认购结构中，1线20%，2线50%，剩余三线城市。

十一期间认购低于20年同期，好于19年，其余时间和9月没有太大的变化，10月主要是假期拉动。

来访和认购及签约一致，假日效应明显，假期来访是之后的2-3倍。

53%新推去化率，假期影响和部分项目有1-2手价格倒挂，和上月实际去化率持平，属于偏低水平。

拓展项目面积和金额同比较大幅度下降。累计拓展保持持平。权益比70%，和去年比略有提升。楼面价同比持平，资源投放重点城市，所以价格会偏高。

资金面，年内新增有息负债4.8%利率，存量4.65%（较去年末下降，其中贷款4.77%）。虽然市场有按揭放松预期，但截至10月前线的感受还是维持收紧，部分地区的额度和速度改善，仅仅是部分银行有剩余额度所以利率下降，但是没有明显的按揭政策转向。

10月末回笼率86%，比去年同期持平。截至10月末，一次性付款比例1/3（略有提升），和按揭政策预计有关。

QA

暴雷开放商的项目出售？并购的项目机会？之前保利没有并购的原因？并购贷款放松传闻是否影响后续的策略？

拓展一直相对比较稳健，不会激进。

收购还是以项目为主，市场陆续有项目

出让机会，有关注。坚持立项标准，货量、预期收益、布局等考量。

承接项目影响自己负债，未来是否并购贷款放松传闻是否影响后续的策略？

传闻还没有了解具体信息，不知真假，等官方情况，目前没有了解更多信息。如果确实有机会，对开发商是扩大储备的机会，但拿到项目还是为了要开发和销售，若突破政策来拓展，负债压力也是公司需要承担。

毛利率和净利率展望？

毛利率而言，销售和结算还是下降趋势。今年预期结算比去年下滑，历史最低29%结算毛利率，今年差不多围绕这个水平。销售毛利率，拓展层面要求10-15%税前，对应销售23%，还会有小幅下降趋势。

目前没有看到明年扭转，今年3-4季度由于市场走冷，有支持销售政策没有落地，明年Q1甚至之后市场预计没有现在好，有些项目可能为了出货周转在价格上下降，销售毛利率往下走。

结算因为销售往下，结算目前高于销售的差距还是会逐渐收窄。

ROE展望？

今年利润不会下降。但明年不好说，因为规模增长无法抵御利润率下降。ROE下降是不可改变的趋势，具体到什么位置还没有测算。

145期间的销售规模规划？什么时候能看到更大力度的拿地？

市场最近1-2年变化比预期快很多，对于明年计划还在调整和铺排的阶段。

把目标定了太高做不到不合适，但是定了太低不利于激励。具体数据还在讨论由于预期明年上半年市场状况不会明显改善，销售保持稳健，看市场情况来推货的态度。

土地今年看到土地红利已经逐步消除，转为谨慎的态度，担心过多囤地不利于灵活应对市场变化。目前货量充足支撑未来2年，最近几个月拓展放慢主要是关注项目的质量，保证拓展对于未来利润的贡献，而不是过于考虑规模。看市场上质量好的项目再出手，已经不再是为了规模的考量。

拿地的IRR和利润率要求？是否等量拓展已经不是目标？

立项10-15%税前成本利润率要求不变，部分项目适当放低1-2%。

今年拿地标准还是维持，更加关注土地质量，未来盈利保证，所以更多往15%靠拢，谨慎研判。

等量拓展原则不是完全摒弃，而是在不同阶段侧重不同，首先关注利润和盈利质量，第二层还是规模，不是完全不要规模，动态平衡的过程。

拿地利润率趋势？

拿地立项标准一直比较稳定，项目售价预期也是没有过高预期。今年拓展的项目利润率比去年可能稍微好一点点，但没有办法回到现在结算项目的那么高水平（15%拿地一般对应23%销售毛利率，现在结算30%多）

按揭情况？

11月最近了解情况没有明显放松，只是部分地区、部分银行由于全年额度和挤压的贷款申请，略有缩短放款周期，消化之前任务量，但没有看到回到之前的利率水平。

房产税对于市场情绪的影响？

的确有影响。

投资型客户在购买上会有所考虑，政策没有出来大家就比较担心，尤其是重点城市。

目前没有明确政策出来，还是担心和怀疑的阶段。

整体市场情绪不高涨，销售不热，这部分客户的置业热情就不高。

规模增长放缓，利润率下降，如何保持利润规模？

还是少数几家利润维持增长的公司，整个行业中能持续实现的公司不多。未来利润情况和行业相匹配。

房产税看到中央调控定力很强，现价段说规模和利润率不现实，主业提升经营质量来保持稳定发展。

最近几年加大相关产业的发展，通过地产上下游相关，衍生服务等相关业务来争取规模不下降。但由于其他业务的市场容量本身不及地产开发，所以切换之后要保持总规模有难度。

土地市场现在还是很差，出现什么情况后，保利才会积极扩展，什么情况才会考虑并购？什么时候？