这是第一篇跟踪研报，首先会构建下车用尿素这个商业模式的生态系统。车用尿素主要是应用在柴油车的尾气后处理系统，作用是降低柴油车尾气氮氧化物的排放。简单的要素就是一个随着环保要求，具备强制性的消耗品，产品的生产工艺较为简单，主要成分是32.5%的尿素和67.5%去离子水，目前价格大约在1.5-3.5/KG之间，分别有吨装枪加注和散装桶加注两种加注模式，利润率受尿素价格影响，目前原油价格低位，尿素作为石油化工产品价格也处于低位，所以今年车用尿素生产企业毛利率较高。

综上基本已经构建好了车用尿素这个产品的特点，他是一个强制性的必须消耗品（类似于酱油，食盐等生活必需品），产品工艺简单主要成本受尿素价格（原油价格）影响，因为量大（散装10或20KG/桶，大加注桶1吨）所以运输成本占比较高，不同的经营模式会使得运输成本不尽相同。

在这个生态系统里我们简单的解释了产品，现在来勾画一下生态系统中的另外需求端，最终端的需求是柴油车司机，由于目前柴油车以卡车为主，则产品的终端需求方是卡车司机。那么我们接下来构建一下卡车司机的几个要素。

目前卡车司机分为2种，一种是独立运营的卡车司机（自己买车，接活）另外一种是隶属于物流站的卡车司机（车辆产权属于物流站）

调研走访了几位卡车司机，普遍年龄在40+，绝大多数都表示货运利润较低，同时年龄增加体力下降，养车成本上升，夜车风险较大。同时由于市场上国三国四车辆还在营运，购车成本早已摊销完毕，竞争下国五车辆的货运利润属实不高。这里就不深入讨论货运行业了，接下来主要是看看终端消费者是怎么看待尿素的。

采访司机都认为尿素成本是一个额外添加的强制消费，影响了他们的利润，但是车辆确实存在使用劣质尿素会出现限速限扭，喷嘴堵塞后处理器损坏等情况，所以尿素的需求根本原因是政策强制产生的，未来也会随着政策逐步推进，消费会继续提升。由于目前车辆使用的情况数据不多，无法统计尿素每公里的消耗量，简单的统计下来卡车司机都认为车用尿素的成本大概在0.1元/公里，而柴油成本在2-3元/公里。根据柴油和尿素的成本可以看出，其实卡车司机对于尿素的成本并不是特别的敏感，采访下来确实发现，卡车司机普遍都对尿素价格不是特别敏感，普遍不存在找特低价格的尿素，相反也担心特别低价的产品低质影响车辆使用。

目前卡车司机的主要加注场景有几种

1.       加油站加油站基本以中石化旗下悦泰海龙（产品质量下次讨论）为主。最便捷

2.       加注站加注（国内目前加注站较少）有可兰素智慧驿站，或者物流园里会存在散装的扫码加注，以及托运部自有的尿素加注。由于卡车是往返于各个物流园，并且欧美国家是以加注站为主要模式，则未来加注站模式也存在很大的市场

3.       自购散装桶加注

，如车辆半路出现尿素不够就会散装桶自己加。由于包装成本和运输成本，散装的价格较高，目前可兰素加注站的价格是2.4-3.5/KG，但是散装价格是3.5/kg，不太具备竞争力。

对产品价格和购买场景分析完后，我们分析下产品质量对于终端消费者的影响，走访的司机都表示车用尿素对卡车使用的影响较大，低质的产品会出现限速限扭、喷嘴堵塞后处理器损坏等情况，所以司机还是在乎产品质量的，但是由于普遍认识尿素构成简单，同时各品牌车辆各不相同，绝大多数司机都认为尿素没太大的区别。所以他们在尿素选择中会考虑价格（是否适中）便捷性（是否便利）产品质量（使用后不会结晶或者用量过快）

顺着总结出的三点，我们就能明确，未来占领市场的车用尿素，必然是价格适中，加注便捷，产品质量过关的。那未来必然会集中，虽然我们参考欧美的车用尿素企业可以显而易见的发现是寡头垄断，但是于中国市场本土的研究调查才能肯定未来集中是必然的结果，因为只有集中才能实现适中的价格和优秀的产品质量，同时集中后才可能大面积推广加注站模式，从而实现便捷性，地方性小厂的存在只是目前车用尿素市场刚开始发展的一个必然现象，随着时间的推进，他们的市场会被大企业逐步占领。

最后在深入研究下这三点要素，价格其实是影响不大的一个要素，因为尿素成本占比较低，并且硬性成本卡牢价格底下（尿素价格）所以产品价格体系未来并不会有很大的波动，主要还会在2-3.5这个区间波动，那么对于卡车司机选择的影响并不大（不同价格可能每次加注差别在十几二十块钱）

便捷性其实是个很重要的要素，但是目前由于市场还是野蛮发展中，小厂众多，卡车司机加尿素其实也算个便捷的事情。所以目前是便捷的，但是未来随着行业的发展和竞争，小厂会被淘汰。

产品质量，这点其实是非常重要的一个要素，但是这个要素目前存在一个非常大的问题，市场现在还没有一个统一标准，同时不同品牌车的后处理系统使用上差别也大，存在部分尿素在A车上好用，在B车上不好用的一个问题。但是随着车主的使用会慢慢淘汰小厂的劣质产品，但凡几次使用后车辆频繁出现结晶或者限速的情况，产品必然会被淘汰。这也决定了未来的车用尿素需要一个关键的东西，品牌。只有优秀的品牌，绑定了产品质量，那么发展起来才会迅速。综上，对需求端的研究表明，车用尿素目前还是一个野蛮发展的状态，未来会被一个或者几个品牌给垄断，那么现阶段最重要的任务就是快速的提高品牌的影响力。

根据以上的调研研究，我整理出了一个简单的车用尿素生态系统，列举了一些我认为重要的要素，仅供大家参考。