介绍：大方向不变。渠道有些变化，西南以外之前主要是商超，但是压力大，长期还是走下坡路的，今年910月份确定明年西南以外的流通渠道开始做了，产品已经确定了，下一步是招经销商。社区团购业务，虽然有很多困难，但是坚持要做，月分为电商事业部，明年会有一些看点，至少会有行业平均水平的表现。抖音还行，明年表现会更好一些

Q:管理层精力，费用投放的侧重点

管理层精力不会有太大的变动，新增的会有相应的领导去负责，董事长主要在战略品牌销售，60万吨项目有分管的领导。

费用：明年相对而言电商增速快，规模大了，呀持续投，社区团购作为新业务要花钱，西南以外流通渠道招商布点也要花钱。广告费现在不确定明年投不投大额的什么节奏在什么平台也不确定净利润端弹性比较大，如果不投就很好看，如果还要投，那就是比收入快一点的正常增长。现在还没敲定在什么平台什么节目投放。

Q:流通渠道的主打产品

零添加的拳头产品，配合千禾的高鲜产品，糯米香醋，有主有次配合着来。

Q:低端零添加和高端的特别像，会互相打架吗

不能说不会打架，到底怎么样是不确定的，也不能因为不确定就放弃，尽量去避免经销商之间产品的冲突。千禾还是想先做零添加，就必须先把价格降下来。西南以外商超目前没这款产品。产品匹配会有动态变化

Q:KA打法成熟，流通没有导购，我们什么打法

卖产品就这些打法，确实养不起导购，不适合导购，所以价格打到10元，本来想到8元，但还是要给渠道一些利润空间。我们要做的是让产品自己说话。我们盯最容易成功的市场竞争最不激烈的市场，人口经济可以，对手不是很多。

Q:流通利润空间、曝光方面的规划

终端的利润空间是留了的，千禾就留的少了，产品陈列是花钱的问题。不会一上来在所有地区都要有最好的陈列，就是单点突破、渐进突破。

Q:新产品新渠道是不是对利润有负面影响

没有太多考虑，这么多年还是收入导向的。12年和荣进谈判，签了10年合同，做上海和华东的KA,这几年在华东KA都是亏钱的，IPO的时候也是没有盈利。前期肯定会有一些亏损，但是要让经销商赚钱，正循环。利润有合理增长就可以了，正常会比收入快一点。明年对利润影响最大的还是广告费，线下流通是亏损，但是不是恶性亏损，是战略亏损。其他成本费用都是正常的。

Q:零添加的定义

没有准确定义，什么都有，原来老抽要加色素，要加焦糖色，防腐剂zengweiji,千禾就是水大豆小麦，盐。180水大豆脱脂大豆白砂糖盐，鲜甜口感让更多消费者可接受。我们不加谷氨酸钠、酵母抽取物。市场有不加防腐剂就说自己是无添加的。

Q:零添加对口味有影响吗

调味品本质是调味，如果味道不好零添加没用。我们的零添加首先是美味的其实是健康。如何解决：原料选择，菌种培育，高效制取，恒温密闭发酵，最短180，天，还有280380。酱油鲜不鲜最黑心是氨基酸氮的含量

Q:新产品方面的计划

每年都要出，多的时候20多款，少的时候10几款，前几天出蒸鱼豉油。

Q:最近都提价了，注意到原材料大豆最近有所回调，明年毛利率会扩大？

今年市场不太去库存，明年销售会有比较大的增加吗调味品提价进入尾声了，主流都提了，每年不会有新的提价了，千禾的毛利率明年比今年大，明年上半年成本压力是最大的，毛利率见底，开始会缓慢回升，但是会很慢，但是明年全年毛利率压力是比较大的。销售：Q3比Q2好，Q4比Q3好，明年同比比今年好。但是明年也不会好太多，但是好一点就不错了，各个公司之间的差异可能会比较大。

去库存，到78月就差不多了，9月以来市场是不错的。春节提前到1.30，提前了15天左右，叠加冬奥会，好多地方要停产，对运输行业已经管控了，今年备货一定会提前，导致明年春节很有可能和今年一样，突然发现需求没有了，又要开始去库存了。必需品变成了周期品。明年Q1业绩不好看，今年Q1基数高。Q2面临的是低基数，数据可能不好但是同比很好，明年下半年开会时就是正常情况了今年春节后去库存主要是20Q4Y压货压的太猛了，今年有经验了不会这么夸张，明年即便去库存也就23个月，但也不会回到前几年的黄金时期。

Q:明年没有提价的规划，高端零添加还有提价的可能性吗

下一次全行业提价周期打开之前我们不会再提价了，我们么有提价权，这一轮提价已经结束了。现阶段的主要目标就是全国化，没必要去价格。零添加的价格和毛利利润空间本身就是到位的。

Q:管理调整

先是有一个总体的调，后来断断续续又调了多次，上周还在发任命文件，调整很多

Q:新任命的是提拔的还是任命的

都是内部

Q:股权激励

上一轮有110多个人，比较多，如果还有下一轮的话还是延续之前，高管是主要的，加所有一级总监，单独就是研发和销售，研发都会覆盖。

Q:未来几年收入复合增速；终局净利率

产能快收入不一定快，收入会有起伏。不管什么困难，新建的产能快一点慢一点最终是可以全部消化完的。