导向，会选择并回购价格较低，性能不错的产品，这是美国市场不同层级的品牌都能获得相对较高收益的原因之一。中国品牌目前大多处于三四线，赛轮在三类品牌中较靠前，但与国际一二线品牌仍有较大差距。国际一二线品牌历史悠久，单纯通过宣传推广很难赶超，企业也难以负担大量营销成本。赛轮希望通过液体黄金等的技术创新和发展获得消费者和整车厂的认知，以缩短品牌差距。部分地区的双反税率高，对销售量的影响不大，市场容量规模非常大。

6、赛轮轮胎在北美市场占有率如何？

目前公司轮胎产品约占北美半钢胎市场的4%，占全钢胎的7%。公司在加拿大有销售网络，在加拿大市场份额比美国大，但加拿大市场比美国小很多。賽轮轮胎在美国每年销售小钢胎约1000万条，全钢胎约160-170万条。

7、赛轮轮胎未来在董家口基地的投资规划如何？

1)材料生产：赛轮目前在董家口还没有基地，但液体黄金材料生产基地在董家口，距离赛轮的青岛工厂不远，地理位置优越；同时董家口基地的化工园区里有双星轮胎和青岛特钢等，产业比较充沛。液体黄金材料规划而言未来大的战略规划是董家口基地周边建有管道直接从化工厂运输原料，将液体直接混合，而现在是买了固体胶再把它磨成液体，成本较高。

2)轮胎企业建设：未来不排除在董家口建轮胎企业，以减少原材料，背靠港口提高发运效率。但建设规模等具体方案需要适应市场需求和公司内部发展。山东省对轮胎行业有轮胎指标的要求，同时轮胎企业占地面积大，需要政府审批。具体落地时间未确定，但目前产能没有达到赛轮2025战略要求，会在未来几年落地。

8、山东青岛的国椽中心与赛轮在国内市场布局是否有关？

国橡中心（国家橡胶与轮胎工程技术研究中心）是青岛科技大学、软控股份和赛轮集团联合承建的是科技部批准的行业里唯一的开放性研究平台，受国家认可。国橡中心不只生产抡胎，也生产上下游材料，以高度集成产业链，提高抗风险能力，解决国家卡脖子产品。卡脖子产品有寸巨胎、空气弹簧等。寸巨胎目前已规模生产，空气弹簧以前的质量与国外有较大差距，国橡中心研究的样品在一期测试中性能优于国外产品。

落地规划取决于企业对市场前景看好进行投资，以及政府要求。国橡中心整体规划宏大,投资巨大，需要省市级政府进行用地指标等的审批。国橡中心项目已经列入山东省十四五规划，后期涉及轮胎方面的事情主要由赛轮集团推进，一旦具备可行性分析要求，会按照监管要求进行实施。

9、赛轮柬埔寨工厂预期产能和盈利能力如何？未来销售区域如何规划？

1)产能：東埔寨工厂项目2021年11月18号全线贯通，比预期提前了一个多月。计划明年生产30。万条半钢胎，实际生产量可能会更大。

2)盈利能力：公司对柬埔寨工厂盈利能力期望值很高，因为它不在双反税率征收范围内，并且产能单一只做半钢胎。半钢胎盈利能力比全钢好。随着产能逐步发挥，柬埔寨工厂的毛率利润率应该会超过越南工厂，因为越南工厂共生产三个产品，有一些还在扩产。同时，柬埔寨工厂和越南工厂直线距离几十公里，中间遇到生产瓶颈，越南工厂可以很快进去补充，以保持较好产量。

3)销售区域：束埔寨工厂未来全部对美国出口。目前美国市场需求较大，渠道库存低，在不受贸易双反税率影响的情况下生产出合适的半钢胎能够在市场端保持较高的盈利能力。

10、越南工厂是否会保持原有市场结构？

目前看会维持现状。柬埔寨预计新增的300万-500万条量在美国市场可以消化，并且可以保持较好盈利。美国去年出台对东南亚几个地区双反税率政策后，还可以相对保持良好利润水平的原因是当地需求旺盛，低税率区域目前产能发挥不是特别好，所以在现阶段经销商仍愿意承担部分双反税率，希望进货渠道有货在铺。柬埔寨开始生产后，经销商税率减少百分之十几，吸引力彳良大。越南产能有限，现有产能是1300万条，去年实际产量1000多万条，今年计划至少1200万条，现在受第三季度疫情升级影响很难实现。越南和柬埔寨工厂的产量在美国占比较低，市场应该可以完全消化。

11、市场整体原材料处于高位，公司Q3原材料价格环比Q2下降，采购策略或优势有哪些？

1)公司原材料供应商管理规范，进行了战略合作管理。公司采购原材料不一定拿到最低价，但可以在原材料供应短缺时保证被列为前两位战略保障客户。公司2020年从一汽买车送给原材料供应商，也体现了双方的战略合作关系。

2)财报披露的指标在监管上好像没有对口径有明确要求。公司披露的是采购价格口径，可能当期不会使用，而是作为库存在使用时才列入成本。需要具体看原材料实际投入时的价格水平。公司作为轮胎企业，不怕原材料有多高，而是怕短期内有大幅变化导致经销商拿货时多考虑别的因素，使企业安排生产时较乱。目前大规模企业订单非常多，如果因为这个原因导致库存有波动，可能不利于企业的长远发展。