Q：经销和自主产品区别： A：自主包括液压、电网检测、起重机械、标签标识等，大概3000个 SKU；经销种类更广 经销毛利率相对低一些，自主毛利率能高出20Pcts ，所以未来自主的 研发生产是核心内容之一，募投项目有体现 从产品品质来看，客户需求不同，对应产品价格品质也会有差别，并不 存在绝对自产或经销产品质量上的差别。历史上看公司并没有因为质量 问题而产生的诉讼或大规模退货。

 Q：采购成本优势： A：通过采购量级、资金实力、品牌声誉等来获得在绝大多数领域的相 对优势 上游本身是充分竞争的行业，大多数产品都有很多可选供应商；公司优 势还在于能够覆盖某一类产品Top10的供应商，在一定时间或一定范围 内及时对接。 

Q：国际企业FA和MRO都做，国内为什么没有跑出类似企业 A：固安捷在国内是亏损的，国内外环境有差别：国内像咸亨服务的这 类客户都需要招投标，而国外服务的是大客户，采购模式有差别，国外 政府、企业开放程度相对较高、社会化程度很高。以巴西电网为例，主 设备投入可能来自国家电网，但是设备运维都是社会化为主。咸亨服务 以央企为主，以招投标形式为主，对供应商的要求很高，咸亨通过几十 年的基础服务才形成当前行业领先的位置 

二、需求端 

Q：下游增速 A:公司产品的需求增速理论上略高于电网的投资增速。电网投资比较平 稳，很大一部分来自基建等，而咸亨来自运行、检测、维护等，与基础 建设有一定差别；其次电网、铁路等建成后的维护需求会略高于基础建设的需求。本质上讲MRO是工业消费品不是工业投资品，与电网投资 （固定资产）增速不是完全匹配。 

Q：下游客户 A：面向全国，以浙江为例也就占电网收入的百分之十几（占总收入 10%左右），不依赖个别地区和个别产品 。国家电网两级采购，管理 比较开放，所以不会形成地方保护。 公司每年中标次数800多次、涉及招标主体四百多个，排在国家电网供 应商的前50名；最大单子有几千万的，有些中标是框架标，具体点单 需要一个一个确认，所以点单执行起来比较散。 未来行业拓展：还是以央企、政府项目为主，例如：轨道交通每年国内 投资在六千亿左右，公司也以MRO和技术服务为主；核工业、基建、 电建、能建、中石油管网公司 销售配置：电力是按地区来的，其他是按行业来的。现在拓展石油石化 的有三十几个人，再下分华东、华北等，未来人数再增多的话有更详细 划分，会随着市场来变化，现在是属地化服务，项目型的会下项目。 国内私企：目前合作有限，因为大B目前空间还很多、且非标产品多， 小B可能大多是标准品、应用场景相对低端

三、经营情况 

Q：公司市占率 A：MRO万亿级市场，涉及的行业和应用场景很广，其中电网运维大概 500亿左右的市场 ，咸亨对电网十几亿销售。 其他国内可比公司规模很小，是做生意而不是做事业。咸亨老板把股权 稀释给员工了。 

Q：大客户模式下的账款和结算：二十亿收入下应收账款有六到八亿， 平均应收款账期4-6个月，账龄大多一年以内，有一部分年底集中回 款；有一定的季节性，三四季度好于上半年。2018-2020应收账款先增后降：18、19年因为收入上升所以应收相应 上升，20年加紧催收、客户督导等管理。 客户下单时预付比较少，一般是送完货、开完票、然后一般三个月交款 比较多

 Q：毛利率 A：公司近年来毛利率基本在40%左右波动。海宁自产基地，未来带来 产品结构变化，毛利率会反弹；产品价格本身跟供给有关，新拓展产品 有熟悉的过程，采购量等也会影响采购销售价格等。公司作为集约化供 应商来说，有很多售前演示推介、售后培训等，加上之后毛利率下降的 空间有限，至少是三十多以上的水平。现在电网招标也不是最低中标法 了，而是综合评标法。 

Q：SKU 未来SKU的配置比例没有具体规划；未来的策略是经销的和自主的两手 抓，有些类别的SKU数量可能比较少，但是可能创造的价值比较大 如何决策：自有品牌分为自主生产和OEM。OEM对应搜集到的下游采 购需求，当供应商无法完全满足时，会升级完善成咸亨国际某一品牌的 定位或产品；如果未来市场有持续的单品量级比较大的、市场空间尚有 余地的，可能会成为自产的。公司自有品牌也会部分通过其他渠道售 出。

其他业务： 技术服务也是招投标，毛利率五十多比较高；有些技术服务有劳务环 节，可以采取劳务派遣。未来各分项收入的增速可能差不多。 海外收入：疫情物资——海外渠道商；自有产品出口。 线上商城：客户电商化采购占比20%。满足客户的电商化采购需求。个 人消费者可以进咸亨商城买；而公司要进客户自己的商城。需求定向 的、标准化程度低的等就不会通过电商。

策略：销售端，属地化网络，把客户做的更宽、更广、更深；供应端寻 求更多好供应商去为销售做支撑，输送子弹，同时自主端是拓展优势产 品。未来也会考虑参股、控股。