海大集团20220111

Q:福州公司产量及变化情况如何？产品结构如何？

A:这两年变化很大，前几年在福建，主要产品是虾、大黄鱼、鳗鱼。在福建没分出来之前，产能不够，策略是多挣利润，没有说做产品力。这几年产品有些波动，一到5-6月份，黄鱼上来供不上。这几年销量变化不大。但是，温总来了以后，调整战略思维，去年年底开始到现在，重新做产品力。从今年8月份开始恢复，8月份销量+35%，9月份+42%，10月份+45%。战略调整后，整个在恢复，产品逐渐有竞争力。

Q:年度总量什么水平？

A:前年3.3万吨，去年3.03万吨，今年3.4万吨。虾料比较成熟，去年虾料在1.2万左右，鳗鱼5000+吨，黄鱼6500吨。长乐市场是最核心的，我们市占率达到70%+。去年6200+吨，今年最多3000吨左右，因为市场拆迁比较厉害，不让养。原来110多个养殖场，今年年底不到20个，明年可能就没了。养殖场在机场旁边，以后商业化了，不养虾了。如果这个市场没有掉，今年可以做到3.7-3.8万吨。长乐有地下水，常年20℃，养殖比较合适，其他地方无法过冬。现在不在长乐了，他们就往外扩，但比较分散，一方面没有什么好地方，另一方面往闽南走，客户就不知道是谁的了。

我们福州公司的主要产品就虾、鳗鱼、黄鱼，就这三个市场容量超过10万吨。鳗鱼这个产品我们原来专业性不够，所以波动比较大。鳗鱼从福建搬过来，是因为我们加了恒温仓，技改，可以内喷油，才有竞争力。我们甲鱼料做一点，投放料去年10月份开始铺垫，四个种子客户后来流失了三个，而且我们刚投产波动比较大，有些机会措施了。他们可能去了龙马等本地企业。黄鱼、鳗鱼应收压力比较大。黄鱼从小苗养大要2年，鳗鱼要1.5年。黄鱼产品很难说清，因为70%是冰鲜（鱼），30%才是饲料。后期看冰鲜价格，如果在1.67元以上，它才会吃饲料，便宜的基本吃冰鲜为主。一方面冰鲜价格不高，另一方面饲料技术还未完全攻克。比如10-11月份是黄鱼全年生长最快的时候，如果吃冰鲜，可能一个月长3两，吃饲料最多2两多。

Q:冰鲜价格会波动吗？

A:会波动的。黄鱼捕捞季是5-6月份，那时候近海，一下子就捕捞上来了。所以我们原计划是去年12月末一定要结束投产，结果疫情等因素影响，3月25日才生产。投产时间太晚，导致我们投产的时候，大家已经开始捕捞鱼了。我们前面也有代工，但是不稳定，很多人要下订单的时候，我们不稳定。

Q:现在禁捕期大概多久？

A:浙江很严，但福建不严格。正常是5月1日到8月16日。这边基本上5月20日开始偷偷去捕。今年比较严格，以前被抓到只是罚款，今年会加刑事责任。未来可能会更严格。只要捕捞，就会有冰鲜杂鱼，而且吃冰鲜又长得快。黄鱼现在3-4两之前，吃饲料比较多，之后吃冰鲜比较多。

Q:现在哪些小品种比较有前途？

A:工厂本来说要往北辐射，现在看有销量，但没利润。这个厂最早设计是16-17年，当时说17-18年近海洋流，黄鱼量会上来一点，但是19年又下去了。当时布局以膨化为主，但是现在我们生产线上去了，黄鱼市场容量没起来。我们要活下去就只能往外找膨化料的品种。

现在小品种都很不赚钱，我们找了几个品种：1)生鱼，今年能做到3000吨，才做了两年多，全国容量在10+万吨。2)甲鱼，今年投产，但断货、波折比较大。全国容量大概在20万吨。但是有利润的只有虾、鳗鱼、黄鱼，其他找有销量的品种。此外，还有本地周边有叉尾鮰鱼，比较有潜力。

Q:甲鱼全国情况如何？

A:主要是安徽、河南、江西、广东、湖南、苏北，我们主要做安徽、河南。甲原来是江浙地带多，后来由于环保压力都拆迁向内地走，现在养殖水平比较高的是安徽、河南，他们的模式是温室。广东的模式和福建差不多，是半温室、半外塘。从产量来看，安徽温室产量可以到70-80斤/平方，福建能产30-40斤就很多。温室养殖比较平稳，外塘受影响比较大，但是受气候影响，福建这边太热了，不需要温室。安徽那边比较冷，周期比较短，10月到第二年5月在温室里面，6月到10月要么卖掉，要么放在外塘。

Q:我们跑到安徽、河南做甲鱼市场吗？那边没有本土企业吗？

A:我们招的做甲鱼饲料的也都是当地的。安徽海大有卖一点。海大可以跨区域卖，全部市场都放开了。

Q:为什么安徽海大没有一开始做甲鱼料？

A:甲鱼料专业性特别高，比鳗鱼还高。从配方角度看，鱼粉一定要比较好，而且是白鱼粉为主，否则会出事的。甲鱼一旦出现白底板病还要赔。

Q:技术难题是自己攻克，还是总部会帮忙？

A:现在是自己攻克，配方师是支撑。甲鱼料一年至少分产两次，好不好看得很清楚。今年我们业务经营压力很大，我们涨张价涨了1000元，还是贴着成本在做。这个品种要求比较高。

Q:我们离养殖户比较远，为什么会去做甲鱼？

A:主要是我们的生产设备，三条膨化线，一条粉料线，粉条先一个做鳗鱼、一个做甲鱼，基本就这两种。另外，甲鱼这个品种有销量、有容量。第三，甲鱼大部分可以卖现金，资金压力不是很大。

Q:总部考核是量还是业绩？甲鱼亏了还是要做吗？

A:都有，销量、利润、应收。亏了也要做，因为我们是新厂，如果销量没上来，折旧各方面都很高。销量越高，单吨费用越低，所以我有些品种是上量的。

Q:现在工厂3+万吨销量，大概多少利润？

A:今年第一年预算亏500万。

Q:总部给几年时间，盈利目标如何？

A:明年目标5.7-5.8万吨，是利润平衡点。后年是8万吨以上。现在厂投资还是太大了。

Q:现在厂产能多大？

A:膨化线15万吨，加上粉料线将近18万吨。投资接近2亿，现在已经投了1.8亿。原来二季度要上三条虾料线，现在在研讨，但是虾料主战场不在我们这里，可能商量福建海大改一条大线，这边就不上了。

Q:18万吨的产能厂做到6万吨是能达到盈亏平衡点的？

A:对，因为我们做特水料。

Q:福建大区怎么划分的？

A:最早叫闽潮汕，后来就三家，福建海大、三明海大、福州海大。今年年初，诸总走了以后，温总又把揭阳拉回来了，现在叫闽潮汕二级大区，上面是虾特。温总现在是虾特的常务副总经理。

Q:福建海大总公司大概是多少量？能赚多少钱？

A:母公司10万吨左右，最高峰做到12万吨。三明还有畜禽料，水产料应该比我们多。三个厂可能有18万吨左右的水产料。揭阳不清楚，5-6万吨应该是有的。我们和三明是亏本的，我们亏500万，三明亏300万左右，福建海大盈利5000万左右，总体利润4000-5000万。

Q:考核是二级大区一起考核吗？

A:我们只针对福州公司的考核。

Q:虾特有几个二级大区？

A:有四个二级大区，有珠海海龙大区、北部湾大区、渤海湾大区，闽潮汕排在最后。北部湾加闽潮汕是温总负责，海龙大区是丁健总负责，渤海湾大区是李晓光总。

Q:厂建起来以后养殖品种还是有调整空间？

A:现在策略有变化，整个福建虾料有25万吨左右，我们这里有5万吨，但是闽南有20万吨，接下来重心要要往那边移。因为虾料既有增量空间，又有利润。以后肯定是以三个大品种，其中虾料最重要，其次黄鱼，最后鳗鱼。黄鱼最大的市场是宁德。

Q:明年销量提到6万吨，增量来自于哪里？

A:虾料，明年冲2万吨。黄鱼今年才6500吨，明年冲1.5万吨。这不是团队考核，是公司的战略目标。

Q:黄为什么有快速增？

A:黄市占率不高。今年黄投产错失了很多机会。头部客户、现金流大户，现在都是代工模式。我们厂的位置非常好，但是因为我们投产晚了，而且前期波动性比较大，效率方面也有差距。目前这些问题都解决了，产品力基本有保证，很多客户也回来了。福建这一带总市场规模有15-18万吨。

Q:我们怎么跟老牌本土企业竞争？

A:虾料这几年我们都是第一品牌，黄鱼前几年质量也是第一品牌，不过这两年有点波动，但是今年调整后质量也已经回来了。我们品牌的优势还是有的。鳗我们是后进入者，但是月份至今的数据显示，养殖效果、转化率，全部市场我们都是最好的。最近鳗鱼优质客户也进来不少。所以前几年走过弯路，但现在走向了正确的路线。前几天我们进行了五年研讨，统一思想，并且把BLM业务领先模型贯彻清楚。

Q:BLM模型是什么？

A:从战略制定到执行的闭环工具，有12个层面。比如，第一，先分析21年的差距，业务差距和机会差距。业务差距就是三个KPI的指标，达成没有，为什么。机会差距就是，像黄鱼一样，有很大机会，但是我们没抓住。第二，通过差距分析后，进行战略制定。首先是市场洞察，哪些机会点。第二是战略意图，我们的主要方向是什么。第三是创新焦点，第二曲线，哪些小品种可以支撑我们。大品种、小品种结合在一起推出业务设计。战略制定之后是战略执行，还是有四个板块。第一是关键任务，第二是组织，第三是关键人才（关键岗位到岗率），第四是文化。还有两个维度，第一是领导力，第二是价值观。虾特这边，从去年10月到今年5月，各部总经理都在进行这个培训，今年

就是要把这套方法论下沉。有效果，就像华为提倡“力出一孔”，所有组织行为形成闭环可以协同达成目标，“利出一孔”，华为确实高薪。

Q:如果你们还是跟漳州公司抢市场，那么也没有办法“力出一孔”？

A:有的品种，比如加州鲈都是我在生产，虾料都是他在生产。未来的市场，离哪个工厂近，可能就从哪里发货。

Q:如果你发货你的量就多了，他的量就少了，怎么协调？

A:我必须给他代工。生产归生产，但是这个公司确定的量和利润都是销售团队完成的部分。比如福州海大讲组织绩效，一部分外销，一部分内销。内销就是代工。

Q:比如虾料都转向闽南，让福建海大代工吗？但是我的销售去跟他抢市场？

A:全部都是他代工。有规则去抢市场。现在整个集团都是交叉覆盖。

Q:但是你整个工厂利用率就偏低，工厂产能利用率的提高还要依靠其他人在附近区域其他产品的销售上升？

A:这就是海大的优势，我们相当于一个航母战斗群。所以我们可以不做虾料线，只要内部协调好就行。时间长了以后，肯定我们这种模式更有优势，占有率会提升。比如虾料做闽南市场，原来没有交叉之前，碍于老经销商的面子，比如老经销商在这边，可能旁边有两个也挺好，我们就没开，那就是别的厂家。但是我们一交叉覆盖，我们原来的团队和经销商明说，我再不开可能其他公司就来了。如果我原来团队去开了，大家有个很好的协同，价格保护、市场不会窜。这个时候，就促进了我们把两个对手的经销商直接弄过来，我们占有率就提升了。原来没有紧迫感，现在这个模式很有紧迫感