会议要点

1. 双轮驱动战略布局

• '润贝航科'专注于航空材料领域，拥有民航总局颁发的油料供应适航批准书和民用航空维修协会分销商证书。公司自97年成立以来，在航空润滑油经销、大飞机项目参与及航材自研自产方面不断深耕，至今保持分销与自研双轮驱动战略。

• 公司已具备102种自研航材，得到CAC民航局试航认证，并建立了分销网络及研发生产平台，下游客户包括航空公司、维修公司以及飞机制造商。

• 未来市场规划预计分销业务将依托航空业复苏拥有10%-15%的年复合增长率，自研业务则依靠国产大飞机产交付加速带动需求提升，凭借销售渠道优势、全流程认证能力及资质体系，公司有强研发和资质壁垒，前三季度营收6.04亿，净利润7,800万，自研方面毛利率高达52%，整体毛利率约25%。

2. 国产化航材定价与毛利展望

• 自研产品毛利率高：自营产品毛利率约50-60%，国产化航材毛利率在50%以上，随规模扩大逐渐降低。分销产品稳定，25-30%毛利，多年来相对稳定。

• 自研产品种类划分：精细化工类产品毛利率较低、销量大、技术含量低；高分子材料与特种胶膜产品毛利、技术壁垒较高。

• 自研产品毛利率及收入预期：预计明年自研产品收入达1-1.5亿，毛利率维持50%左右；收购公司预计贡献3000-5000万收入。

3. 航材市场竞争与成长

• 公司市场定位与竞争：润贝航科专注于非金属航材分销，在精细化工、消耗品、原材料辅料等细分领域内，业内企业不多，中国仅有9家具有油料适航认证，19家拥有航空化学品分销资质。在亚太区域内，润贝为最大公司之一，年销售收入约为9亿人民币。

• 商飞供应情况与前景：润贝作为商飞合格供应商，提供进口航材分销和推广国产航材。公司对商飞的未来发展充满信心，目前有三款产品已列入商飞KPI手册，预期随着国产化占比提升将带来大幅需求增长。

• 公司订单与认证垄断地位：润贝已获得C919订单，且难以从商飞获得明确单机用量信息；但估算每架飞机用量超过百万。公司有102个国产航材通过试航认证，目前只有润贝一家同时具有分销和国产化生产能力，与国际企业HEICO业务模式相似。

4. 多维度业务展望

• 公司分销业务得到各类原厂授权，已涉及主要机型，不存在特定机型或品牌的负面影响。

• 润贝航科是国内非金属航材领域原厂供应商，拥有独家授权，将助力业务拓展；毛利水平在独家代理业务上较高。

• 毛利率波动受汇率影响及国外原厂涨价因素影响，但公司采取预调汇率等措施进行对冲；预计国产化业务毛利较高，可进一步对冲影响。

Q&A

Q：公司的自营产品与代销产品是如何定价的？

A：公司自研产品的毛利率大约在50~60%之间，随着规模逐渐扩大，有所下滑趋势，但目前来看国产化的毛利率能维持在50以上。行业惯例中，国产化的航材定价通常是进口航材的大约80%。预期未来自研国产化航材的毛利率能维持在40~50%左右。至于公司的航材分销，毛利率则大概在25~30%左右，这一水平在近十几二十年内比较稳定。

Q：你们自研产品中，哪些技术难度高，哪些较低？

A：我们的产品划分主要围绕四个方向。第一类，如航空精细化工产品，包含飞机的外部与内部清洗，其科技含量较低、毛利率相对低，但走量大。第二类，我们的高分子材料预定料，满足航空的多项严格要求，技术门槛较高，需要较多技术积累。第三类，航空特种胶膜，技术壁垒较低，但直接应用于飞机的上机类产品，其毛利率及技术要求较高。

Q：公司自研产品受原材料价格波动的影响程度如何？主要使用哪些原材料？

A：自研产品对上游原材料价格的波动影响并不大，尤其是国产化产品。我们主要使用的是国内生产的原材料，不太受政治及贸易环境的影响。自研的产品多为航空改性材料，原材料供应量大，目前并未受到明显影响。

Q：关于自研产品，明年的收入和毛利率预期是怎样的？收购的公司会有怎样的贡献？

A：我们预计，自研的国产化产品明年的销售收入目标在1亿元到1.5亿元之间，毛利率水平预期能维稳在大约50%。关于收购公司的贡献，今年预估在1000万到1300万之间，明年则预计能够达到3000万到5000万。

Q：目前的生产基地布局情况如何？未来是否还会继续收购优质资产？

A：我们目前在生产基地的布局上已达到中期规划目标，短期内（3~5年）满足公司需求。我们未来的并购策略更侧重于提升生产能力和技术能力，不会仅为了扩大销售规模而进行并购。特别是技术和现有产品兼具实力的资产，能够很快导入到国产化航材市场。我们在下游市场端较有竞争力，未来并购主要关注具备一定技术和现有产品能力的公司。

Q：在民航航材市场中，公司目前的市占率是多少？国内有哪些竞争对手？

A：在非金属航材分销领域，润贝航科属于细分市场，主要产品包括精细化工、消耗件、原材料辅材等。国内类似的企业不多，大约有9家企业拥有油料类的适航认证分销资质，19家拥有航空化学品的分销资质，同时具备油料和航材分销化学品资质的只有大约5家。目前润贝在亚太区域乃至大中华地区非金属航材分销领域是最大的公司。根据预测，整个国内航材市场的规模约在19亿到20亿美金，在非疫情时期，公司正常年销售额可达9亿多人民币左右。

Q：公司怎么看待商飞的需求？公司哪些产品进入了商飞的供应名单？

A：商飞目前正逐渐走向批量供应阶段，预计未来会有一个显著的放量过程。对于商飞的长远发展，我们持有比较有信心的态度。目前，供应给商飞的产品主要集中在进口航空材料分销，同时也在努力将国产航材纳入商飞的合格材料手册。已有三款产品得到认证，并且在今年一季度商飞首次使用了我们供应的国产航材。随着商飞国产化比例的提升和飞机交付量的增加，预期会有较大的拉动。目前，我们正在加快将能实现波音、空客等效替换的国产化产品纳入商飞的体系中。

Q：公司目前拿到多少C919的订单？单架飞机对应的产品价值量大概是多少？

A：我公司对商飞C919的供应分为两大类：一是直接向商飞集团及相关子公司供货，二是对商飞的转包商供货，包括中航工业体系的分包商。由于商飞尚未公布整机的订单量，我们也难以准确估算单机用量。在谨慎统计的基础上，2018年至2022年间，我们向商飞集团的供应额每年大致在3500万至5000万之间，且绝大部分为进口航材分销。我们初步估计，单机对应的供应量在百万以上。

Q：获取航空适航证书的难度如何？国内外的难度差距大吗？

A：获取航空适航证书是一个复杂流程，分为走民航局法规体系和商飞自主体系两个维度。在民航局法规体系下，国产航材需要经过制造能力审批和产品项测试验验证，才能在国内4200多架波音空客飞机上使用。商飞自主体系要求更为严格，包括供应链管理、产品质量认证和产品技术测试，周期相对更长。目前，润贝有102个国产航材通过了试航认证，正在不断推广至国内航司和波音空客飞机使用。对于商飞的需求，我们正将技术水平高、单价值大的国产航材推行认证过程。在国内，润贝是唯一既有分销能力又有民航法规下国产化生产能力的公司，而在国际上，类似模式的美国公司HEICO是基于美国FAA体系运作的。

Q：机型或原厂品牌对公司业务影响有差异吗？

A：机型对我们公司的业务影响并不大，主要因两个方面。首先，我们的分销业务拥有多种原厂授权，这些授权基本上覆盖了主流机型。其次，我们国产化的航材都是基于民航市场法规经过认证的，同样适用于主流机型。至于原厂品牌，拥有更多原厂授权对我们的业务拓展有很大促进作用，尤其如果能取得原厂的独家授权，会极大帮助我们在国内市场的拓展。润贝在非金属航材领域是国内主要供应商，目前美孚等品牌在大中华地区给予了我们独家授权。我们也会继续增加这类独家代理业务，因为这能提升毛利水平。

Q：公司今年的毛利率波动的具体原因是什么？

A：今年毛利率的波动主要受两个因素的影响。首先，是美元升值对我们成本的影响，尽管我们在一季度通过购汇进行了风险管理，从而控制了汇兑损益，但因为我们大量进口的航材成本是美元计价的，所以成本端仍受到了影响。其次，是由于疫情过去三年内原厂家价格相对稳定，但今年因为通货膨胀以及民航复苏，有部分原厂对我们进行了涨价。虽然我们将这些成本部分吸收了，未能全部传导给客户，但预计明年我们会做出调整。同时，国产化航材的毛利率较高，大约能为公司带来6000多万元收入，这为我们提供了一定程度的正向对冲。

Q：公司处理上游涨价的策略是什么？未来有信心将上游涨价传导给客户吗？

A：对于上游价格的调整，我们行业内部一般每年的涨价幅度不会超过5~10%，所以下游客户大多会接受这样的调整。这种涨价通常是基于行业的习惯和预期来进行的。如果涨价超出了一定幅度，我们会与客户协商重新定价。通常，如果是在5%的涨跌幅内，我们可能会吸收一部分成本，但如果超过了约定的阈值，则有可能与客户协商价格调整。这种机制能够让我们和客户共同承担成本变动的风险。基于中国航空业的年化增长率在10-15%左右，即使面临涨价，我们对于能够成功传导这些成本给客户持有信心。

Q：公司销售的油料与原油价格波动的关系是怎样的？

A：尽管公司销售中有1/4以上是油料，主要为发动机润滑油，但其价格并不直接跟随石油价格变动。发动机润滑油主要的原料如亚麻油和蓖麻油是生物材料，不会受到石油大宗商品价格的直接影响。此外，虽然它们的原料在期货市场有交易，但由于这类产品在石油工业里所占比例较小，因此不会受到大宗商品价格波动的重大影响。产品定价更多是跟随民航业的整体发展趋势进行的。