会议要点

1. 四季度业绩与库存分析

• 四季度业绩未明确，10-11月表现不佳，但仍未放弃全年5%的目标。四季度对业绩压力大，库存水平正常。

• 调味品销售受节日节气影响，迟春节导致备货缓慢，年度增速低于预期。B端恢复优于C端，大型连锁恢复更好。

• 产品结构分化明显，中低端增速较快。高端生鲜酱油占比70%以上，未来重点在健康产品如减盐、有机类目，以及推广高端产品。

2. 布局三年战略规划

• 新三年战略规划尚在制定，预计12月底明确，旨在实现高于行业及公司历史增速。

• 进行组织结构调整与内部管理流程改革，如财务部合并、采购职能更迭、销售部全员竞聘，以提升工作效率。

• 新设9个事业部实行区域化管理，加大销售费用投入，支持经销商及品牌推广，提高营销效率并优化销售队伍结构。

3. 管理层与战略协同

• 新管理层背景和资源对接：新高管团队来自华润，擅长快消品领域，目前资源嫁接和协同进展情况尚需观察。

• 渠道扩张布局和增量来源：公司计划全国化布局，重点开拓中西部及北方薄弱区域，以及增强餐饮市场推广力度。

• 产品规划和创新：下一年度将继续以酱油为主导，丰富其他品类，并考虑针对餐饮市场开发更适合的产品，同时注重新产品研发和健康方向。

4. 未来增长与成本管控

• 未来增长预期：公司预计收入和利润增速高于行业平均水平，且高于历史平均水平。具体数值及年份正在内部论证，尚未公布明确信息。

• 供应链优化：公司正在优化供应链管理，包括采购成本降低和供应商优胜劣汰。具体测算的成本控制效果尚需公司内部核实。

• 成本趋势与毛利率预期：四季度原材料成本相对平稳，且白糖价格呈上升趋势，其它原料价格稳定下降。大宗原料价格波动会有1-2个月延迟能反映到报表端。四季度毛利率至少保持平稳，有下降空间。公司预计毛利率将缓慢提升，具体提升幅度未披露。

5. 并购战略与核心竞力

• 并购投资战略：中炬高新会考虑内生式增长和外延式投资并购，中心在调味品领域进行产品互补和渠道共享。短期内公司将更多关注主营业务改革，长期仍将探索并购机会。

• 核心竞争力：公司的核心竞争力在于其产品质量和品牌。未来将加大品牌推广力度，关注产品质量，根据市场情况做战略调整，以快速抢占市场份额。

• 工业联合案件，公司正积极推进解决，希望在年内完成，且将以合法合规和法院裁决为准。

Q&A

Q：公司在四季度的发货和库存动销方面有哪些情况？具体表现如何？

A：公司四季度的业绩面临较大压力，10月份与11月份的表现没有达到公司理想水平。目标保持5%增长尚未放弃。当前库存水平处于正常，约为一个月到一个半月的水平。由于市场动销不佳，业绩没有出现明显亮点，相对平稳。公司也正在进行一系列改革措施，这可能对短期销售造成一定影响。

Q：除宏观经济因素外，中炬高新还面临哪些挑战？

A：除了宏观经济因素外，作为调味品行业的一部分，受到节日效应的影响，如今年春节较晚，备货活动并未明显体现。整个调味品市场的增速慢，市场恢复缓慢。公司的B端销售表现优于C端，特别是大型连锁比小型连锁表现更好。目前公司正集中精力进行公司级别的改革，尤其是营销板块。

Q：关于产品结构的调整，中炬高新的中高端产品占比情况如何？

A：今年公司产品分化愈发明显，中西部地区中低端产品增速较快。生鲜酱油占公司酱油销售的70%以上，体现了中西部地区的消费趋势。公司产品结构方面，高端产品占据了大部分市场。1.3氨基酸态氮的明星产品为主。

Q：零添加产品在中炬高新的产品策略中扮演什么角色？增长情况怎样？

A：零添加产品虽然在公司整体营收中占比较小，体量仅有几千万，但呈现出递增趋势。公司计划未来加大在这一品类的投入力度，将其作为产品矩阵中重要的细分补充，但推广力度不会像生鲜酱油那样大。

Q：对于未来酱油品类的发展，中炬高新有何看法？

A：未来公司将侧重于研发和推广利于消费者健康的产品，如减盐淡盐和有机酱油类产品。面对日益明显的零添加产品的市场需求，公司将会加强推广力度，不过总体看来，公司仍然看好高端产品线的发展。

Q：公司的新三年战略规划，特别是收入、利润目标、利润率目标以及实现这些目标的具体措施是怎样的？

A：目前，中炬高新的战略目标仍在制定中，具体细节将于12月底揭晓。我们的目标依然是力求实现高于行业平均水平和公司以往的增速。至于未来具体的年度增长情况或收入、利润的考核标准，我们正进一步研究。针对实现目标的具体措施，如渠道和产品方面的进一步规划或优化创新，也正在筹备中。
我们正在进行改革，包括简化内部流程和提高工作效率，优化组织结构，合并了某些部门来实现更直接的管理和高效率。比如，前财务部分为成本资金部和财务部两部分，现已合并。而采购功能已从集团层面移至美味鲜板块，集团不再设有独立的采购部。
新的经营班子正在调整营销策略，我对营销部门进行了一次全员竞聘，并最终确定了新的营销团队和管理模式。新的管理模式采用事业部形式，进行扁平化管理，目前共确定了9个事业部和20多个大区。事业部将自负盈亏、自行定目标并执行，这有助于进一步推进渠道下沉战略。具体的营销改革措施等战略目标明确后，将提供更多信息。

Q：公司在内部组织变革上做了哪些调整？

A：公司已进行了大幅度的内部组织变革，包括供应链管理和营销端。目前事业部的设置尚且按照地区划分，以区域化运作，并已经初步覆盖全国范围。营销部门从之前分散的分部合并为一个更扁平化的结构，销售人员现在能够更快速地获得销售支持和资源。权力已从中央下放至事业部，提高了销售团队的工作效率。

Q：调整组织架构后，供应链内部管理和中后台的人员是如何与前端销售效率提升相匹配的？

A：组织架构调整后，销售团队人员的变动较大。销售人员的变动涉及从高层到基层，并正积极完善销售人员的架构和职位调整。销售费用方面，未来公司计划增加品牌推广宣传的投入。关于详细的销售费用率和投向还在确定中。

Q：新招聘的营销人员是如何选拔的，他们的背景如何？

A：新的营销人员主要通过全员竞聘选出，同时考虑内部员工和外部人才。新招聘的大区经理包括原美味鲜的优秀人员，也有来自像华润啤酒等其他企业的人员。公司更倾向于公开市场化招聘。选拔结束时间预计在年底或来年年初。

Q：销售人员的薪酬结构和激励措施是怎么样的？

A：薪酬和激励方案目前尚未最终确定，但是公司将提高销售人员的薪酬待遇，同时也在制定新的激励计划。公司正在推动股权激励方案的落地，考虑包括现金激励的优化和股权激励计划，提高员工的工作积极性。

Q：新高管团队如何将其在华润的经验和资源转移到中炬高新，并且目前资源协同的进度是怎样的？

A：新的管理层背景是华润，他们的经验和资源对公司的赋能非常关键。我们吸收了许多具有华润背景的销售人员。由于调味品和啤酒在渠道上有很高的重叠度，我们期待未来能够整合这些资源。但目前，是否能够实现资源的有效整合，还需要根据新的领导班子的情况来具体观察。

Q：明年公司的增量是否主要来自对省外市场的快速开拓，还是会专注于现有核心市场的深耕？公司有何策略应对目前兴起的B端新兴渠道，如生鲜硬折扣店？

A：我们的渠道规划还未最终确定，但渠道下沉一直是我们的策略，未来增量渠道将集中在中西部、西北部以及北方较弱的市场区域。同时，接下来公司将加大对餐饮市场的推广力度。虽然我们原本期望餐饮市场的占比能提升到40%，新的管理层尚未出台具体规划。至于B端渠道，尤其是像生鲜这类店铺，由于我们主要是KA渠道，新兴的社区便利店和生鲜渠道对我们有一定冲击。对此，公司未来将维护传统优势渠道的同时，探索和挑战新的市场渠道。

Q：公司对未来产品规划的思路是什么，包括酱油、鸡精、蚝油、复调等品类以及大单品打造的规划和措施？同时，酱油未来的发展方向如何？

A：未来产品规划以传统调味品酱油为主线，同时会推广蚝油、料酒、醋等大宗商品，并且丰富复合调味料的品类。具体的产品开发策略和措施将在下年度董事会前明确。酱油品类将开发更细分的产品，并针对餐饮市场推出更适合的产品。我们会参考日本及其他国家的发展路径，针对不同需求研发更细分、更健康的酱油产品。

Q：关于渠道扩张，过去几年的红利并未明显体现。未来公司会如何解决这一问题，新管理层的到来对这方面有何影响？

A：我们按照每年纯增200个经销商的速度开拓渠道，这几年在地级市和县级市的覆盖率有所提升，需要2到3年的时间才能见效。数据显示中西部的增速超过主营销区，空白区域的开发是增量的主要来源。由于内部调整，今年三季度渠道开发相对缓慢。未来我们会加大渠道开发的力度，特别是在中西部空白区域以及北方薄弱区域，以迅速实现全国化布局。具体节奏会在年度董事会确定。

Q：公司未来的收入和利润增速预期是怎样的？您提到要高于行业平均水平和历史平均水平，那么这个历史平均水平是指哪些年份？

A：公司未来的收入和利润增速目标是高于行业平均水平以及公司历史水平。这里的历史参考水平主要是过去二三年的数据，未来的战略方向大致保持不变，力争维持在较高增速，但具体的增速目标和落实到具体年份的计划目前还在论证中。

Q：公司如何通过供应链管理的改革优化来降低管理费用率？这些措施具体包括哪些内容？

A：公司内部已有测算供应链优化对管理费用率的影响。目前公司在采购端已由总经理直管，未来将采取进一步下降采购成本和优化措施，改善供应商准入筛选以及对现阶段供应商进行优胜劣汰。关于费用率的具体改进空间，我们正与公司内部及财务部门了解，尚未最终确定。至于具体降低采购成本的方式，公司正在通过调整供应商名单和招投标流程，并基于供应商资质和业务能力进行选择和淘汰，以期获得更低价格且品质保障的供应商。

Q：能否透露一下目前及未来的原材料成本情况，以及其对公司利润的影响？

A：目前公司的原材料成本相对稳定，除了白糖价格呈上升趋势外，其他原材料整体呈现稳定下降的趋势。四季度的原材料成本预计将平稳下降，因此毛利率有望维持与三季度相近或有进一步提升的空间。未来一年，基于不太乐观的宏观经济预期，我们预计原材料成本端的压力相对较小，毛利率提升的空间还有。在原材料采购策略上，我们目前是按市场情况做月度采购，根据市场价格波动调整采购周期，这可能在2到3个月后反映在报表数据上。

Q：四季度与明年的费用投放节奏和毛利率情况，以及管理费用和销售费用的变动，这些会如何影响公司的利润率？

A：公司的利润率在未来预计会缓慢提升。销售费用率控制在不会过高的原则下，未来可能因品牌推广和营销板块投入，销售费用率将相对之前有所提升。同时，通过诸如无纸化办公等措施，公司正在优化管理费用，预计将对管理费用进行压缩。具体的利润率提升和费用率的改进空间需要公司进一步测算。此外，出于提升利润率的目标，我们会对标行业内的标杆企业，以及与自身先前的业绩进行比较。我们希望利润率可以缓慢提升，在短期内虽然不一定能达到顶峰，但将朝着这一方向努力。对于产品毛利率，不同产品线之间存在差异，其中调味品类具有最高毛利率，而食用油因为是原油加工后销售，毛利率相对最低。整体来看，公司的目标毛利率在目前的业务结构下大约为32%至33%，但在更好的市场环境下，有潜力达到39%至40%。

Q：公司在新管理层的带领下，对于并购规划有何变化？并购或投资入股的方向是什么？

A：新管理层下，我们将考虑在未来政策的指导下进行外延式的投资并购，且主要关注调味品行业。我们希望找到能够在产品层面互补、渠道共享的机会，以此加快增大公司体量。短期内，我们的重点是公司内部改革和主营业务提升，而投资并购方面将更加谨慎地寻找合适标的。长期来看，投资并购仍旧是我们会考虑的战略之一。

Q：公司在投资和并购方面倾向于横向并购还是纵向并购？

A：目前还没有具体方案，我们有新的领导班子专注于投资战略并购。我们将根据这个团队的思路进行决策，不排除任何横向或者纵向并购的可能性。

Q：公司的核心竞争力是什么？在管理层改革下，如何激活这些核心竞争力？

A：我们公司最核心的竞争力是产品的质量和品牌力，特别是在与海天等品牌的差异化竞争中，我们已经建立起了品牌影响力。未来，我们将加强品牌推广力度，并注重产品质量，以适应市场和渠道的变化，并迅速提高市场占有率，目标是短期内实现市场集中度的提升。

Q：关于工业联合案件的最新进展如何？

A：关于工业联合的案件，我们正在推进解决29亿以上的金额问题。公司的立场是希望能在今年尽快解决此事，并争取对公司最有利的结果，但最终还需遵循法院的合法合规裁判。未来，我们会与投资者共享更多战略的具体落地细节，包括增速和产品渠道策略。