一、董事长发言
薇诺娜是集研发、生产为一体的大健康生产集团。多年来，公司坚持走专业化道路，以皮肤学理论为基础，结合皮肤生理学、植物学等技术，向消费者提供功效性化妆品。渠道思路上，坚持线下为基础、线上为主导的模式，利用互联网思维，打通线上、线下，实现线上、线下深度渗透和对消费者的良好覆盖。凭借良好产品力，成功把握住了化妆品快速增长的发展，深耕敏感肌，成为功效性护肤占有率第一的品牌。2021年3月25日公司登陆创业板，踏上了新的征程。

2020年实现营收26.36亿元（+35.64%），归母净利润5.44亿元（+31.94%）；2021Q1实现营收5.07亿元（+59.3%），归母净利润0.79亿元（+45.8%），扣非归母净利润0.77亿元（+61.1%）。

未来将继续做好几方面工作：
（1）聚焦功效性护肤品、加大研发投入比例、不断进行产品创新拓展新的品类，为公司提供持续发展的动力；
（2）建设智能化工厂，提高公司产能规模，满足销售生长对产能的需求；
（3）完成数字化的升级，完成资源优化升级和精准营销，进一步提高品牌竞争力和公司整体实力。

以消费者满意为宗旨、以股东价值最大化为目标，用更优质的产品和服务回馈消费者，用优异的经营成绩回馈股东，成为值得广大投资者青睐的上市公司。

二、财务总监发言
（一）2020年业绩
1. 营收业绩：实现营收26.36亿元（+35.64%），归母净利润5.44亿元（+31.94%），扣非归母净利润5.13亿元（+31.05%）
2. 毛利率：76.25%（-3.97pct），若剔除新手入准则影响，同口径毛利率为80.46%（+0.24pct）。
3. 费用率：2020年公司销售/管理/研发/财务费用率分别同比变化-1.40pct/-0.64pct/-0.37pct/+0.04pct。
4. 分渠道：
（1）线上自营实现营收16.58亿元，主营业务占比63.28%；
（2）线上经销及代销实现营收5.14亿元，主营业务占比19.6%；
（3）线下经销及代销实现营收4.46亿元，主营业务占比17.03%；
（4）线下自营实现营收200万元，主营业务占比0.09%。
5. 分品类：
（1）护肤品实现营收23.6亿元，主营业务占比90.07%；
（2）医疗器械实现营收1.95亿元，主营业务占比7.44%；
（3）彩妆实现营收0.65亿元，主营业务占比2.49%。
6. 利润分配方式：拟向全体股东每10股派发现金股利4.5元（含税）。
7. 工作回顾：
（1）积极开展品牌建设和新品营销
以创新突破、市场导向为主导，2020年三大产品线齐头并进，一是加大核心枢纽产品线，继续巩固薇诺娜“舒敏保湿特护霜”跨越周期大单品的市场地位；二是不断突破科技创新，冻干面膜以成为销售黑马；三是探索高端系列。

品牌营销方面，树立了一项首创和三大IP，2020年主办了首届“敏感肌高峰论坛”，并颁布了《敏感肌精准护肤保护指南》。公司品牌薇诺娜受邀强势入驻“京东超级日”，2020年天猫美妆销量第九、国货第一。

（2）重视产品研发，坚持技术创新
产品研发方面，重视研发投入和研发体系建设，升级为“贝泰妮研究院”，成立特色植物中心、功效性护肤品研发中心和医疗器械研发中心。截至2020年底，取得专利50项，其中15项发明专利、17项实用新型专利、18项外观设计专利。2020年共发表论文5篇，其中SCI论文两篇，参与制定11项行业标准。拥有研发团队104人，整体研发投入为6885元（+18.48%）。

（3）打造高效的供应链体系
2020年利用历史数据规律搭建科学预测的模型，例如原料需求，成功应对全球新冠原料供应的影响。不仅成功应对618和双11高峰，而且提升了存货周转。

（4）加强学术推广和线下建设
积极推进行业科学护肤理念，帮助中国皮肤科转型升级。Q2以来，积极参与国内大型皮肤科交流活动。公司积极支持、 参与国内皮肤科大型学术交流活和医院皮科患者公益护肤活动逾三百场，超过八百万次的媒体曝光，包括参与“525科学护肤周”等会议，积极推动行业建立科学护肤理念，帮助中国皮肤科的转型升级。

（二）2021Q1情况
1. 营收业绩：实现营收5.07亿元（+59.3%），归母净利润0.79亿元（+45.8%），扣非归母净利润0.77亿元（+61.1%）。
2. 毛利率：78.14%，同比保持稳定。
3. 主要经营布局：
(1)品牌拓展：坚持“聚焦主品牌、拓展子品牌”的发展策略。2021年度主品牌“薇诺娜”继续聚焦，继续巩固“舒敏”系列在皮肤学级护肤品的龙头地位。同时积极拓展“美白”、“防晒”、“抗衰”等其他功效性品类。
(2)产品拓展：将继续加大研发投入比例，进一步完善公司研发中心的基础研究、配方研发、生产工艺、产品评估、整合创新和消费者调研职能。公司一方面不断进行产品创新并致力于优化产品配方，另一方面通过市场调研了解消费者不断变化的需求，拓展新产品品类进入新的细分市场，为公司注入持续的发展动力。
(3)渠道拓展：线上、线下结合，除了既有渠道，积极参与新的渠道，加强私域和专线产品的研发，以及增加线下的市场覆盖。

三、Q&A
Q:贝泰妮产品线安排？如何破圈？
A:我们薇诺娜这么多年主打敏感肌，因为我们过去聚集，形成了我们专业化和标杆，整体来说，敏感肌这个赛道我们才刚刚进入，这是一个非常大的市场，未来3-5年，公司资源会继续聚焦这个赛道，未来比如“敏感肌的人要不要化妆/防晒/美白？”这都是我们未来要研究的方向，在敏感肌这个诉求下，满足消费者二级诉求，形成破圈。对于偏医美的强诉求和婴幼儿诉求，我们不会用薇诺娜这个品牌破圈，我们会做新的品牌来进行发育。如果站在贝泰妮集团上，我们会以薇诺娜品牌切入敏感肌，然后切入二级诉求，然后在到比如婴幼儿/医美类强功效品牌的推出，围绕我们“打造中国皮肤健康”这个使命的基础上，进行破圈，我们还要围绕这个边界来做。

Q:长期来看，私域流量的占比大概多大？
A：公域流量获客成本持续增加，我们希望拓展私域，每一次私域会员的访问，都是私域流量。我们把自有的，可以开展个性化运营的用户数据资产，作为我们的私域流量。这也有引流的过程，我们两个手段——1.精准营销，由公域向私域导流，如公众号，视频号等，2.实体专柜向私域流量引流：贝泰妮的线下500个专柜，每个专柜有个BA导购，以前的BA是做线下消费者的服务，后面BA逐渐拓展到O2O，买产品同时提供售后&增值服务，让我们会员扫二维码进入我们的APP，小程序，进入我们私域流量池。我们也是打造医研共创的专业化形象。我们要积极拥抱私域流量，在私域的流量上，这部分会员质量比较高，体现在：会员生命周期长，复购率高，客单价高，这部分的比重我们希望也稳定提升。

Q：哪些方案有效提升电商运营效率？
流量成本增加，现在是所有品牌都面临的一个问题，对于薇诺娜品牌，都有自己的节奏，我们也和天猫进行了沟通，天猫对我们也非常认可，我们天猫会员数量几百万，这是非常重要的数据资产，大平台我们都是这样推进。我们和天猫共创搜索链，共创一些标签，比如敏感肌等等，这样的搜索标签的共创，对我们整体都是有益的。我们是公域或流量，拉流量，私域做深，把复购率，客单价等做好。我们和天猫在公域上会有一个共创，在天猫C端流量的抓取越来越多。去年双11，薇诺娜在社区运营上是排第一的，我们有这样的基因。第三，会员我们会做分层，品牌和用户之间的标签要更加精准，到未来降低我们的CPM费用。第四，加强直播和自播，我们希望把自播的生意做大，和我们的私域玩法结合起来，把客单价做好。抖音电商是直播电商的一个代表，我们也看到今年一季度很多抖音的成绩和突破，抖音一定是公司的重点发展的方向，但我们要长远规划，从货品和团队上都要重塑，他和传统电商不一样，我们内部也要重视，以新的策略和新团队（老新搭配）的模式去做抖音，我们希望在抖音上是一个稳定的生意，而不是快速增长却没有持续性的生意。

Q:品牌方面，21年品牌市场营销策略？
4月份刚完成敏感肌高峰论坛这个IP，这个IP对我们很重要。功效性护肤品第一品牌是薇诺娜建立起来的，我们希望加强这一块，在医学和植物两个重要的着力点，我们加强打造。传递功效的同时，传递温度，比如“薇诺娜女孩是什么样的女孩”这样的一种传递。敏感肌是薇诺娜最重要的基础和内核，在这个基础上，防晒，抗初老等产品推出。我们的媒体策略是希望把线上线下同步发力，让我们CPM优化，品牌力持续拉升。我们这边第二，第三品牌也有很多人关注，我们4月份完成薇诺娜宝贝这个项目的团队的升级，围绕安全&功效两个点，对这个品牌升级和推进，希望明年各位就可以看到这个品牌的突破成果。

Q:Beauty answer的品牌规划？
Beauty answer这个品牌的定位，我们是主打功效属性，在医疗美容术后的精准修护，抗氧化，抗衰老等领域。在产品整个研发方面，基于公司强大的学术基因，提供医美后的精准&强功效的修复的综合解决方案，还是要提供一个系统性的解决方案。我们会以全球最新的产品技术为核心，以植物为基础，包括多肽等技术的联合应用。
医美机构群雄逐鹿，是非常好的一个赛道，我们在整个体系上，做了一个提前几年的部署，对医美机构的系统赋能，线上线下的SAAS云诊疗系统，包括皮肤检测，诊疗的IT系统的赋能体系的部署，我们已经基本完成布局。
在渠道建设方面，我们已经稳步推行了医美机构的渠道建设。
学术端的推广，我们已经和各大医美机构的联盟合作，在医美机构的整个学术深度合作，在整个私立医学美容机构中，建立一个学术制高点。
系统，渠道，学术，给我们Beauty answer这个品牌，打好了非常好的基础。
我们在逐渐破圈，在破圈过程中，要保持自己的优势，我们的产品是医研共创的，是和一些权威的专家共创的，进行产品的研发。另一方面，创新科研的成果转化，比如薇诺娜以云南特色植物为基底，在上面做特色研发。那么Beauty answer这个品牌，不仅仅是云南特色植物，同时全球最新技术的应用上，最新的检测技术上等，有所突破。而我们第一讲求的是安全，第二才是功效，我们的安全性，功效性是一定的长期保持，权威机构认证，这样的风格。

Q:化妆品新条例的应对？
我国21年出台了新的化妆品监督条例。第一，改进化妆品及其原料的管理制度，这样的调整也能够大大促进产业发现，第二，也强化了化妆品功效宣称验证的规则。我们薇诺娜是长期推进化妆品法规条例的完善，也参与了多个行业标准的制定。我们在产品上，突出安全&有效，也在完善我们产品功效评估的方法。新条例对于我们这样长期注重安全&功效的研发型企业，是一个有利的事情。配方&原料公开的监管要求下，我们一定是基于我们研发优势，加强原料开发，我们也申请了很多相关专利，独创原料，甚至形成了专利群，这也是我们产品功效的保证。我们也储备了很多新的成分，在新条例变化下，这些新的成本也有机会开展新原料的申报。我们研发队伍也非常重视和高校科研院所等合作，原材料的开发，发酵技术等多种方法，进行多维度原材料创新和产业化。总的来说，新规下，要加强原材料的开发和特色产品的创新。

Q:除了特护霜还有哪些大单品？
之前我们打造了薇诺娜=敏感肌=特护霜，这个标签，我们的特护霜被称为“敏感肌必备”，在这个基础上，我们未来有很多要拓展的方向，加强敏感性皮肤功效。包括清透防晒，高保湿修护霜，双修赋活精华液这些都是我们储备的产品线。

Q:有哪些产品符合化妆品新规的功效宣称？
新条例当中，明确要求化妆品的宣称应有充分的科学依据。我们设立了独立的功效评估部门，目前我们已经完善了各个皮肤实验平台，可以进行皮肤屏障修复等多种体外评估实验，我们具备这样的实力。无创皮肤检测，皮肤成像分析等多种模型也已建设。我们非常积极的参与行业标准的建立。我们研发流程非常标准，对于原料准入，我们有一整套标准。2022年，各产品也要求功能宣称，我们也在分部进行产品评估，我们有能力在规定时间之前完成产品评估。

Q:21Q1毛利率波动怎么看？
我们21Q1毛利率基本上是和去年平齐的，比去年全年偏高，我们是以线上收入为主的，线上收入受季节和活动影响比较大，Q2和Q4活动期毛利率一般偏低，Q1和Q3会偏高。我们在年报已经披露，都是新收入准则调整后的数据，包括和收入直接相关的费用和运费，如果还原这个改动，我们相比2019年，还是毛利率提升的。