【要点总结】 

1） 分业务情况：常温奶Q3接近双位数增长，低 温液奶保持增长趋势，奶粉收入逐月改善，10月 婴幼儿奶粉实现正增长。同时成人粉业务保持好 的增长势头，保持行业领先地位。冷饮Q3淡季、 全国范围气温不高，有一些下滑，全年依然会实 现两位数增长。奶酪方面，2C延续上半年表现， 2B发展非常稳健。 

2） 全年展望：10月份来看，各个业务发展态势 不错，预计Q4收入保持向上恢复趋势，全年希望 收入方面实现中位数左右增长，利润端朝着内生 净利率提升30bp努力。 

3） 奶粉业务展望：Q2配方注册制陆续执行之 后，小品牌有库存出清动作，Q4接近尾声。随着 未来出生人口回补，龙年宝宝出生增加，行业需 求端会带来更多获客机会，行业连续三年受到出 生人口影响，未必明年会出现很大逆转，但是明 年出生人口我们预计相比今年有所增加。

4） 毛利率提升：单Q3毛利率提升比较明显，成 本端有贡献，双节对于产品结构也有改善。前三 季度液奶毛利率提升超过1个百分点，奶粉毛利 率稍微下降，婴配粉受到行业压力影响，成人粉 增长不错，后者毛利率低一些。随着婴儿粉回到 增长趋势，毛利率会稳中有升。冷饮毛利率Q1-3 小幅提升。 

5） 销售费用：广宣费用投放会进行数字化管 控，每个项目都会进行回报率考核，未来大的趋 势会继续进行高效品牌力建设，销售费率稳中有 降同时实现品牌力提升。 

6） 澳优减值：今年是否发生商誉减值，财年结 束会进行减值测设。 

7） 原奶供需展望：全年来看原奶价格中到中高 个位数下降，随着行业进一步整合、小牧场退 出，供需更加平衡，上游牧场面临成本端压力， 一些地方有保护政策，预计供需逐步企稳。 

【三季度情况介绍】

Q1-3收入974亿元、同比3.8%，Q3收入312亿 元、同比2.7%，前三季度利润109.2亿、同比 17.2%，净利润93.7亿，同比16.4%，Q3利润 35.3亿，同比59.5%，净利润30.6、同步 59.7%。Q3取得了亮眼成绩，一方面去年Q3基 数相对较低，更重要的是今年Q3受益双节场景回 复、消费力提升。 收入方面，Q1-3 液体乳同比增长 2.1%，奶粉及 奶制品增长 6.4%，冷饮增长 12.9%，液奶呈现 逐季度改善趋势，奶粉业务增速引领行业。

液奶 方面Q3延续Q2增长趋势，Q3同比8.5%，分品类 看，Q3常温白实现双位数，低温延续Q2趋势， 金典鲜翻倍增长；奶粉面临人口行业双重挑战， 份额持续提升，健康库存水平为未来高质量增长 提供保障。Q3随着行业恢复，公司推出新配方奶 粉，婴配粉销售增速持续恢复。Q1-3尼尔森数据 婴儿粉同比增长 4.7%，公司市占率10.9 %，提 升2个点。成人粉公司把握行业发展趋势，推出 很多功能性产品，取得了消费者广泛人口，截至Q3公司成人粉市占率23.9%，保持行业领先。

冷 饮为了更好把握增长机会，公司旺季保障较好出 货节奏，Q3进入出货淡季，叠加部分区域天气原 因，收入有些下降，但并不改变冷饮全年增长趋 势，动销非常健康，保持领先地位，实现份额提 升。 盈利方面，Q1-3毛利率略有提升，费用率下降， 盈利能力提升。Q1-3毛利率33.1%，+0.3Pct， Q3毛利率提升1.7Pcts，毛利率提升一方面原奶 成本下降，另一方面Q3礼赠场景恢复正向贡献。 Q1-3销售费用率17.7%，-0.8Pct，各个事业部 都有所下降。公司各项产品费用投入都有清晰规 划，品牌力持续领先，培育新产品，总体费用率 稳中有降，得益于Q1-3毛利率平稳，费用使用效 率提升，希望全年利用率也会有提升。 

【问答环节】 

Q:双节动销情况？今年业绩指引是否变化？

A:今年以来，消费场景、出行逐渐恢复，消费 力、消费信心逐步改善，公司业绩确实像年初沟 通的一样，逐季度改善。Q3去年基数比较低，另 外今年节日场景恢复，乳制品有健康、礼赠需 求，取得不错表现。常温奶Q3接近双位数增长， 低温液奶保持增长趋势，奶粉受出生率、二次配 方注册制带来小品牌出清影响，行业出清，Q3随 着小品牌出清结束，公司8月陆续上新产品，带 动产品环比改善，收入逐月改善，10月婴幼儿奶 粉实现正增长。同时成人粉业务保持好的增长势 头，保持行业领先地位。冷饮公司今年把握行业 增长机会，旺季把握出货，Q3淡季、全国范围气 温不高，有一些下滑，但是Q3收入占比不高，全 年影响不大，依然会实现两位数增长。奶酪方 面，2C延续上半年表现，有一些挑战，2B发展非 常稳健，保持很好的成长趋势，10月份来看，各 个业务发展态势不错，预计Q4收入保持向上恢复 趋势，全年希望收入方面实现中位数左右增长， 利润端朝着内生净利率提升30bp努力。

Q:核心大单品增长表现？Q4及明年的液奶恢复趋势？ 

A:前三季度看，常温白表现比较好，金典两位数 增长，Q3达到20%以上，双节期间动销趋势向 好，经销商备货意愿积极，金典销量占比上升， 白奶结构优化。尼尔森数据显示，Q3公司常温白 份额提升0.8个点。我们构建了最好的有机产品线 矩阵，精准创新打造细分子品类满足高端白奶需 求，新上市活性乳铁蛋白有机奶拥有国内首创活 性乳铁蛋白保护技术，反响很好，呼伦贝尔有机 新品上市后取得亮眼表现，有望带动金典品类未 来更快增长。常温酸，安慕希处于新老产品交替 时期，消费力处于逐步恢复过程，Q1-3还是有一 些下滑，但是随着新品拉动，安慕希逐季度改 善，常温酸奶要坚持创新驱动增长，Q3新上市的 零蔗糖、活性益生菌新品取得了非常好的表现， 消费场景打开，未来公司会加强功能性产品创 新，引领品类发展，积极拓展新渠道新品类，用差异化定制产品满足多元渠道场景下消费者的细 分需求。希望Q4收入保持好的趋势，对于液奶业 务，考虑到春节错配，预计全年小个位数增长， 金典两位数增长。 2024年预计刚需白奶表现依旧非常好，公司会把 握各品类机会。 

Q:婴配粉Q3是否有回暖趋势？明年展望？ 

A:今年H1到Q3，行业都还是下降，Q3尼尔森数 据看，降幅跟H1差不多，受人口下降影响。Q4 以来，看到了向好的表现，Q2配方注册制陆续执 行之后，小品牌有库存出清动作，Q4接近尾声。 随着未来出生人口回补，龙年宝宝出生增加，行 业需求端会带来更多获客机会，行业连续三年受 到出生人口影响，未必明年会出现很大逆转，但 是明年出生人口我们预计相比今年有所增加。 公司自身来看，公司今年表现远好于行业，10月 份婴儿奶粉回到正增长轨道，Q4会有比较好的恢 复，近期陆续上市了新配方产品，臻护奶源全线升级到A2生牛乳，丰富产品群，延展国粹、菁蕴 两个臻护下的超高端产品，实现结构上的优化。 品牌建设方面，公司再母乳研究、专利配方两方 面做了品牌策略打造，品牌力持续提升，数字化 赋能方面，通过数字化会员链路提升营销效率， 通过一系列工作，进入明年，我们认为行业集中 度会进一步提升，综合实力强的企业会获得更多 份额。公司后续会有更多配方奶粉，通过添加 HMO奶粉抢占消费者心智。长期看，公司向市场 证明，凭着扎实能力实现份额提升，婴配粉业务 要既健康，又要追求相对快的增长，早日实现市 场第一的目标。 

Q:分业务来看，公司毛利率表现如何？全年毛利 率展望？ 

A:单Q3毛利率提升比较明显，成本端有贡献，双 节对于产品结构也有改善，尤其是液奶毛利率提 升比较明显。前三季度液奶毛利率提升超过1个 百分点，奶粉毛利率稍微下降，跟中报交流一样，婴配粉受到行业压力影响，成人粉增长不 错，后者毛利率低一些，结构上受到负面影响。 随着婴儿粉回到增长趋势，毛利率会稳中有升。 冷饮毛利率Q1-3小幅提升。 进入Q4，虽然春节会晚一些，但是公司希望积极 把握机会，全年毛利率希望保持平稳基础上实现 提升。 

Q:冷饮业务Q3下滑，未来冷饮行业是否能保持较 快增长？公司长期规划？ 

A:从行业来看，冷饮业务从原来的消暑属性，慢 慢延展到聚会、休闲、娱乐、景区打卡多个场 景，虽然冷饮不是刚需产品，但是悦己属性是消 费者愿意尝试的产品，未来产品床欣赏依然有比 较大的创新空间。对于公司来说，冷饮业务是元 老级别业务，创新能够保持年轻业务，除了优势 品牌巧乐兹，我们陆续推出了甄稀、须尽欢等品 牌，并进行差异化品牌定位，差异化品牌推广， 使得各品牌保持增长势头。冷饮因为季节，呈现明显淡旺季，未来不仅关注旺季销售，同时会通 过多方式提升淡季营运效率，比如淡季通过差异 化运营，拓展淡季消费场景、跨品类合作，让冷 饮淡季贡献业绩，是的公司长期再品牌上、创新 上处于行业领先水平，很好服务不同需求消费 者。冷饮业务再未来战略规划中是非常看好的业 务，长期增长很有信心。 

Q:国际业务表现及长期规划？ 

A:国家化对于公司实现全球领先地位承担非常重 要角色，不是简单把产品卖到海外市场，而是从 全产业链角度实现全球化布局，研发、供应链、 销售端全面国际化。研发端借助开放资源，打造 创新生态圈，通过这些研发项目，很好接力全球 前沿科技，应用到生产中，这两年我们推出了很 多新品，技术含量全球领先。 产业链端我们并购了西部乳业、大洋洲乳业，能 够利用大洋洲奶源优势，大包原料粉、黄油、淡 奶油资源储备，同时借助企业地理优势，成为公司国际业务重要中枢，为其他国家业务提供资源 支持。收购澳优后，荷兰羊奶奶源等，给我们协 同共赢建立了很好的基础，随着整合推进，公司 在全球供应链布局上会更加完善。 产品销售方面布局了东南亚市场，人口基数比较 大，人均收入还有比较大的成长潜力，虽然当前 乳制品规模还不够大，但是会有很好的增长空 间，前几年公司开始布局，通过收购、自有资金 投资、贸易进入。泰国印尼目前进入发展快车 道，盈利模式逐渐成熟，泰国业务辐射东南半 岛，探索了并购、本地运营盈利模式建立；在印 尼探索了自建发展的盈利模式，积极研究探索除 了冷饮之外的其他品类，包括乳饮料、酸奶、白 奶类品类，扩大海外规模，通过贸易先行方式， 稳步推进非洲，中东布局。目前公司在泰国、印 尼影响力提升，份额逐步扩大。 预计海外业务未来几年每年双位数增长，盈利能 力更好表现。

Q:未来销售费用率是否还有优化空间？如何平平 衡费率和品牌建设？ 

A:前三季度整体销售费率下降0.8个点，Q3下降 0.9个点，今年以来销售费率逐渐下降，但是品牌 力保持行业领先水平，8月份金融品牌公司 brand finance 发布全球最具价值乳业十强磅 单，伊利品牌价值同比增加17%，连续四年位居 榜首。公司费用投放上兼顾效率和效果，进行资 源聚焦，不断提升费用试用效率。亚运会举例， 伊利作为赞助商之一，通过多样性品牌宣传活动 助力品牌提升，第三方研究机构显示伊利亚运会 身份无提示性认知位列全品牌第一，品牌社交影 响力全品牌第一。我们在亚运会期间整合五大事 业部80多款定制产品，强化了伊利跟体育运动的 关联度，通过展位电竞新竞技赛道，积极拥抱年 轻人，同时将亚运双节营销结合，将赛事影响力 推广到全国市场，助力双节期间非常好的销售表 现。广宣费用投放会进行数字化管控，每个项目 都会进行回报率考核，未来大的趋势会继续进行高效品牌力建设，销售费率稳中有降同时实现品 牌力提升。 

Q:未来澳优协同是否加速？今年商誉减值可能性？ 

A:澳优对于伊利长期战略实现有非常重要的作 用，奶粉进入存量竞争市场，并购协同性比较高 的公司，会进一步夯实综合竞争优势，伊利澳优 高度互补性，澳优羊奶粉绝对优势和伊利产线更 好互补，在供应链、研发创新也有非常明显的互 补性。去年收购以来，随着婴幼儿奶粉下滑影 响，但是随着伊利赋能、组织架构调整、海外供 应链成本端持续加强管理、牛羊业务渠道梳理， 业绩逐步改善，海外供应链段优化，降低了澳优 采购成本，取得协同效果。未来我们相信在伊利 持续赋能下，营销管理方面会有更多协同效应， 会逐步出现更好的提升，随着澳优整体运营效率 提升， 更够给伊利更大贡献。今年是否发生商誉 减值，财年结束会进行减值测设。目前已经看到了一些成效，未来随着婴幼儿行业回暖，伊利、 澳优一定会实现1+1大于2的效果。 

Q:伊利新品创新方面有哪些能力？ 

A:研发方面，我们借助开放式创新资源，打造领 先创新生态圈，目前全球建设了15个创新中心， 和新西兰，美国顶尖机构完成了多项研究项目， 包括AI+配方添加、低碳奶牛养殖，与日本创新 中西跟踪亚洲创新趋势，与当地食品企业供应 商、高校建立经常性沟通，引进消费者喜爱的风 味和加工技术。今年亚洲几大会场发布了伊利金 典乳铁蛋白新品，荣获ADF食品创新奖等，树立 了伊利全球化科技形象。在引领行业高质量发展 方面，我们联合国内外知名院校、知名企业共同 建设国家乳业创新中心，是乳业国家级唯一的技 术创新中心，汇集了国内外超过百名乳业专家， 5000名以上的创新队伍，形成了国内规模最大的 乳业顶级智库，主要是为了攻克乳业卡脖子技术 问题，为乳业创新关键问题提供重要支持，基于平台推动中国乳业全球化进程。通过创新能力实 现，最终一定会转化成伊利核心竞争力，加速企 业经营快速发展。 

Q:低温业务逐步复苏，是否迎来了新的增长机 遇？ 

A:随着线下渠道逐渐恢复，场景慢慢恢复，低温 行业有企稳迹象。尼尔森数据看，低温酸前三季 度还是有下降，但是降幅跟去年比缩窄，低温白 奶恢复增长态势，消费者在营养强化、美味解 馋、功能属性方面还是存在比较大的需求，未来 随着消费者对低温产品认知深入、冷链布局逐步 完善，行业有非常大的成长空间。公司Q1-3低温 业务实现了同比增长，低温白、低温酸不错表 现，份额持续提升，公司抓住了低温品类疫情后 消费趋势，积极布局近场零售渠道，比如社区生 鲜店、社区超市，投放冷柜，强化运营能力，提 升资源掌控力；跟京东合作布局鲜奶周期购方 式，提供省心、新鲜产品，特别是金典下的鲜牛奶品牌今年翻倍增长，势头很好。未来通过产品 创新、品牌建设、价值营销、渠道精耕等举措， 实现低温业务高质量发展。目前还处于投入的业 务，希望收入增长的同时盈利改善。 

Q:今年Q3剔除澳优后的毛利率、费用率情况？毛 利率拆分？ 

A:Q1-3收入3-4%的增速，盈利能力实现了接近1 个点的提升，主要是主业贡献，澳优收入、盈利 占比不高。今年成本下降对毛利率有帮助，液奶 毛利率前三季度提升了1个多点，主要是成本带 来的。单看Q3，叠加双节送礼需求，结构对毛利 率有提升。全年来看，两年春节都不靠，单看毛 利率改善，Q3最明显，又有成本改善，又有产品 结构改善。今年判断全年奶价中到中高个位数下 降，大的品类来看，液奶受趋势影响；奶粉毛利 率受产品结构影响有所下降，总体希望毛利率稳 中有升，维持内生净利率30bp的提升目标。

Q:结合大的消费环境，如何展望明后年收入增长 中枢？ 

A:今年三四线市场成为主要增长来源，白奶为准 的自饮需求增长为未来量的增长提供了动力，公 司会坚定围绕乳业为主业的方向发展，未来几年 乳业还是占绝大权重，我们也在探索其他业务。 

Q:明年原奶供需展望？ 

A:8-9月份处于双节旺季，我们没有喷粉，同时 Q3也是产奶淡季，所以原奶供需有所改善。我们 认为H2供需改善趋势是比较确定的，全年来看原 奶价格中到中高个位数下降，随着行业进一步整 合、小牧场退出，供需更加平衡，上游牧场面临 成本端压力，一些地方有保护政策，预计供需逐 步企稳。 

Q:去年Q4盈利比较好，基数较高，公司如何看待 Q4增长态势？

A:我们对于全年各业务实现稳健增长的基础上希 望内生净利率实现30bp提升，24年春节错位一 定程度影响产品备货，但是也在我们的规划中， 不影响全年方向。每年都面临春节错配，公司最 主要的还是健康经营，不会为了短期经营影响渠 道健康，最重要的是产品、渠道，希望春节旺季 更好增长。 

Q:金典双节后的动销趋势？ 

A:双节金典增长非常好，渠道库存非常健康，全 年预估金典有望实现双位数增长。