时间：2022 年 7 月 27 日早 形式：公开线上会议 主讲：公司管理层 一、分板块业务板块业绩 1.物流板块： 整体毛利率有所上升，上半年同比有近 1%的提升，其中：罐箱毛利率上升至 22%+；仓储去年下半 年到今年上半年做了很多优化（客户结构、CFS 业务占比提升），上半年相比去年全年毛利率+4pct； MGF 货运代理受到国际供应链紧张态势，但毛利率稳定 9%，收入增长加快，同比+85%。 整体物流板块比较符合预期，整体收入 40%集中在上海，受疫情影响。航运价格上涨确实由于航运 紧张，但公司的业务量提升也非常明显，Q2 获取获得了存量客户转化和增量客户，因为公司有全产 业链的服务能力（从开单到司机都是畅通）。客户的整体运作具有持续性，不会短期更换供应商。 2.分销板块： 收入 22 亿（去年上半年 11.5 亿）。风电和磷化工表现平稳，特种化工，能源醇基二季度受到影响。 第一，分销板块不做供应链金融，而是依托于物流服务，并加上分装复配能力。第二，不做大规模 囤货，因为从俄乌战争开始，化工品价格波动明显，规避风险。第三，做了一些战略部署的微调， 包括严控现金流，对化工品分销进行严控，导致化工分销上半年没有完全释放。 3.集团整体 从集团层面有 4 个关键指标：经营现金流、ROE、人均净利、归母净利。大部分达标。 做的比较好的地方： 第一，应收帐款周转率有明显提升，物流板块 60-70 天，分销板块 50 天左右，整体有明显提速。 大客户帐期没有改变，陶氏等都在 90 天，加上开票时间要到 3.5 个月，小客户占比提升明显，分 销款到才发货，应收帐款周转有明显提升。 第二，ROE 上半年 9.1%，预计比 21 年整体提升 10%，达到预设目标。 第三，人均经历以达到 21w 多，分销和物流持平，比 21 年上升 30% 不足之处： 第一，经营性现金流不足。客户都封在家，收款停止，密尔克卫所有对账开票、寄发票的工作都在 进行，但 6 月份开始陆续都有回款。看分季度的经营性现金流，二季度单季 9000w，比起净利润少， 但从整个 H1 来看，应收周转率是有所提升的。由于现金流原因，暂停了很多资本上的开支，资本 投入和并购都有所延期。 第二，分销板块增速不及预期。除了黄磷和醇基燃料不在上海，其他团队都在上海。下半年会有新 增的合资及并购项目，后续分销板块的后续增长有望。设立新的特种化工品的品类，上半年利润下 滑也有一定原因是新团队到位后产出时滞。 新并购的公司，经过半年多的整合，财务表现还是值得肯定。比如去年的上海港口物流、零星化工 品等。零星满仓率从 40%+提升到 60~70%，盈利能力提升。收购的公司大部分实现盈利主要是基于 优质客户资源、一站式物流服务、全球网络布局 二、后续工作 全年业绩指引没有发生任何变化，即便是 Q2 遭受疫情影响。重点： ①现金流管控，按照我们自己的布局，从优化跟客户对接流程、系统提升改进等全方位加速现金流 使用效率。 ②建设新能力，物流板块有一些新产品、线路、站点建设，不断提升整体供应链服务的质量。 ③并购，上半年有所延迟，下半年要按照既定进度，物流分销板块都有进度。 ④全球化业务的开启，封控期间有团队派驻新加坡、美国等地，在部分海外地区，人员配备已经齐 全，并且有中大客户的标，是新的业务增量。10 月份公司做预算的时候，希望明年全球化业务能有 明显的份额。 三、Q2 重要进展 上海疫情风控，集团业务没有停摆，运营结果备受客户认可，得到多个机构的感谢和肯定。6 月 1 日到岗率超过 90%，集团执行力很强。 算法治理层面，主要负责开发的 IT 人员都住在公司，技术迭代上取得很多功能迭代。客户和供应 商管理系统上线，自动抓取成本生成报价上线。招标 2.0 系统完成迭代。各个事业部指挥塔上线。 互联互通方面，完成不同业务流程与业务的互联。完成官网更新和海外官网的上线。 业务事业部层面，完成和特斯拉 EDI 系统对接；上线财经板块发票机器人，提高人员效率；自营堆 场上线自动识别系统，智能化识别车辆、人员、订单。仓储管理系统，全国首创和应急管理局对接。 后续全部系统会按照监管要求与相关部门共享。 今年明年每年预计投放的仓储面积 8~10 万方，Q1 Q2 三个基地已经有 5 万方投放计划；下半年华 东、华北、环渤海地区，新的物流中心有投放进来。根据现在手上进展，在川渝浙闽的危化品土地 进展顺利。磷化工层面，铁路装卸站上线，祥旺物流完成并购，夯实海岛专线。 战略迭代工作层面，注重机遇能力的成长。化用品分销，逐渐完善和补充 OEM 分装复配能力，在 4 个城市率先上线。把分销做深，比如磷板块，除了黄磷之外，也在发掘下游磷化工产业链机会。其 他产业（农林、试剂、环保）也在积极开拓。 Q2 提高盈利水平，营销队伍分成行业队伍和产品队伍。社区运营、直播等方面取得比较好的效果， 社群里常年互动的客户群超过 2000 家。开发新产品，比如中欧班列等。在张家港、广州等地开启 CFS 装箱业务（基于仓库）。中标项目：比如震坤行全国危险品运输的项目等。 生态建设群建设上，在重庆、吉林、山西、湖北、福建签署了新的生态合作伙伴，Q2 步伐快于 Q1， 在西北、河南等地签署生态伙伴落地工作。 文化：打造工程师文化，关注基层和执行能力，疫情期间驻扎公司开展工作，6 月解禁之后管理人 员下基层，倡导在现场工作和管理。 全球化进展：基于 IT 的开发能力，货代板块全球系统率先完成升级，集团层面各个板块全球赋能 中心，全面完成建设。亚太区和北美业务完成 3 年计划，美国旧金山等分支机构在稳步落地过程中。 四、Q&A Q：分销全年业绩指引？ A：上半年分销 22 个亿，分销全年目标近 60 亿，收入有一定压力。后续进展：新品类、新团队， 万华有望拿到更多物贸一体化合同，有望拿到更大的份额和增量合同。分销板块下半年有望通过并 购开拓部分特种化学品赛道。分销市场需求非常旺盛，KPI 是利润而非收入。净利润 KPI 不变。下 半年随着品类增加和导入特定化工，希望能达到并超过去年全年净利率水平。 Q：分销毛利率展望？ A：上半年因为疫情，业务量有所下降，固定成本没有得到很好的摊销，所以毛利率有所下降。下 半年有望恢复，可以保持去年全年的毛利率。 Q：疫情后的仓储运输业务展望？ A：封控期间仓库利用率比较高，解封后有所回落，但还是比较高的，仓库满仓率目前在 85%+；运 输业务封控期间，运输业务量减小但是单价提升，目前业务量和单价都恢复。 Q：疫情期间业绩表现好的原因？ A：疫情之初：快速反应，闭环管理；疫情期间：全国共振的服务能力（分销、货代等，全国 20+中 心和货运站，和上海形成很好互补）； Q：货代板块毛利率走势 A：货代总的来说商业模式就是成本+毛利率的方式。2020 年疫情后航运市场有大幅上升，所以成本 拉升带来收入增长。拆分量价，公司无法决定价格，而最近两年的业务量有所增长，包括新区与开 设，新产品开设，新航线开设，不用担心运价回落的影响，未来有业务量在，业绩就有保障。而且 最近几年毛利率有所下降，一方面是产品结构变化，一方面基础运价上升，主动调低毛利率。未来 预期如果回归正常，毛利率有望向上，对业绩冲击预计不会太大。 Q：仓库 4 个点毛利率提升，原因&持续性？ 仓库毛利率提升，一个是满仓率提升，去年满仓率 75~80，比正常-5~10；去年下半年做了一些 CFS 快周转，所以毛利率有所提升，供应链节奏逐渐回归，客户产能恢复之后对储存需求有提升。未来 业务结构改变和经营环境，认为未来仓库毛利率还有提升空间。 Q：集团未来一个 5 年规划如何？ A：目前这个 5 年规划到 23 年结束，下一个 28 年。28 年预计全球建设 13 国家/35 城市，打造北美 亚太欧洲主要产能聚集区的配套一站式能力。下一个 5 年规划希望在国际上有更好的看不  Q：罐箱业务未来展望，做大基于什么能力？ A：之前罐箱是在货代里，是轻重资产结合，后来单独拆分出来。公司运营罐箱有 5000 多个，接近 一半是自有，其余是租赁，用于运输液体产品，全球在跑，所有罐子有 GPS 的定位，可以在系统上 看到。 基于：①公司自有罐箱清洗设施和堆场的配套服务，这些配套都是客户需要的业务。市场需求旺盛， 有信心做大，新加坡已经中了 2 个标，这类业务有望跟着客户实现全球扩张。 ②团队，懂的客户需求，了解罐箱运营的周期和市场竞争，懂的市场中观宏观判断。这对于路径设 置和箱子的利用率，都影响运营效率，并影响毛利率。 Q：未来仓库获取是自建还是并购？ 从资源获取的角度来说，未来新仓库自建>并购。业内合规且有效的并购不多（有效：全国辐射+区 域密度），本意是做一个化工品交付网络，而非垄断。未来自建会多，自建先拿地到开发，2~3 年。 后年的进度取决于今年的土地。今年洽谈进度比较顺利，政府重视度高，希望引进领域内的关键公 司。今年在宁夏、青岛、福州等地区，能顺利获取用地。 今年~明年，各 8~10 万方左右。今年部分项目进展比预期要快，可能比预期更加早的投放，今年可 能有 10 万多平，然后明年会少一些（因为本来明年投产的提前到今年）。这里面都是自建的。 Q：新建的仓库普化还是危化？ A：8~10 万方口径是危化，普化仓业务上不是重点，是用于辅助和配套危化的，用于满足客户危化 之外的其他普化需求。普化仓库目前没有做指引，要看客户的具体业务情况。 Q：罐箱等海外业务的主要客户是？ A：海外中标包括巴斯夫，他们亚太总部在上海，系统有对接，流程熟悉，从他们的管理效率角度 上来说，他们希望其亚太业务能被公司 cover。万华等大客户在美国也有一定的需求，不过受制于 自己的运营能力，还没能够很好的承接。后续这些站点的扩张速度也有望快速扩张。 Q：贸易板块客户数量，注册用户数？付费用户数？复购率及其变化？ A：注册用户 7215 个，都产生过交易行为，客户复购率大概 80%。