卫宁健康交流
猫猫喵喵3
2021-12-13 21:57:29
从国家医保局的决心来说，是下了很大的决心，做了一系列的改革，到现在已经差不多了。
国家医保局是 18 年新组建的，主管领导级别非常高，直接汇报给韩正总理，还有另外一个
常委在管。是双常委管理，是副部级单位。是中国医保激进剪刀差的问题，收入的增长和支
出的增长，有一个剪刀差。医保支出每年 2.1 万亿，对医保的需求是 4 万亿，总需求是 7.2
万亿，支出比例大概是 3：3：3. 现在各方面筹资，从国有上市公司转移一部分，扩大筹资
面，也有针对居民的筹资，中国人口结构已经走向老龄化，所以逻辑全部是通的。医保局做
控费为核心的医疗改革，担心兜不住底。过去医疗的链条太长，灰色地带太多，不合理的地
方太多。DIG/DIP 一定要推，中间很复杂，会有反复。医院在这个过程中，肯定是被动的角
色。医疗机构是不愿意，但是不得不接受。医保是最大的买单方，很多医院，50%多的收入
来自医保。国家医保局推 DIG/DIP, 一个是直接对接的需求，这个需求不是特别大，涉及到
分组器、接口等等。医院端的系统是比较复杂的。DIG/DIP 要求的颗粒度是比较细的，要丰
富到一定程度，才能支撑工作的开展，医院的系统要适应这个需求，中国的医疗信息化程度
是很低的。过去几年，国家卫健委在推电子病例等，这个是最近的政策，现在暂时没有新的
重大的政策，以前的政策是三年行动计划。我觉得行业这两端都是重要的拉动方，未来的三
到五年是有一个旺盛的需求。
Q:这些政策今年比较密集，又到了加大投入的一个点，医院明年的预算？
A: 有一部分医院在做预算，10、11 月的政策是比较近的，当前的医院计划没有包含这部分
内容。政策出来之后，医院要做一个调整。从现在到明年初，都是医疗机构在做预算调整的
一个过程，估计春节前能确定。
Q:今年 200 家的目标能否完成？还有募集投向的改变，能否讲一下产品的位置？
A: VINEX 更新到 11 月底，有 185 家落地，全年 200 家落地目标没问题。 今年包括回款占比
太高，上半年一般 20%，下半年 70%~80%， 12 月回款占比 50%。 我们人员各方面都在兼
顾。现在看，没什么异常，都在推进过程中。去年推的过程中，一方面从我们自身不断考虑，
从客户端发现了一些需求，现在的 VINEX 是部署在 PC 端，是医生工作的一个应用，如果医
生离开诊间，就不再覆盖。现在医院推线上线下一体化，明年三月生效。医院要有自己的互
联网平台。这些东西穿插在一起，医院的线上线下一体化是高度确定的。去年疫情期间，很
多线下门诊都关闭了，这个时候线上的需求就增加了。去年的云项目短时间开通了很多。今
年是点状的疫情，大家能看到一个现象，上海卫健委发布的公告很明确，XXX 医院线下关诊，
线上正常进行。我们希望通过几年的时间，占到 25%的市场份额。
Q:明年 VINEX 的体系是不是就比较完整了？ 明年四月份，我们的产品体系就比较完善了？
A:现在的计划是这样的，医院里常规的需求，还有相对窄一点的需求在看。有些医院有自己
比较强的专科属性，有相对比较强的个性化需求。我们不会做到纯个体化，比如为 A 医院
定制一个。
Q:明年的规划和考虑？
春节后定业务指标。我们的节奏怎么反应出来？ 今年线性实施为主，明年陆续转化为合同，
更多在存货里体现。明年流程走完，马上能确认收入。 门诊的数量级平均在百万级，这个
不是目的，只是一个抓手。门诊是一个高频应用，可能会做更大的一个规划，比如大临床，
转换的时间表不太好把握。 每家医院的诉求不太一样，逐步的合同落地，从明年开始。但
是每家的内容不太一样。我们的目的是希望延展，如果转换速度慢一些，我们也不担心。我
们现在收到的客户反馈都是很正面的。之前有两家典型客户的回访，从医护人员的角度，做的一个点评，指望短期内爆发是不可能的，我们这个行业是平稳的，后年可能有一个更乐观
的预期。
Q:公司 vinex 线性实施的业绩贡献？
A: 我们实施 30 家有合同，40 家没合同，40 家投入不到一千万，现在五六十家有合同，总
额大概二三千万。一开始实施的经验不足，耗用的人工更多，后面更快。我们内部目标，门
诊+主要应用，线上两个人月来完成。
Q:后面临床的进度会不会比较慢？
A:有一个环节比较耗费时间，是客户先期的数据处理，这个是一次性的，尤其是对于大三甲
来说。当前数据的质量不高，可能还是需要很多的人工参与，这个是耗费时间的一个环节。
从纯交付角度，远程交付占比已经很高，现场更大的工作量，很多都是培训，有些医院希望
有面对面交涉的过程，培训过程也在优化，小课件类似打游戏一样。年轻点的医生很快就能
上手。数据治理看合同的方式，是软件费还是劳务，每家情况不一样的。
Q:医院体验的不同？
A:现在主要是上门诊，以前门诊涉及到很多个系统，不同切换窗口，需要点开多个系统，也
没有业务流的概念，医生根据自己的习惯。现在主要的工作都整合到一个屏幕上，上面分为
三个大的工作区域，第一个是病人的数据，第二是诊察，最右边是电子病例和处方，现在几
乎不需要输入，只需要勾选就可以了。现在已经做到高度智能化了。是可以减轻医生的工作
量的，有一个医生，原来看三十个号，现在能看六十个号。医生两大任务，一个是临床，一
个是科研，不会因为系统提高效率而懈怠。
Q:医院的评级？
A:评级有点像木桶理论，要看短板。同样一个三级医院的四级病例项目，从 200 万~2000 万
差别很大，北上广的增量会比较小，比如上海地区的增长比较平稳，是医疗信息化最好的群
体。 全国平均，医疗信息化不到三级，要补的东西很多的。
Q:系统的收费方式？
A: 一个软件费和一个服务费。这个行业背景成熟度不高，老用户后续采购需求是主要需求，
导致我们收的服务费比重不高，很多打包打在新的采购预算里面。采购和维护是两个不同的
项目，我们建议把卫宁的软件和服务合起来看。这两个业务毛利率差别也不大。维护费一般
一年免费，过了之后进入有偿维护期，根据需求收费不同。大概折算下来，8%~12%的服务
费，很多都隐含在软件采购费用里面。
Q: 四季度业绩展望？
A:今年没啥特别，总体比较平稳，vinex 贡献非常有限，以门诊为主，大部分当期没有贡献。
从收入端来说，三季度收入和利润都是 28 左右，软件服务 18%，全年 20%左右。表观的收
入 30%增速左右，利润端还没核算，有正向影响和负向影响，正向影响有参股公司和融资公
允价值的调整。另外一块是股权激励和可转债计提的利息。现在计提的利率是 6%+，但这个
不影响现金流。创新业务今年亏损额是比较大的，但是我们心里对创新业务板块看的越来越
清楚，有一些前瞻性的指标指引未来的发展。国务院提出加大互联网诊疗，还会有些政策鼓
励，比如考核上倾斜。 本来医院也是有积极性的，线上比重太低，所以积极性不够高。线上医疗可以做一个筛选，医院是被动服务的，没啥经济效益。还有卫宁科技以前对公司拖累
比较大，所有项目都是公开的，中标了 20 多个省的项目，今年还是亏的，大部分要到明年，
明年有个更好的消息，省内往地市一级渗透，一个省至少好几个，还有就是难度降低了。医
院是典型的自上而下。明年是量价齐增。从经营角度，云药和卫宁科技，都是大幅减亏的。
云医更乐观一些。整个创新业务板块和今年相比，有一个很大的改善。
Q:创新业务一级市场的估值？
A:云医大概 15~20 亿人民币，这几年没有新融资，这个是 19 年的估值。云药估值 6.X 亿，
后面估值会进一步提高。卫宁科技去年有过一轮融资，投后大概 20 亿，今年预计增长到 50
亿左右。
Q:每年医疗机构的增加？
A： 全国新建，每年大概 2000 家左右，新建的都比较大。还有医院的扩建更多，很多医院
都建分院，还是归原来医院管理，新建的医院也是很大的医院，也是大三甲。这两种都会带
来增量的客户。扩建的多一些，纯新建的绝对数量不大。从现在订单收入的贡献来看，主要
是老用户，合同和收入，75%以上来自卫宁存量的老用户。
Q:公司的并购？
A: 区域龙头的并购，效果是比较好的，是最受欢迎的。 第二类区域也没形成龙头，但是有
一些相关方，这种不方便并购，通过控股子公司的形式，扶植她成为区域龙头后，再去并购。
好处是快，医疗行业切换核心系统是很慢的。原来团队的人也是需要的，并购需要两样，一
个是客户、一个是团队，产品是一定要切换的。并购我们还会继续做，客观来说，好的标的
不多了。现在市场化并购的案例基本没后，一般是同一个控股大股东。
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