【经营情况】

2021年经营目标：保底任务目标30.5亿，基础目标48亿，3月春糖会之后(3月完成10亿+，利润3.81亿)，追加了60亿的挑战目标。21年上半年27亿，7月5.5亿，8月6.4亿，9月9-10亿，9月9-10亿，1-9月份41亿，有8.5亿的预收款，加上去能有50亿。

2022年经营目标：保底目标55-58亿，基础目标72亿，挑战目标90亿，一季度计划是50亿（专家预测口径，待核实），全年90-100亿可能性比较大，通过今年Q3以来的势能积累，12月15号以后的销售可能都会放到明年去。

舍得系列各品类占比：品味占80%，智慧占15%，舍之道5%

批价/售价：四川和大部分地区的价格

(1)舍得：智慧舍得批发价500，售价600左右，属于高端产品，品味舍得批价380，零售价400左右(10元左右的波动，370的都有)，舍之道这款销量一般，批价180，终端报价238-268

(2)沱牌：八零年代批发价280，九零年代188，T68批发价50，零售价58,六粮批发价40，零售价48

(3)超高端事业部：天子呼批价3800，售价4680，吞之乎批价1430，零售价1480-1580

(4)老酒事业部：很多定制产品，藏品舍得批价680，售价780公司有个指导价，会因地制宜调整，一线城市

零售至少要赚100元，四川一瓶赚10-20元就行，因为门面、人力成本不高。品味舍得较为成熟，有20年，所以各地价格比较透明，售价大概在400元左右，至少批发价差不多，终端会有一定浮动

经销商增长：上半年新增600+家，淘汰了200+家，明年经销商数量一定是增加。以前没有改制时营销公司800人，后来营销扩充到2000人，但生产后勤下岗1000人，19年又把很多本土化的业务员放到经销商领工资，现在公司在逐步恢复，接近1000人

各区域销售情况：东北市场6-7亿，京津冀4-5亿，河南5亿，山东7亿，环太湖（株洲、常州、无锡、湖州）4.5亿，四川10亿（今年可能12亿），广东、深圳现在不怎么样，浙江已经上亿，但主要是沱牌，金华1000多万。打款发货进度：原来货没发出去主要是老酒事业部和沱牌，舍得10-11月已经全面发出去了，舍得是核心，占到65%-70%，沱牌主要是设计、打样、验收、包装等还需要时间，上半年沱牌六粮供给跟不上影响了发货，现在没什么问题了，所以基本上没有什么货没发。

回款口径：公司报表口径是不含税，乘以1.13就成为销售收入，报表上还有玻璃瓶，计算回款时没纳入统计，这个一年1-2亿。

费用：越来越专业，以前有很多问题，公司缺钱，费用要经销商垫资，经销商揩油，销售区让步，导致市场做不起来，后面费用由厂商支付，为公司节约了很多钱。原来很多是现金支付，现在70%是产品，30%是费用，经销商做品鉴会，厂家直接发酒。明年产品的比例可能还会提到80%，利润会进一步增加。此外，高价位产品销量增加，老酒原来100元，今年200元，所以公司利润率会越来越高，员工的薪酬也跟着涨。

库存：9月12日之后，舍得系列就不发货，现在我只有200-300箱的库存(不到一个月)，团队大的有700-800箱，所以存货不高。

竞品：丰谷酒王、水井坊、剑南春、老窖特曲、60版(300元)，这几年下来，丰谷酒王的抢过来了，水井坊也赶走了，现在基本上看不到水井坊，宴席主要是品味舍得。现在舍得是射洪的第一大单品。

【存在问题&战略规划】

舍得的问题：

(1)还不够聚焦，要聚焦到品味舍得，辅助性品种不能太多；

(2)不要在区域品牌有优势的市场直接竞争，江苏这块竞争就面对洋河，要到苏锡常做竞争2022年战略：

(1)巩固重点市场，做深做细做透，把竞争对手挤掉，增加终端密度和品相，遂宁今年2.3亿，明年2.8亿，东北今年做到6亿，向8-10亿奋斗，山东向12-15亿奋斗，四川向20亿奋斗；

(2)培训新市场，稳步提升，太快可能会窜货；

(3)积极开发新市场，全国3000多个县区，每个县区发展5个代理商，

全国1.5万个经销商空间，现在公司只有2000多家经销商，占比不到20%。

公司从12-13年开始，从县为单位发展经销商，不一定找大商，一个产品发展一个经销商，一个经销商100万就是100亿，空间很大。以前很难开发客户，现在不一样了，舍得的老酒故事越来越深入，老酒喝起来也比较柔绵。

【停货&提价】

停货情况：8月份踩了刹车，精力拿去做市场、渠道上柜铺市、提升消费者体验，今年的目标能做到50-55亿就行。曾经山东的秦池，第1年10亿，第2年17-18亿，第3年就下去了，因此我们要求公司要稳健经营。9月12日，公司发文件，舍得酒部分市场不接订单，10月1日旺季放文件，舍得事业部要提价20-50元/瓶，停止发货。所以10月公司回款仅2亿，达到52亿，有些市场的确缺货，经销商打报告，销售区认可，可以适当发一点，后来也没有发。11月19日回款有54亿，今年达到58亿就行，11月份也是旺季，12月份会很轻松。

停货的原因：

(1)战略需要，今年如果冒进可以远远超过60亿，但可能会窜货、破坏价格体系等问题；

(2)给发货太多的经销商松绑

提价：后面可能要提价，现在要求终端涨价20元，调价是双刃剑，如果调不好就会影响销售。前期主要是控货和饥饿销售，市场还是有需求，现在要求调价，让舍得从三代朝四代挺进，如果成功就能向水井坊靠近。21年已经不需要调价拉动销售，现在调价可能会在1月5-10号前，经销商可以提前5-15天打款发货，我们平台公司打入1-1.5万件货（货款120-180万）没问题，现在库存不多，我们愿意打款3000-3500万去拿货。10号以前打的款都是原价格打款，1月份可能会形成30-40亿的回款，2月1日春节，2月回款会少，3月到了淡季，可能Q1做到50亿回款。

【经销商管理】

控价模式：比如公司规定五一提价到380元销售，终端接受不了，便370元出货(370元没有利润，算是底价)，公司会模糊返利，第一次进货返5元，季度再返利，让他看不到空间多大，不敢低价卖，价格就挺住了，这也保证了每个渠道有自己的利润空间和积极性。但是比如郑州，洪灾和疫情影响，价格在340-360元徘徊，终端只赚10元，五粮液也只赚20-30块。

射洪平台运营模式：可能可以在全国推广，这个模式2013年就在摸索，当时因为八项规定，射洪不再比任务，终端也不愿意卖，后面销售方可以加盟，比如烟酒店投5万，建筑老板可以投10万，餐馆也可以投，我们拿了11个产品，利润率保证10%，有产品差价、公司促销。管理上，20%做保证金，80%可以做货款。去年这个模式去了成都、山东、东北部分地方，以及张家口、天津，次高端产品单靠传统模式做不大。

平台型与加盟控价的模式对比：传统加盟商利润要到市场拿，所有的利润体现在价格上，价格一乱，全盘皆输。平台型比如批发价368元，出货也是368元，平台型加盟商的利润来源：1、进货返利(20元)、季度返利(20-30元)；2、年中10%的分红；3、每一次进货促销，比如拿50件送5件，或者不送本体（加盟商会低价卖），送差异化产品，整个价格就控制住了，但是卖到外面就要罚款。

恢复和老商的合作：2012年没有改制，舍得7亿，沱牌10+亿，沱牌就在这个体量徘徊，2016年沱牌砍掉，但是沱牌经销商做舍得次高端不接地气，就离去了。后来沱牌恢复，但是力度不大，2020年聚焦舍得，把舍得做起来，蒲总张总上台以后，大量放开沱牌，把老经销商请回来，老产品开始恢复，今年沱牌10亿老产品占30%

经销商/加盟商利润率：

1、加价率10%；

2、留在平台上分红；

3、进货促销大概10%，拿得越多，促销率越大，20万发21万，50万可能发58万；我们是大商，公司会有辅助性产品，比如限量版礼盒包装，这个利润比较高。

加盟商人员费用：我们自己的人主要做团购，其他的铺货、销售都是厂商自己的业务员，我们更多做关系营销。