交流领导：公司证代 童总

 

Q：Q1业绩亮丽，现在进入淡季以来销售情况如何？

A：Q1疫情没法出国，今年旺季比以往更旺。Q2淡季，坚持战略：加大流量酒包括茅五的采购；推新品钓鱼台荷花、葡萄酒；和上游酒厂沟通，加大新品力度。

 

Q：荷花和钓鱼台未来产能

A：荷花现在有扩产计划，确定性强。钓鱼台在给酒厂建议，扩产未知，酱酒扩产慢需要周期长。

 

Q：和拉菲有战略合作，后期规划

A：拉菲产品分价格带：传统和高端，除了拉菲和法国其他高端酒庄有合作。公司重点做高端，未来甚至每天空运高端酒。大众消费去年做了小拉菲和小小拉菲，去年其他产区葡萄酒会加大采购力度。

 

Q：新品推出方向

A：和一线酒厂合作坚持名酒路线，白酒为主，葡萄酒也会做，但海外疫情没到拐点，进度会慢。公司计划1年1新品，公司希望能覆盖所有的名酒厂喝香型，近年酱酒热，会在酱酒方面加大布局，但其他方面也会做。

 

Q：开发新的业务难度大？

A：新品开发属于采购，现有产品属于销售和中台，两个不同团队。公司和主流酒企上市酒企已经合作了定制品，可选合作酒品本身不多，叠加走高端路线，价格往上走，本身就比较难了。流通品是上游品牌，能实现全国范围不多，公司做中高端，难度范围更大了。

 

Q：上市时，茅五销售占比50多，一季报66，后续？

A：公司从上市到现在精品酒占比在持续提升，未来希望如何。最终估计，茅五占7成，其他精品酒和葡萄酒烈酒占3成。流量型酒量在增加，流量型就利润空间逐渐压缩，毛利率会逐渐缩减

 

Q：精品酒利润率更高，未来对利润率展望如何

A：不一定往上走，流量型酒利润空间随着市场越来越成熟会越来越窄。流量酒近年需求大，量的增加毛利率会缩

 

Q：荷花和钓鱼台收入体量，毛利率

A：荷花去年160+亿，增速30%。钓鱼台尚未公告，但量比荷花大，因为价位高。今年钓鱼台会放量，高端酱酒近年比较热。定制品毛利高40%+，标品毛利透明，公司没有定价权，葡萄酒毛利水平高

 

Q：钓鱼台产能3000吨，放量是指什么？

A：放量是说占比提升一点，但不会太多。但产品成熟需要周期，公司对钓鱼台的推广已经到了成熟阶段，今年钓鱼台表现好。

 

Q：茅台配额

A：茅台品种复杂，公司一共有几十吨的配额，标品从二手市场采购较多，比如次新茅台，老茅台；非标品例如精品酒、生肖酒。茅台也就定制酒，金茅台。配额内占茅台比例比较低，内部差别不大。目前浓香酒都是动销平衡。长期只有茅台是供不应求。配额主要在茅台，其他酒有一定区域性。洋河华东，汾酒山西。每个定制品能做几千万。

 

Q：和汾酒的青花30合作方式；放量后还能维持千元以上么？青花30消费画像？销售情况

A：去年做了这款产品首发，在汾酒内部有战略意义，千元以上酒，内部客户有限购。目前看可以。茅台价格上涨之后，分流消费者向其他千元以上名酒转化，和五粮液消费者画像差不多。量不大，没有上亿。产品推出没有太久+内部限量，对于汾酒本身来说，战略意义更强。

 

Q：青三复购情况

A：消费者分2部分：茅台分流到汾酒（高端酒消费者价格因素主导，非茅台品牌力忠实粉）+汾酒本身消费者（本身的粉丝选择看汾酒大类下的高端品），转化的消费者比较多，很多转换也是因为汾酒在资本市场比较好的表现，汾酒销售团队强，股权激励，中层以上都是销售出生，懂得做市场。

 

Q：青花30利润空间相比五粮液如何

A：比五粮液好，五粮液标品毛利空间不大。五粮液第8代比7配额增加挺多。目前处于供需平衡状态。浓香型香型扩产难度比其他低，五粮液本身基酒量比较大。从配额角度，公司算五粮液前5大客户。

 

Q：金茅台价格

A：现在7000元，去年3600-4200，有小几十吨的配额。茅五对收入的贡献大于对利润的贡献。

 

Q：发货情况

A：普非按进度在发，非标不一定。今年一季度进度慢，合同签3月前签约的慢，往年春节后第一周。深交酒，精品茅台3月后，年份酒没有配额，市场采购。

 

Q：今年有渠道开店的扩张计划么？

A：每年新增200-300家店的进度，发展直供终端，再升级。近两年物流发展越来越快，顺丰京东现在接单了，单店辐射半径加大。单店覆盖客户面积更大，按区域考量，数量和覆盖度最大化，看平衡。

 

Q：铺货区域？会窜货吗？

A：所有品类基本铺全国；汾酒洋河区域性，钓鱼台荷花全国。不会窜货，每个产品有严格执行价格体系，全国连锁。茅台主要北京发货，拉菲等高单价上海发货（仓库管理水平最高）

 

Q：推广过程策略

A：荷花基于荷花烟品牌效应，在品牌有先发优势。钓鱼台没有做过多广告，品鉴会几百厂，核心客户+合作酒商+团购活动，今年品鉴会只多不少，糖酒会设展位

 

Q：茅台怎么让消费者确信

A：上市背书，北京通州鉴定中心，有三级鉴证程序，从大酒上手里收，第一层坚定；专门鉴定人员，技术手段分析；茅5酒厂退休员工，资深专家做第三级审核。公司是业内唯一对酒体做鉴定的。买茅台现在还是通过熟人介绍。公司在酒厂有几十吨的配额。会向有1399配额的经销商采购，有些经销商不做零售我们做采购。

 

Q：加盟店可以问当地采购吗？

A：挂名门店茅台拉菲五粮液，必须向公司采购，其他酒向别的供应商采购需上报备案保真。华致酒行门店只能销售上市公司产品，酒库可以销售别的。

 

Q：中秋国庆展望，五粮液价格？

A：五粮液去年基本1200+，上下浮1100-1300. 今年预期比较旺，疫情恢复+不能出国，酒水动销表现不错。内部对定制酒预期高，特别是钓鱼台和荷花，投放2.3年，钓鱼台提价到1299；标品价格稳中有增。

 

Q：钓鱼台和荷花OEM

A：公司没有品牌知识产权，是这两个产品的总经销。荷花和其他定制品不同的是，成立了荷花合资公司，并表荷花的销售公司，对荷花控制力强，销售收入利益分层对价格有定价权。对于钓鱼台有收回风险，公司2005年做的五粮液年份酒和标品，2006和茅台合作金茅台，截止目前为止配额有些有增长，公司对渠道有绝对掌控力。铁盖钓鱼台公司是总代

 

Q：钓鱼台可能增加新的品类么？

A：铁盖产能有限，产品推出才1年，把这个产品做透。荷花钓鱼台在投放期，至少做3-5年。铁盖钓鱼台在钓鱼台体系里是最高端了。荷花是全产品线都有300、500、1000+。

 

Q：铁盖钓鱼台毛利情况

A：零售价也提了，出厂价提高，毛利空间差不多，终端价涨更快。今年钓鱼台是价格影响更多大于量。未来的量，看钓鱼台酒厂扩产动力+公司铁盖卖的情况

 

Q：钓鱼台推广模式

A：一开始饥饿销售模式，对小部分客户，希望通过产品本身打动真正懂酒的消费者，提升复购率。钓鱼台酒品质量好，做了钓鱼台和茅台的盲品，现场品区别很小。

 

Q：库存里有多少是囤货？茅台低买高卖？

A：茅台证券化属性强，华致优势是更好判断茅台价格走势，转手情况看市场，利润空间还不错。但公司做的并非囤酒生意，公司是流通商，做的也不全是囤酒生意，通过以茅五为主的流量产品带动高毛利定制品销售，不赚囤酒的钱，不吃配额的饭。公司大力推进鉴证业务，鉴定中心帮经销商和个人做鉴定业务，5元/瓶。