21年开店近1000家，以加盟为主，其中200-300家为直营店，700-800家为加盟店，拓展以江浙沪为核心的线下渠道，产品布局围绕高复购率、高毛利率、成瘾性三方面布局，如酒、咖啡等。22年将坚持加盟为主，直营为辅的方向，考虑到上海店面饱和度较高，计划围绕江浙、广东、东北继续扩展。经销门店数增加后，公司的议价能力及产品的变化空间将变大，会考虑通过异业合作增加销量；互联网方面也已经布局，目前效果不错。

A：1）江苏、浙江、安徽继续扩展的空间还有很大；2）广东主要在珠海、佛山、深圳；3）东北三省可能会调整店面形态，可能以来伊份酒类为主打开店。

 

A：公司收购了龙宇酒业15%的股份。龙宇酒业目前主营低度酒精饮料，未来将上线果酒、梅子酒等以年轻人为主打的品种。目前来伊份门店饮料方面主要是通过与认养一头牛等异业合作，且品种较少，公司希望拥有属于自己的产品，对龙宇酒业研发、供应链情况等进行分析后决定收购。产品在8、9月开卖，目前销量还可以，预估2022年销量为5000万。

 

A：1）明星效应对销量提升影响有限，但对公司品牌的声量推广有一定作用；2）成为一些加盟商选择来伊份的原因之一。

 

A：22年在费用投放上会是历史最苛刻的一次，会对投入产出比做出重大调整。但无法透露具体的广告端、加盟端等细项。根据21年的经验，大力发展加盟肯定不会错，费用投在加盟上肯定对。

 

A：租金和人工是主要支出。以上海为例，60-70平米的店租金在1-2万之间（商场店2万，社区店1万），具体根据店面位置变化。一般会请三个员工，每人5000。合计一个月的成本在25000左右。公司给经销商的毛利率平均在40%左右，上海会低一点。也就是说只要达到每天3000以上的营业额，月销量在10万左右就可以盈利。因为货和租金都是循环的，可以随时退出，计算投资回报率时只考虑装修设备费用，为20万左右。根据计算，大部分加盟商可以在一年多的时候回本。

还有一些加盟商仅通过团购业务就可以实现回本，门店生意对盈利影响不大。

在上海以外的地区，租金和人工会更便宜。如安徽，可以控制两项成本在2万左右，同时通过卖纸板箱覆盖水电费，成本基本只包括人工工资和租金。

 

A：没有特别的偏好。在上海，加盟门槛已经很高，基本是有资源才能开店。但整体来看，只要符合加盟条件就能开，区别在于公司给大加盟商的条件可能更好。

 

A：40%是平均水平，有的产品高一些达到50%，有的低一点在32-33%左右。

 

A：促销活动会有额外补贴，计入销售费用。

 

A：目前没什么问题，加盟商的大促活动由公司统一举行，不能自行调价，个别店的周年活动需要单独申请。

 

A：礼盒和卡的不同形式价格不同，有定制、标准之分，专供团购的和门店销售的价格不同。加盟商的毛利空间看个人情况。

 

A：1）经销团购：考虑到上海的企业、政府机关采购较多，公司肯定会自主拓展经销团购业务，但在品牌影响力不大的城市，如黑龙江、广东、福建等，还是要先靠加盟商的资源。2）社区团购：9、10月收入达到过100万一天，现在保持在60、70万一天。目前没有继续放量的原因是公司在整合系统，希望通过更多引入外牌、异业合作，利用门店优势实现增长。22年会着重做社区团购业务，包括水果、酸奶、饮料等，相对于其他连锁店，来伊份的门店更多更大，可以做的事情也更多。

 

A：也不叫代运营，现在抖音直播带货肯定是内容电商比较好，但是做内容还是依托于第三方，公司由第三方来做内容营销，包括小红书也是交给杭州企业来运营，目前也在试的过程中，还没有完全定版。我们认为在包括京东、淘宝等这些渠道上，还是需要专业的团队来去做这些事情。现在我们也谈了一个企业，在线上做得不错，很快可以看到公司的一些动作，但公司认为目前优势与精力主要还是集中在线下的拓展。公司线上效果一直不尽如人意，但会继续探索，如投资并购子品牌、想办法调整线上门店价盘等。

 

A：有一些与KA合作的计划，但不在22年重点项目规划中。

 

A：会考虑，这两个品牌也与我们谈过。可能会采取51 对 49 的方式，会保留对方的股权，然后我们进行统一化管理和运营。

 

A：1）这种可以通过很多方式，通过产品结构、供应链产品端的调整。2）从子品牌副品牌的角度来说，因为每个城市所需要的东西不一样。比如我们的上海店，可能人家爱吃巴西松子，小核桃仁，这种高端的东西可能卖得好一点，消费能力比较强；但是在四五线城市，瓜子、花生这种红海的市场可能好一点，如果我们在品类上如果有所布局的话，在四五线城市产品的结构调整就可以不一样。

 

A：既然我们的店也能卖酒，我举个例子，咖啡、酒、电子烟其实什么都没有问题，包括电动牙刷，用电动牙刷的时候刷头也要一起购买，刷头应该是属于高复购率，我也可以搞促销。举个例子，通过异业合作，化妆品，我们的 App 上有伊国际，伊国际我们有免税商品，我们的 sk2 神仙水应该比免税店的还便宜，举个例子，我们有免税仓，这种化妆品也是属于高复购率、高毛利的。因此，我们都不限于这些东西。你的门店多了，你的群体用户多了，你的私域流量人多了，人家对你的品牌有信任感了，卖的东西都可以去叠加上去，包括母婴产品这些品类。

 

A：1）提价其实无所谓的，因为提价的话敏感度不是很高的。2）我们其实每年也都在提1%~2%，但是都感觉不到。话又反过来讲，当我的量做大了以后，对上游也有点议价能力。在正常情况下，我觉得这个问题不是一个很大的问题。

 

A：会的，有空间。

 

A：1）实际我们开店计划想在 2021 年完成 4000 家，总的开到4000家，但实际可能3600家，因为我们也关了店。其实实际开了有 1000 家，但是有关的，所以净开了 600 ~700家。

2）我们在 2022 年的目标是开到4500家以上， 2023 年到 6000 家。

 

A：1）当公司规模扩大时，比如从40-50亿到100亿，财务费用等固定成本会摊薄，带来净利率提升；2）想要利润很简单，但问题在于现在是想要利润还是扩规模。

 

A：1）线上也会，我们会通过并购重组或者布局产品，还有通过异业合作。开到2000多家店和 4000 多家店的人，实力和议价能力完全是不一样的。2社区团购；3）经销；4）加盟。

 

A：加盟的净利高，因为只管供货，不要租金不要人工工资，只管供货肯定赚钱，净利率加盟高，毛利率加盟低。

 

A：不同的产品，不同的合作方式，没有一个具体的。扣点也有，分成也有，两种形式都有。

 

A：1）不是，看怎么算这笔账了，分摊财务费用，这个蛮难算的。比如广告请王一博，加盟摊多少，直营摊多少，怎么摊？按照店数来摊，还是什么按照销售额来摊？比如说包括搞促销，包括我们总部的费用，所以说要看这个费用怎么去计算。2）按我的理解，加盟的净利率肯定比直营高，因为直营有赚有赔的店。比如说我开在某某太古汇或者国金，十字路口，直营开上去我也不一定为了赚钱，是为了一个形象或者地标；但加盟不会，加盟我供货，我只管赚钱，我只要发出去的货的话我不可能亏本。就看大家以什么维度去算这笔账了。

 

A：1）这款属于酱香型酒，属于我们新的一个产品系列，这款我们会一直推，包括酒的口感还是不错的，很多客户反馈还是不错的。现在主要以门店的形式，主要推的就是一些团购和一些公司，是一种 B 端的形式在推。2）那未来我给公司建议的，比如说我们在东北三省或者北方地区开的店，形态业态上可以转过来，开一个酒行，华致酒行这些。以酒的一个店的形态出去，零食为辅。现在我们是以零食为主的，因为要根据不同城市去打造我们的品牌影响力。既然我们的酒好，那么在不同城市，我建议他们考虑在形态业态上去改变一下。如果你的零食店在东北开设，很多地方都不知道来伊份是干什么的。先靠酒先去打，然后再通过零食为辅的一个方法。

3）目前来看，酒的销量 21 年比 20 年翻了一番。