1. 锁鲜装产品规划和增长动作搔布局

(1) 产品规划

公司目前的爆款产品是锁鲜装，但投资者关心如果踢开锁鲜装因素，公司的产品规划是怎样的？在产品和渠道上，如何维持高增长？

(2) 增长动作布局

虾滑是公司今年打造的一个超级大搔单品，其原材料和口感符合大健康类消费趋势。目前虾滑的增长情况超过了50%，其中二季度增长已超过60%。公司在产品方面将继续聚焦虾滑，同时考虑推出新品种和规格的产品，以满足市场需求。此外，公司在渠道上也将继续拓展，以确保高增长的持续性。

2. 串口类产品工作重点和团队负责人介绍

(1) 产品工作重点

公司今年将串口类产品作为产品方面的第三个重点工作，并将其作为传统有优势产品与渠道结合的重点。烧烤类的串烤类产品在消费分层中的增长速度较快，因此公司将进一步聚焦这一领域。

(2) 团队负责人介绍

公司成立了创考事业部，该事业部的负责人在行业内有20年工作经验，且在公司内也有超过10年的工作经验。他将负责研发生产代工以及资产相关工作，致力于将霍台氏烤肠系列和麦穗肠系列推向更高的高度。

3. 安全扫除收入情况和洞庭先生的目标

(1) 安全扫除收入情况

公司设定了全年保持稳定增长的目标，并且已经完成了年初设定的保底目标。虽然外部环境存在一定压力，但公司仍努力按照原定目标发展。

(2) 洞庭先生的目标

公司近期未对洞庭先生的目标进行调整，继续努力按照设定目标推进。安井小厨在上半年表现良好，整体表现达到了公司设定的目标。

4. 其他区域的高增长和业务拉动

公司在华东地区一直表现强势，但近年来东北地区的增长也不低。整体来看，华东、华北和华中等区域都有不错的表现。华北和华中地区的增长主要得益于河南工厂的出色表现。此外，公司在各个区域的销售量也受到传统流通产品和主业韧性的驱动。

5. 锁芯装整体产品的下半年预期和中长期规划

公司预计锁芯装整体产品将保持稳定增长，同时计划推出新品种和规格的产品以满足市场需求。在中长期规划方面，公司将考虑扩大产能、提高产品质量和降低成本等措施，以确保持续发展。

Q&A

Q：几个问题，第一个是我们上半年安全扫除的收入大概多少？是不是能达成年初的三个目标？以及洞庭先生今年还能达成8~10亿的目标吗？

A：杜敏先生的目标是从1月份到搔12月份是保8增持的含税的长远的目标。目前看1~6月份的情况，虽然外部环境有所加剧，但整体上他们也完成了公司定的保底目标。在召开的半年度的营销会议上，他们整体的团队包括内部没有进行任何的调整，按照以往的既定目标去冲。安井小厨的情况，在上半年来看，他们达到了公司定的整体目标，略有小超预期。洞庭先生的8~10亿的目标还有望达成。

Q：我看到咱们报表上分区域的拆分增速，除了华东以外，区域增速是非常高的，想问一下公司其他的区域增速这么高是怎么达成的？主要是什么业务拉动的？

A：安鼎是一个区域型企业，火锅料产品卖全国可能只有我们这一家。在各个区域里面，我们的竞争对手有所差别。华东是我们的量最大的区域，华东、东南以及东北是我们的传统强势区域。华东的增长是比较突出的亮点，增长达到了45%~50%的水平。华北工厂和华中工厂的增长也在45%~50%左右，实现了弱势翻盘。东北、华南、西北和西南的增速相对较低，但也有不错的表现。

Q：最后一个问题，对虾滑的规划能说一下。对锁芯装整体产品下半年的预期和可能比较中长期的规划了。

A：在今年新一年度营销会议上，搔我们跟经销商和内部团队定了一个三年从20亿含税做到50亿的长远规划，预计需要复合增长率在35%以上。目前的下滑略超预期，但在二季度仍保持了个位数的增长。外部环境对整个C端消费的增长有利。

Q：首先装今年遇到了高基数疫情的对c端利好因素，您觉得这是一个正常情况吗？

A：相对减少的状况，仍然保持着个位数的增长，我觉得是一个正常情况。

Q：关于淡季和旺季的情况，您觉得有哪些差异？

A：淡季和旺季之间在市场推广、布局以及费用政策方面存在较大的差异。

Q：去年的大二季度因疫情因素是略有反常的，今年整体上您目前看到的数据如何？

A：今年整体上我们目前看到的数据是比较正常的，7月份的出库量是比较ok的。

Q：公司在产能储备和产品预期调整方面有哪些措施？

A：公司在产能储备上相对还是比较到位的，对下半年的产品没有进行任何的预期调整。

Q：目前公司的销售情况如何？

A：我们的销售年度是从4月份开始，目前整体上我们保持着两位数的增长。

Q：有其他问题吗？

A：非常详细，我没有问题了。

Q：经营现金流的问题，二季度三季度的经营现金流为什么有流出？能解释一下背后变动的原因吗？

A：经营性的现金流主要是受到今年小龙虾的原料收购价格降低的影响，以及收购公司在原料上进行储备的影响，导致经营性现金流流入稍多。但总体来说是正向流入。

Q：这是一个季节性的波动吗？全年会受到这个影响吗？

A：是的，因为加龙虾的收购季在二季度，所以是季节性波动。全年可能不会受到这个影响。

Q：三个子公司，新红叶、新刘武和东北先生的二季度净利润水平分别是多少？新红叶和新一流5的内部抵消分别是多少？

A：二季度的内部抵消约为8000万左右，两个农家公司分别为3700和3300。除此之外还有一些其他销售类的指标，主要是鱼浆龙虾。整个二季度的净利率水平在5~10之间。扣除掉操作奖励后，净利率大致在3~6之间。

Q：关于超额奖励的部分，能解释一下吗？

A：我们在收购这两家公司的股权过程中，给了内部团队一个奖励的预期。当他们完成三年的业绩考核指标后，超出部分的50%会直接奖励给他们，高管团队由他们来分配。所以每个季度都会对这部分进行具体的财务处理。

Q：关于渠道方面的问题，商超的销售下滑能否解释一下？

A：商超在整个1~6月份有4%的下滑，其中指的是Kay直营卖场，占销售比重约6.5个点。

Q：商超在安井的销售比重是多少？

A：商超在安井的销售比重通常是在6个点到7个点出头，最多到七八个点水平，是渠道的重要组成部分。

Q：商超经销商的增长情况如何？

A：商超经销商在这几年的增长相对较好，作为过去安井已有的渠道，装产品的增长情况有亮点。

Q：商超与直营卖场相比，回款和配合度方面是否更容易？

A：商超相比直营卖场，在回款和配合度方面的难度要小一些。并且，新吸纳的一些商超经销商更多来自竞品的客户，对整个竞争格局起到了重要作用。

Q：商超经销商的增长速度如何？

A：整体上，商超经销商的增长也是在双位数的情况，增速相对乐观，比直营卖场的增长要多。

Q：安井在哪些新的渠道方面进行了拓展？

A：安井在团餐渠道方面进行了拓展，这是一个在消费场景里增速保持20%以上增长的渠道。今年将重点关注团餐渠道的发展情况，并进行相应的数字汇报。

Q：安井的电商主要包括哪些方面？

A：安井的电商主要包括自己的旗舰店，如猫操和抖音自己做的旗舰店，以及与河马、京东等线上线下合作的渠道。根据不同的客户，新零售和电商进行相应的分类。

Q：安井在电商方面的比重是多少？

A：电商和新零售的比重在接近6个点的水平，符合现在的消费趋势，特别是在c端全渠道方面。作为经销商渠道的补充，符合现在的主流消费习惯，是我们大力发展的方向。

Q：公司对电商业务的重视程度有何提升？

A：公司对电商业务的重视程度应该是这两年比过去提高了一个档次，有专门的团队负责推广，并招聘了在电商领域有经验的专业人员。

Q：公司对社团销售主要是以经销商为主吗？

A：是的，公司的社团销售主要是由经销商负责，没有再细分。

Q：为什么二季度毛利率略微下降？

A：二季度是相对于一季度来说相对淡季，而且运费也是导致毛利率下降的原因。在淡季时，我们会进行更大力度的促销。

Q：为什么二季度管理费用率下降？

A：二季度的管理费用率下降有两个原因，一是公司超额奖励的计提比去年下降，另一个是股份支付在管理费用中所占比重较小。

Q：公司是否会在三季度四季度进行股权激励？

A：股权激励涉及到尚未披露的内控信息，但公司对股权激励非常重视，认为它在留住和激励人才方面起到了重要作用。公司已经在精心策划这个事情，大家对此非常期待。

Q：公司是否会继续分享高质量发展红利给骨干员工？

A：公司非常乐意把公司高质量发展红利分享给骨干员工，作为长期绑定共同发展的推波助澜的作用，并且会一轮一轮地进行相应的筹划。

Q：公司的详细回答。

A：您。

Q：孙旭先生，您好。我想请教一下关于新流五星鸿业的小龙虾业务的问题。如果不考虑价格下降，小龙虾的量大约有多少？在价格下降的情况下，量会有多少的增长？

A：孙旭先生，关于小龙虾业务的量价情况，公司今年的销售增量大约是个位数，因为降价的原因，现在降价大约15%，整体销售增幅不太明显，利润空间也被挤压得比较低。

Q：公司对未来新牛五和新鸿业的增速以及下半年和明年的预期如何？

A：公司认为今年的趋势是整体销量还在增长，但由于行业价格波动较大，影响比较大。利润表现不如去年好是一个主要因素。

Q：各工厂的产能利用率以及下半年的情况如何？

A：今年泰州、无锡和厦门工厂的产能利用率基本与去年持平，而河南和辽宁工厂上半年冲量比较高，产生了规模效应，并且利润表现较好。

Q：7月份主业包括下面几个子公司的情况如何？与6月相比有什么趋势？

A：7月份是淡季，但由于8月和9月旺季即将来临，所以产能利用率肯定会比6月份高一些。此外，小龙虾的消费季节会相对较长，今年对餐饮的影响因素已经不存在了。

Q：上半年主业的净利率非常亮眼，下半年要维持这一水平，是靠毛利率高的产品推出还是靠规模效应和费用稳定？

A：公司认为通过新品的突破和规模效应可以维持较高的净利率。新品的突破是公司长期发展的关键。

Q：公司在费用控制方面做得相当好，下半年销售费用率会相对回稳。同时，公司会投入一些费用来促进经销商的投放，如冰柜和广告费用。

A：公司会进行适度的投资，但不会过大。投资主要是为了推动经销商与公司一起在相关费用上进行投放。

Q：公司对产品结构的升级以及对新的消费分成下创考事业部的重视，能否详细说明一下这些变化对公司的规模效应和效率提升的影响？

A：这些变化在产品结构方面体现了规模效应，尤其是新工厂的产能释放和效率提升，超出了我们的预期。财务数据显示，新工厂的收入增长、运转能力以及高管人员的占比等都表明了规模效率的提升，新工厂在公司中的作用越来越重要。

Q：在费用方面，公司是否会沿袭三井的教训，主要关注B端，兼顾C端，并且在稳中有进的方式下规划费用率？

A：在消费情况不确定的情况下，公司仍然将定位为一个餐饮大年和创考大年，而不是C端的大年。在费用率方面，公司确定性较强，不会有大的变化，我们有相对精准的规划和判断。

Q：关于渠道方面，公司在团餐渠道上持续深耕，但小B渠道上可能存在一些差异，公司在这一类渠道上的打法是什么样的？对团餐渠道的规模有没有阶段性的规划？

A：团餐渠道对安井并不陌生，它是渠道分化过程中异军突起的重要渠道。团餐渠道有其特点，包括客情维护、连锁客户的公关等方面，与过去的开放式渠道有所不同。然而，安井的产品适合在这个渠道中销售，并且随着渠道的发展，特别是因为有了小厨的叠加效应，一些重点客户和新品对团餐渠道的开发更加适合。这是一个循序渐进的过程，我们会重点扫盲团餐渠道的特点和运作方式。

Q：在团餐渠道上，公司目前的利润水平如何？

A：由于我们是通过经销商进入团餐渠道，所以在经销商的体系中统一核算，与其他渠道没有特别大的差别。团餐渠道可能相对毛利较低，但作为B端的半封闭渠道，一旦产品稳定供应和质量稳定，连续性较强，而且不需要太多投入。因此，与我们过去在B端的逻辑相同，前期的毛利可能会有所降低，但一旦产品进入渠道，可以通过打通渠道进一步推广更多的产品，费用投入相对较少。

Q：关于公司2b和2c比例以及长远目标的问题，请问能否分享一下公司的回答？

称，他们希望通过产品升级和安排，最终实现一个64开的比例，也就是2b和2c的比例为6:4。他们认为随着普通消费者对产品消费场景的丰富，他们希望达到一个6:4的比例。

Q：另外一位参会者问到公司在当前市场环境下，中小企业加速出清的情况和竞品的生存情况是否会进一步提升公司的市场占有率，请问公司的回答是什么？

A：称，他们认为中小企业的存在并不会对他们造成太大的影响，他们更关注渠道和产品方面的专注。外部环境只是一个影响因素，他们更希望继续做好自己的工作。

Q：询问了关于公司b端产品和c端产品的净利率的问题，请问公司是如何回答的？

A：称，他们一般只看产品的毛利率，b端产品的毛利率可能在20%左右，净利率受到费用的影响可能更高一些。而c端产品的毛利率可能在40%左右，但是由于各项费用较高，净利率可能不一定能超过大经销商的水平。总体来说，公司的产品结构和渠道安排与整个行业情况相吻合。