一、公司介绍

上半年低压电器增速还是比较快的，营收增长30%左右，净利增速没那么快，大宗商品价格高，毛利率下滑；可以涨价，和同行比偏慢2周，既能保住份额又能提升毛利率，预计下半年能把毛利率提上去。户用装机比较快，装机1.6GW，实际签约在2个GW；整县推进签了2个GW的合同，已经发了公告了。

二、Q&A

1、蓝海行动的规划？

组织结构的改革，把核心的经销商，公司出资51%、经销商出资49%成立销售公司，解决经销商身份问题；另外解决主观能动性，给他们明确的身份；对下游产品的管控、安排可以进入自己的ERP系统，管控可以加深一层。以前给不同省份价格一样，返点不同，经销商利用政策不同进行串货，公司的管控就是无效的。行之有效的，渠道端相对快速增长能奠定基础，现在覆盖了20个省份，未来会把所有都纳入进行统一管理

2、下半年低压电器的毛利率？

原材料占35-40%，是比较合理的状态，所有厂商会在一个时间点同时涨价，我们会往后延1-2周，更好的享有市场份额；3月提了一次，5月提了一次，次月初生效；涨价对于销量影响不大，原材料本身，利用规模化优势，下半年大宗品增速比较平滑，修复不到31、33%也肯定比上半年好很多。

3、户用这块，整县推进提出后关注度高，有企业想进入，竞争格局？进入壁垒怎么看？

整县开发不是为了户用量身定制的，确实打开了户用市场的容量，降低了户用开发的难度。之前没有整县户用装机也很快，有了整县后，在政府背书下可以再加速。协助去报的有200多个县，签了2个GW，还有在谈的。国企、央企是有行政要求的，本身不具备地推的前提下有收购需求，对手头保有装机的企业很友好。滚动开放、存量变现、运维为王。我先把项目拿下来，国企、央企再来买这个项目。优势：我们有先发优势，现有装机容量4GW，比友商多很多，友商几百兆瓦；还有运维优势，五大四小买电站不是根据装机容量，是根据发电水平来定价的，同样的装机容量，我们因为运营好可以多发1%的电，能增加价格。卖出去的电站也保有运维业务。整县帮忙把蛋糕变大，看装机、运维能力。

4、有跟央企、政府合作的，有自己跟政府合作的，商业模式？

公告按照签约主体公告的，和那个县，他们做工商业电站，我们做户用的。过去做自持电站，重资产需要垫很多钱去投资，20GW算上杠杆也要自己投150亿左右；整县推进，能把重资产变成滚动开发的轻资产

5、建完运营再卖的周期？

一年，从备案、涉及、施工、上网、运营再卖掉要一年

6、国企、央企的积极性？

积极性高，可惜手里只有4GW，可卖的不多

7、新的进入者想做得一样好的难点在哪？

热度起来后玩家挺多的，18年531后做户用的死了一大半，没人管的电站有很多，那个时候跟经销商讲要不收购，要不继续支持做，稳住经销商，又把很多没人管的电站纳入自己的管理。光伏电站本质上是一个金融行为，贷款利率、电站的固收利率。对资金需求高，1GW需要25-30亿，自己得投25%大概7、8个亿。要能在全国范围做，必须要有能在全国的销售团队，自己养成本是很高的，把低压电器管理经销商的体系借用过来，现在经销商200多个，可以覆盖主要的户用市场，其他企业能做起来也没有管理经销商的能力。运维能力，理论发电提升1%，提升10%的收益，多发处多少电，估值水平会提升。

8、运维主要做什么，怎么提升发电量？

组件装在屋顶上，下冰雹电池片会被打穿，有遮挡物会降低透光率。公司有个系统，例如点开青岛，右侧会出现客户名单，点开客户会显示地址、容量、发电量等，同时显示当地天气预报，有助于综合判断发电效率是否正常，如果异常说明组件坏了，让工程师去现场修复，24小时内完成。如果没有这个系统，要农户去报修的话效率就很低了。系统需要很多年的时间去做成，现在做系统可能需要两年去完成，我也在不断进化的。还有解决问题的能力，运维人员以经销商为主。运维净利率4、50%。

9、传统做家电的企业在各地有很多级的渠道，他们可能成为竞争对手吗？

户用太阳能的设计、施工、安装是有资质要求的，我们在跟能源局沟通怎么定。有白色家电想做户用，我们可以去合作，他们卖产品，我们卖概念，和用户一起受益。他们成为竞争对手的概率不大。

10、运维怎么收费？

自持装机不用收费，有些给之前的孤儿电站运维，基本上一年收4分、5分/瓦左右

11、户用和工商业的布局？

工商业这块运行的模式两个方向，自发自用余量上网，主体是工商业本身的；另一种是租用的。工商业分布式投资的热情相对少一些，尤其平价之后没那么有热情。后续再看或许会考虑，不是现在的重点。

12、运维第三方接入会顺利吗？

卖给央企国企的前提条件就是我们做运维。央企国企买的其他电站需要第三方运维，我们的数据是可以拿出来看的，是有优势的。定点数据来源是几个传感装置，可以直接接入。

13、认为工商业收益低是吗？

目前来看是的，未来不好说