1. 基本面信息

(1) 全国回款数据

前年回款：5.6亿

去年回款：9.7亿

今年预计年底回款：16-17亿

(2) 业绩增长情况

高端产品今年回款增长约35%

宴席市场已恢复至去年同期水平

成熟市场宴席增长达到98%

新兴市场宴席增长约112%

(3) 渠道占比情况

成熟市场渠道占比：宴席40%，汔零售和分销30%，团购20-30%

新兴市场渠道占比：宴席20%，团购50-60%，零售和分销20-30%

2. 投资者关注

高端产品的回款增长情况

市场竞争激烈，产品质量和市场份汔额的提升

中秋国庆期间的销售前景和目标实现情况

渠道占比情况，特别是团购渠道的增长空间

成熟市场和新兴市场的业绩增长差异及原因分析

Q&A

Q：全国回款的增长速度如何？今年的回款预计会达到多少？

A：今年按照目前的回款进度增长汔速度，预计能达到16~17个亿。

Q：成熟市场和新兴市场的宴席增长有何区别？

A：在成熟市场，宴席增长达到了98%，而新兴市场的宴席占比较低。

Q：舍得产品在团购渠道上的增长空间如何？

A：舍得在团购渠道上还有待发力汔增长空间，目前与剑南春等品牌相比，团购表现较差。

Q：舍得产品在不同渠道上的占比情况如何？

A：在成熟市场，宴席渠道占比约为40%，团购渠道占比约为20~30%，零售和分销渠道占比约为30%。而在新兴市场，宴席渠道占比约为20%，团购渠道占比较高。

Q：舍得和其他品牌在团购渠道上的表现有何不同？

A：与红15相比，舍得在零售和宴席上表现较好，但在团购上表现较差。与剑南春或60版相比，舍得的团购表现差距较大。

Q：舍得在新兴市场的渠道占比情况如何？

A：在新兴市场，团购渠道占比较高，约为50~60%，而零售和分销渠道占比较低。

Q：舍得的调货价格变化如何？

A：舍得的调货价格在年初为365元，由于端午节政策的影响，价格有所下降，目前稳定在360元左右。

Q：为什么舍得的价格下降？

A：由于端午节期间公司给予的政策力度较大，导致费用转化到了产品价格中，从而降低了价格。

Q：公司在中秋节的市场费用投入有何计划？

A：公司计划在中秋节增加20%的市场费用投入，并加强对费用的管控。

Q：这次调研中有提到费用的使用额度是否会受到影响？

A：是的，我们对费用的使用额度进行了控制，但并没有减少投入的额度。

Q：关于舍得的产品价格，能否介绍一下目前的情况？

A：目前舍得的价格稳定在340~345之间，主要依靠舍得和舍得到扛大旗。

Q：舍得10年这个新产品的情况如何？

A：舍得10年是在春交会时推出的，改名之后进行了包装调整，目前已经成立了一个平台公司，由28个客户打款2.6亿元作为股本金，并将货物陆续交付给客户。

Q：这个产品的定位是什么？是否有拆分部门的计划？

A：这个产品的定位是以团购资源为主，同时也想提升公司的整体品牌形象。目前有传言说要拆分部门，但是应该是高层保下了这个部门。

Q：今年公司的回款目标是多少？由于经济形势，是否有可能达到目标？

A：今年公司期望的回款是7亿，但由于经济形势，可能只能达到去年保底水平。对于公司的增长来说，有一定的压力。有传言说要拆分部门，但是可能因为高层的期望，所以这个事情还没有落实。

Q：舍得是否一直在着力培育大商？今年的经济环境是否会影响渠道结构优化和大商的培育和扶持政策？

A：是的，舍得一直在着力培育大商，特别是200万级以上或者500万级以上的大商，数量在增加。今年的渠道结构仍在持续优化中，对于大商的培育和扶持主要体现在费用上。公司希望通过扶持大商，加入平台公司做大商的短信平台，推广成都的平台商模式等来实现这一目标。

Q：今年公司在费用投入方面有何措施来扶持大商？具体的费用投入包括哪些部分？

A：今年公司在费用投入方面主要是在装修费用、人工费用和陈列费用上的投入。装修费用大约在30-40万之间，人工费用一年给15万，房租费用最高额度为12,000元/月。陈列费用方面，公司给旗舰店提供8-10万的陈列费用，产品陈列费用大约在7-8万左右。总体费用投入大约为74万。

Q：对于旗舰店的政策投入是否较高？公司对旗舰店有何要求？

A：对于旗舰店的政策投入相当高，公司要求旗舰店连续三年完成销售额达到130万的销售业绩，并且要求产品陈列达到一定标准。这种投入对大户来说是有针对性的，比如大经销商可以自己开设旗舰店。但是公司规定经销商自有门店的销量占比不能超过当地销量的10%。

Q：公司是否会给一些大户开设旗舰店？

A：是的，公司会给一些大户开设旗舰店，这些大户一年可以卖几百万的产品，他们可以享受公司的福利，公司会帮助他们开设新店或者打造公司专卖的旗舰店。

Q：对于想要换电或者开分店的客户来说，政策是很有吸引力的吗？

A：是的，对于这些客户来说，政策非常有吸引力。他们不需要投入费用，公司会提供销量支持，相当于白送给他们70多万的费用。

Q：除了房租费用外，还有其他费用需要支付吗？

A：是的，人工费用和房租费用是连续三年付的，这三年都需要支付。总体算起来，费用额度还是相当可观的。

Q：如果第二年销售额达到130万的话，对公司的其他费用额度有什么影响？

A：如果销售额达到130万，客户可以享受公司的其他正常费用额度，比如团购政策和宴席等。不是说完成旗舰店后其他费用就没有了，客户仍然可以享受正常的终端和相关费用。只是公司会给予奖励，比如帮助开设新的旗舰店，并且在第二年和第三年仍然有房租和人员工资费用。

Q：形象店的投入都包括哪些内容？

A：形象店的投入包括门头和酒柜等整个店铺的装修，烟柜中导柜等小型柜子。公司会负责店内柜子和门头的装修，但天花板和地砖则需要客户自行负责。

Q：公司在扶持销量客户方面的费用投入是正确的吗？

A：是的，我认为公司在扶持销量客户方面的费用投入是正确的方向。通过额外的费用支持，公司可以帮助这些客户打造专卖店，让他们更多地推广公司的产品。

Q：公司是否还会进行成交活动和陈列活动？

A：是的，公司还会进行成交活动和陈列活动。成交活动的费用不高，对于成熟市场和新市场都是有帮助的。

Q：陈列活动对于终端有什么吸引力？

A：终端消费者能够感受到陈列活动的回报很低，这就是一个问题。与其他品牌相比，我们的产品回报不像郎酒或剑南春那样明显。进行联盟体签约后，一个月只有10金币的回报，经济总体上对终端并没有明显的吸引力。

Q：公司对终端的吸引力有多快？

A：公司对终端的吸引力非常快速，因为我们可以每月直接给予现金回报，上个月的销售额可以立即兑现。客户也可以按现金折扣购买产品。这种方式对终端非常吸引。但是需要注意的是，以前的陈列活动可能导致价格混乱，所以我们需要在做陈列活动时保持适度。

Q：客户还需要支付额外的费用吗？

A：客户不需要支付任何费用，就可以拿到这些酒。甚至比他们摆的数量还要多。

Q：今年舍得整体上半年表现还是很好的，我们想了解一下它今年下半年到明年的增长动力主要来自哪里？

A：我们今年的增量已经达到了60%，可能明年的增速不会更高了。明年的增速应该还能保持，因为我们在很多市场上的竞争对手主要是五粮村或者建兰村，而后者相对来说在市场份额上让出了很多，我们现在正在占领这些市场份额。

Q：关于舍得的增长动力，是来自品位的进一步放量、舍之道的进一步放量，还是产品的贡献？

A：手套这个产品在明年可以接近今年的增长水平，增速还不确定。公司对产品的重视程度也很高，给予的费用也比较高。此外，我们的产品没有锁码，可以进行二次销售，产生二次费用。所以明年的增长动力可以说来自于多个方面，包括品位的放量、舍之道的放量以及产品的贡献。

Q：舍得10年的增长情况如何？

A：舍得10年今年的表现乏力，主要是因为新兴市场的增长缓慢。明年的增长期望较高，但要等待经济形势好转，消费欲望增加。

Q：今年河南大区的销量是否达到预期？为什么？

A：河南大区今年的销量没有达到预期，增长不大。主要原因是河南大区去年的销量已经很高，今年增长受限。此外，荷兰市场的倒货问题也影响了销量，今年荷兰郑州倒闭了很多家烟酒店，主要是因为产品价格下跌导致利润减少，很多店铺只能关门。

Q：托盘的销量增长情况如何？对公司整体增长的贡献如何？

A：托盘的销量增长情况良好，去年销售额达到15亿，今年预计将增长到22亿，超过了公司整体增长速度的平均水平。托盘的增长对公司整体增长起到了带动作用，是重要的单品增长点，增长约为15%左右。不过，整体增长的后劲不足，明年可能难以达到如此高的增长水平。

Q：对手的基本价位段的竞争如何？公司有何规划来提高品牌的竞争力？

A：对手在基本价位段上的竞争相对较强，公司需要加强练习和团购等方面的工作。同时，公司也意识到品牌问题是一个挑战，需要增强社会责任感，提升品牌的影响力。公司计划将舍得时间做大，提升光速品牌的影响力，这可能会带动品味者的销量。

Q：今年银行股的发展规划如何？明年的发展预期如何？

A：今年银行股的规划相对较为保守，上半年销售额大约为2亿元左右，预计到年底将达到4亿元左右。明年银行股有望发力，预计会有更大的增长。需要注意的是，银行股与舍得营销公司处于平级关系，并非同一家营销公司。

Q：为什么认为明年伊朗股表现会比较好？伊朗股目前的市场库存情况如何？

A：认为明年伊朗股表现会比较好的原因是，伊朗股在去年附近自查时开展了大量的标准活动，这些活动在平时是不存在的。这些标准活动削弱了公司的品牌形象，稀释了核心产品的认知，导致客户对产品的认知程度下降。因此，伊朗股的库存较大，市场库存约为100亿，经过今年的营销活动，目前还有7-8亿的库存需要消化，到年底可能只剩下5-6亿。明年公司将继续发力，因为5G冷股在市场上具有一定的潜力，高峰期可能会卖出数亿的销量。

Q：公司对伊朗股的发展规划是什么？

A：公司对伊朗股的发展规划是在消化一部分库存之后，对产品进行梳理和规划，将其划分为5个大产品规划。经过今年的开荒活动，舍得解去了一些人，做好了一些网点的布局。网点的关键是布局好客户，找到一些团购客户，在消化一元股的库存后，公司的人员将逐步介入，大力推动伊朗股产品的发展。目前副总裁张春凤和张崔总已经去了一览谷，负责医院股的工作。

Q：裁张春凤在舍得手下的地位如何？明年的发展预期如何？

A：裁张春凤在舍得手下的地位比蒲总伏击周总还高，因为伏击周总只是舍得营销公司的一个副总经理，负责华南地区，而张春凤负责华东地区，当时华东比华南强，现在仍然如此。张春凤在天阳收购后，一直负责复兴内马玻璃厂，重新出单的时间也比较晚，但他带领的团队底子还是很好的。明年对他的发展预期比较高，给予了肯定。

Q：目前经销商和渠道的利润空间如何？

A：今年各个酒企都推出了扫码红包的活动，这个活动涉及到费用和分佣两个方面。费用是给消费者的红包，而分佣是给终端的，今年很多酒企都推出了分佣机制。比如我们舍得在6月1号开始，所有所得的分佣都翻倍，我们的分佣范围是19块9到99块9。另外，红包活动不仅能给消费者带来福利，还能检测到一些串货情况，对公司的价格管控和物流管控有利。至于价格体系，我们的标货价是260，按钮价格在340到345之间，但一般人很难买到340的价格，一般能拿到的是35的价格。对于终端利润，要根据是否签了联盟体来定，签了联盟体的终端按公司厂价438来打款，成交价大概在390左右。总结来说，经销商和渠道的利润空间还是相对正常的，不高也不低。

Q：宴席政策对利润有何影响？

A：宴席政策的公司可以获得更高的利润。如果是多验血正常的宴席，利润可以加到40块钱，而且每一桌还能得到公司给的30万的证件费，相当于每一瓶酒能赚到70块钱。此外，宴席还可以进行二次费用的使用，每一瓶酒可以得到约15块钱的费用。所以总体来说，宴席政策对利润是有一定影响的。

Q：是否存在一些额外的利润来源？

A：是的，除了宴席政策外，还有一些额外的利润来源。比如终端可能给消费者一些额外的赠品，而公司主要关注的是宴席的推广和成功，对于额外的赠品，公司没有太大的意见。另外，如果能拿到两斤重的正酒，市场价值大约为600块钱，每一瓶酒能多挣60块钱。所以可以说还有一些额外的利润来源。